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Maximizando o lucro – técnicas de precificação e segmentação

Matéria publicada na edição 11 de julho de 2009 da Revista MundoLogística:

Gestão do lucro – Como aumentar o lucro gerado através de técnicas de precificação e segmentação dos clientes

Autor: Leandro Callegari Coelho.

As pesquisas na área de gestão do lucro estão intimamente ligadas aos estudos de logística e gestão empresarial. A gestão do lucro pode ser definida como o processo de conhecer, prever e influenciar o comportamento do consumidor, de forma a maximizar o lucro. Aplicam-se a itens perecíveis ou que não possam ser estocados, e inúmeros exemplos serão vistos ao longo deste artigo.

O objetivo da organização através da logística é vender ao consumidor certo o produto adequado, no melhor momento, obtendo o maior lucro possível. Em sua essência, a gestão do lucro faz com que a empresa consiga cobrar preços diferentes de consumidores diferentes, exatamente pelo mesmo produto.

Embora controverso do ponto de vista ético, é amplamente utilizado, e a forma como se apresenta mascara seu lado cruel. Como consumidores, devemos ficar atentos, pois é possível pagar menos por diversos produtos. Como gestores, não há como esconder que gostaríamos de vender nossos produtos pelo maior preço possível. Descubra como isso é possível.

A Logística e o Valor Percebido – como melhorar esta relação

Matéria publicada na edição 07 de novembro de 2008 da Revista MundoLogística:

Aumentando a percepção de valor dos seus produtos junto a seus clientes – Como a logística pode contribuir neste desafio?

Autores: Leandro Callegari Coelho, Neimar Follmann, Carlos Taboada.

A percepção de um mercado cada vez mais exigente é fruto de uma acirrada concorrência. As escolhas dos clientes estão pautadas sobre a necessidade de obter o maior benefício sobre o investimento realizado: obter um produto de qualidade no seu mais amplo significado, por um preço atrativo. A esta relação dá-se o nome de valor. É esta percepção que diferencia fortemente as empresas na atualidade. Num momento em que as tecnologias estão acessíveis à maioria, o marketing possui semelhante poder de persuasão, as equipes de vendas estão muito preparadas, outros componentes são necessários para que a empresa se destaque – e um destes componentes é a logística. Por muito tempo viu-se este setor como um centro de custos, mas, nos últimos anos esta situação foi alterada. É possível, através desta área, ajudar a empresa a entregar maior valor aos clientes. Como fazer e o que deve ser considerado são as respostas que este artigo fornecerá.

Logística, TI e o Mundo Virtual

Matéria publicada na edição 06 de setembro de 2008 da Revista MundoLogística:

logística Virtual: A Tecnologia da Informação e o Mundo Virtual Barateando e Simplificando o Fluxo de Materiais – Novas estratégias de gestão que melhoram o desempenho e diminuem custos

Autores: Leandro Callegari Coelho, Neimar Follmann, Carlos Taboada, Ronaldo Cristo.

Este artigo aborda a logística virtual como ferramenta para melhoria da eficiência operacional e obtenção de vantagem competitiva no mundo empresarial, especialmente no setor produtivo. As técnicas da logística virtual, ou e-logistics como tem sido tratada, devem ser extrapoladas do mundo virtual, das empresas baseadas na Internet, para suprir empresas físicas com novos conceitos sobre estoques, produção, disponibilidade e mercado consumidor. Estes conceitos são explicados com exemplos e ilustrações que facilitam o entendimento e a aplicação. Como resultado, ocorre o melhor uso dos recursos logísticos, maior flexibilidade e sem dúvida a aplicação de um novo e melhor modelo de gestão do negócio.

Como reduzir as consequências do efeito chicote?

Matéria publicada na edição 05 de julho de 2008 da Revista MundoLogística:

O Efeito Chicote na Cadeia de Abastecimentos – O que é o Efeito Chicote e como reduzir seus efeitos sobre sua cadeia de suprimentos

Autores: Leandro Callegari Coelho, Neimar Follmann, Carlos Taboada.

Atender a todos os pedidos no prazo e correr o risco de ter muitos produtos em estoque? Ou manter um baixo nível de estoque e correr o risco de perder vendas? Este conjunto de decisões, se considerada a empresa isoladamente, pode influenciar o surgimento do Efeito Chicote. O que ele é e quais impactos gerados nas empresas, é o que buscam responder os pesquisadores.

O que fazer para ter uma cadeia de suprimentos flexível?

Matéria publicada na edição 03 de março de 2008 da Revista MundoLogística:

A flexibilidade na cadeia de suprimentos – A importância da flexbilidade e o que fazer para que ela seja um sucesso.

Autores: Leandro Callegari Coelho, Neimar Follmann, Carlos Taboada.

Como é possível tornar flexível uma cadeia de suprimentos e quais os benefícios deste fato para as empresas envolvidas? Este artigo busca responder esta pergunta, começando com uma discussão acerca de gestão da cadeia de suprimentos, da flexibilidade enquanto um objetivo de desempenho das empresas e finalmente de flexibilidade na cadeia de suprimentos. Além disso, são apresentadas algumas competências necessárias para o sucesso de uma cadeia flexível. Com isso, espera-se contribuir para o desenvolvimento de estratégias que tornem as cadeias, através de seus elos, mais sensíveis às mudanças, capazes de se adaptarem a novas exigências e necessidades.

Sustentabilidade empresarial

artigo publicado no XIII Simpósio em Engenharia de Produção (SIMPEP), Bauru/SP, 2006

Desenvolvimento sustentável e responsabilidade ambiental – O caso Petrobras

Autores: Leandro Callegari Coelho, André Padovan, Luís Moretto Neto.

Este artigo aborda o tema da sustentabilidade ambiental dos empreendimentos e de sua relação com a visão que a sociedade tem sobre o assunto. A abordagem do tema se dá pela percepção da necessidade de preservação do meio ambiente, da agregação de valor à marca que se tem ao ser ambientalmente responsável e os benefícios econômicos desta agregação. Foi feita uma análise utilizando-se a empresa Petrobras, que faz grandes investimentos em prevenção e cuidados ambientais, porém mesmo com tantos investimentos, nos últimos anos houveram seguidos acidentes que ocasionaram desastres ambientais e como conseqüência causaram uma mancha na imagem da empresa. Com isso conclui-se que para uma empresa obter sucesso a longo prazo, esta deverá ser economicamente saudável e correta ambientalmente, ou seja, ser sustentável.

Marketing e logística – como agregar valor com esta integração

artigo publicado no Congresso Internacional de Administração, 2008, Ponta Grossa/PR

Agregando valor ao cliente através da integração entre Marketing e logística

Autores: Neimar Follmann, Leandro Callegari Coelho, Carlos Taboada

A busca pela produtividade levou as empresas à especialização das tarefas, o que no decorrer dos anos deu  origem  a  departamentalização.  Esta  promove  em  muitos  casos  o  aumento  do  seu  próprio desempenho, esquecendo-se, no entanto, que é necessário melhorar o conjunto de  toda a empresa. A condição para que seja possível alcançar um desempenho superior é que o produto seja bem aceito no mercado e, portanto, é preciso que os consumidores percebam uma clara vantagem na sua compra. A esta condição dá-se o nome de valor, que pode ainda ser definido como a relação entre os benefícios recebidos e os custos totais incorridos. Tomando-se a necessidade que a empresa tem de gerar lucro e prosperar,  juntamente  com  o  fato  de  que  isto  somente  irá  ocorrer  se  ela  oferecer continuamente produtos/serviços com alta percepção de valor, chega-se a  importância que o marketing e a  logística têm em desempenhar este papel. O primeiro é fundamental na definição de estratégias que  tornem o produto desejado e consumido. Para que o segundo ocorra, a logística deve disponibilizar este produto no local e no momento em que o cliente mais o desejar. Assim, as duas áreas devem agir em conjunto, pois possuem forte influência sobre como o produto é percebido no mercado. Para isto propõe-se que a logística deva assumir um papel mais efetivo, de forma a colaborar com a área de marketing e, através da  gestão  de  estoques,  flexibilização  da  cadeia  de  suprimentos  e  benchmarking,  possibilitar  a conquista de clientes e maiores lucros.

Cadeia de suprimentos – aumentando a flexibilidade

artigo publicado no XIV Congresso Latino-americano de Pesquisa Operacional (CLAIO), 2008, Cartagena, Colômbia

Proposta para flexibilização de cadeias de suprimentos

Autores: Leandro Callegari Coelho, Neimar Follmann, Carlos Taboada

A busca pela vantagem  competitiva nas organizações  tem  alcançado  estágios  antes nunca vistos. Essa luta acirrada pelos melhores clientes, através da oferta da mais variada gama de benefícios faz com  que  o  mercado  se  torne  instável,  fortemente  inclinado  às  mudanças,  ou  seja,  volátil.  A volatilidade  torna  as  empresas mais propensas  ao  fracasso, uma vez que  se não  se  adaptarem de forma ágil, buscando parcerias, implantando tecnologias, demonstrando ter uma resposta rápida ao mercado, o concorrente o fará. É necessário, portanto que as organizações sejam flexíveis. Ser  flexível  significa,  segundo  Kuper  (2001),  ter  a  habilidade  para  responder  às  mudanças  em
padrão de consumo, o que significa  ter um diferencial competitivo. Na busca por esse diferencial competitivo, as organizações vêm encontrando diferentes soluções, dentre elas o gerenciamento da cadeia  de  abastecimento,  ou  como  é  conhecida  internacionalmente,  Supply  Chain Management (SCM). Desta  forma,  se  antes  as  empresas  necessitavam  ser  flexíveis,  individualmente,  agora  é necessário que a cadeia como um todo o seja.

Este artigo aborda o tema flexibilidade na cadeia de abastecimentos, que é um dos meios possíveis, uma parte da estratégia, para o alcance da competitividade das empresas. Buscou-se tratar o assunto de  forma a  responder o que é e como é possível  tornar uma cadeia  flexível. Com base no estudo realizado e dos conceitos utilizados,  foi possível a elaboração de uma nova proposta de conceito, que melhor descreva o que é flexibilidade no contexto da cadeia de abastecimentos.

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