Negociando para ganhar

A negociação é uma das coisas mais comuns às quais estamos expostos no dia-a-dia. Porém, no mercado competitivo em que vivemos, o “poder” de barganha mudou da mão da empresa para a mão do cliente.  Isso significa que para crescer ou até mesmo para sobreviver, cada vez mais é necessário habilidade, astúcia, conhecimento e flexibilidade. Como representante ou vendedor você está tratando com compradores muito bem preparados, profissionais escolados na arte de barganhar.

Negociação é o processo de busca de um acordo, onde cada parte obtém um grau ótimo de satisfação. Assim, o negociador não deve se fixar unicamente na sua satisfação, mas também no alcance dos objetivos da outra parte envolvida, conhecida como “negociação ganha-ganha”.

No passado, vender era 10% relacionamento, 20% qualificação, 30% apresentação da proposta e 40% fechamento. O objetivo do vendedor era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM. No presente, vender é 40% construção de confiança, 30% identificação de necessidades, 20% apresentação e proposta e 10% fechamento. As pessoas não irão negociar a não ser que confiem no fornecedor. Tampouco vão continuar negociando se a confiança for abalada.

O que é preciso para ter êxito em uma negociação?

Saber ouvir. Num jogo é importante saber o que seu oponente pensa, o que ele sabe, quais as pressões que ele está submetido. Ouvir o outro lado e entender quais são seus interesses. Trata-se de uma tarefa difícil, porque sempre que vamos negociar alguma coisa pensamos apenas em como resolver nosso problema. Mas negociar é um exercício de ajudar a resolver o problema alheio. Em contrapartida, o outro lado resolverá o seu.

Ter paciência. Poucos negociadores conseguem controlar a ansiedade e isto, por vezes, acaba custando muito caro. Por mais desesperados que estejam, eles não devem demonstrar. Os compradores adoram negociar com fornecedores afobados, que querem fechar o negócio rapidamente. Idem os vendedores. Ao mesmo tempo, se o vendedor demonstrar paciência e firmeza nos argumentos e nos números, o comprador acaba se convencendo que já obteve todo o desconto que era possível e fecha o negócio.

Mantenha a calma e não se apavore. Negociação é um processo e ao mesmo tempo um jogo.  A sua habilidade em negociar vai ser o fator principal para conseguir uma boa margem de lucro.

Talvez você seja o representante da única empresa que tem o que o comprador precisa, mas tudo o que ele fala e faz, da linguagem corporal às palavras utilizadas, é cuidadosamente calculado para fazer você acreditar que sem um desconto adicional o pedido vai ser colocado com o seu concorrente.

Ser cético. Suspeite das informações e posturas. Teste, bata o pé e seja firme. Talvez você seja forçado a dar todo o desconto possível para concretizar o negócio, mas na maioria das vezes isto não é necessário.

O que você recebeu em troca dos descontos que concedeu?  Se você der tudo o que puder, você não negociou – simplesmente cedeu. Negociar não é ceder, é trocar.


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Escrito Por : Tem 13 anos de experiência no varejo e 12 anos em consultoria e treinamento organizacional. É formada em Comunicação Social com ênfase em Relações Públicas pela FEEVALE. É pós-graduada em Marketing pela ESPM e pós-graduada em Recursos Humanos pela FEEVALE. Tem Especializada em Dinâmica dos Grupos pela Sociedade Brasileira de Dinâmica de Grupos (SBDG).

em : quarta-feira, 11 abr, 2012


  • http://www.facebook.com/people/Enio-Garrett/100000363725702 Enio Garrett

    Na atualidade, o poder está mais distribuido, As organizações não detém mais o poder exclusivo, nem, seus gerentes. Agora,
     o cliente esta inserido no contexto.A sobrevivência de um organização vai depender sobremaneira,da negociação com o cliente.

  • al

    Atualmente, fidelização de cliente é o que faz a empresas se diferenciarem, porém as empresas brasileiras precisam valorizarem e manterem seus clientes sem sufocá-los com vendedores(as) ainda muito afobados; quando irão perceberem essa atitude profissional ?, quem sabe quando avaliarem o fluxo de clientes com as vendas finalizadas, tomara que não seja tarde demais.

  • Thiago Tostes Corrêa

    Ouvir o que a outra parte tem a dizer! Em uma negociação isso realmente é fundamental.