Administração de vendas – do vendedor à estratégia empresarial

livro administração de vendasUma parte fundamental do processo logística são as operações de compras e vendas. Para que os produtos possam circular dos fornecedores rumos aos consumidores, é preciso que se compre matérias primas, bens de consumo, equipamentos e os próprios produtos.

Assim, não é de se estranhar que existam tantos estudos na área de vendas, na busca por fechar a melhor compra, ganhando alguns centavos e aumentando a competitividade. Já vi negociações durarem horas por conta de um centavo, pois o produto seria transportado aos milhares da China para o Brasil. Assim, se em cada produto o comprador economizasse US$ 0,01 isto se converteria em US$ 1.000 num único lote de 100 mil peças. O esforço valia a pena, e o comprador sabia disso (essa única negociação pagaria o seu salário!). Obviamente, o negócio devia ser bom para ambas as partes, o vendedor precisa saber até onde pode negociar o preço e a hora de parar.

Desenvolver bem uma equipe de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer empresa. Tanto para os gerentes de vendas quanto para os que iniciam na área, o conhecimento é o que faz a diferença. Por isso, recomendo hoje o livro Administração de Vendas – O passo para a gerência.

O livro aborda o que um gerente de vendas deve saber, desde etapas da negociação até a escolha de sua equipe. Por isso, a leitura sob um outro ponto de vista torna-se ainda mais interessante: o que um profissional deve saber para garantir seu sucesso no mercado e chegar a ser o gerente de vendas.

O livro inicia abordando o papel do gerente como tomador de decisão frente aos desafios do século XXI. Em seguida são explicados os conceitos da administração estratégica, que coloca o setor de vendas como parte de um sistema interligado, ajudando a formular metas empresariais e ao desenvolvimento de sistemas de controle para o acompanhamento.

A composição da equipe também recebe atenção: quais as características desejadas? Como fazer a seleção? Quais os tipos de recrumentamento empregados? Uma vez contratados, como reter os talentos? Nestas partes é onde acho interessante a leitura sob o ponto de vista do futuro vendedor: ele pode entender, de antemão, o que se espera dele e como se sair bem nestas etapas cruciais.

Para os gerentes de vendas, o livro ainda aborda questões como motivação, liderança e administração de conflitos, que sempre irão existir em equipes de trabalho.

Finalmente, os capítulos finais do livro abordam a questão do marketing: marketing direto, comércio eletrônico, propaganda… o que são, como fazer e que tipo de resultados esperar?

São quase 200 páginas de um livro com linguagem simples e assuntos diretos, voltados para a prática do setor e dos profissionais de vendas. Para quem ficou interessado, o livro pode ser encontrado no Submarino ou na Saraiva.

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Leandro C. Coelho, Ph.D., é Professor de Logística e Gestão da Cadeia de Suprimentos na Université Laval, Québec, Canadá. Conheça mais no menu Sobre (acima).