Categoria: Demanda

Gerenciamento da demanda

Categorias
Demanda Gestão Gestão da Cadeia de Suprimentos Logística Supply Chain Management

Como alavancar as vendas nas datas comemorativas

O comércio vive de promoções. O lojista que deseja aproveitar melhor as datas especiais e comemorativas do ano deve mobilizar os colaboradores para em conjunto planejarem tudo com antecedência.

É preciso ir além das seis datas clássicas do varejo, que são natal, páscoa, dia das mães, dia dos namorados, dia dos pais e o dia das crianças. Use para isto a criatividade para criar novas motivações de compras, principalmente para os outros seis meses do ano. Definido o calendário das datas e períodos a explorar comercialmente com mais intensidade, o próximo passo será definir:

– O público-alvo

– O mix de produtos e serviços

– A preparação da equipe

– As promoções motivadoras

– A organização do ponto de venda

– As ações de comunicação e divulgação

Público-alvo

Entende-se por público-alvo o grupo de consumidores potenciais com características semelhantes para os quais uma empresa deseja vender. Exemplo: jovens de 18 a 24 anos, solteiras, da classe C, que estudam e trabalham.

Mix de Produtos e Serviços

Significa definir quais tipos de produtos serão comercializados, cuidando para não cometer falhas como:

– Comprar em demasia e em consequência ficar com o setor de estoques abarrotado

– Comprar pouco e perder vendas por falta de produtos na loja

– Realizar compras sem consultar os vendedores, que mais sabem o que os clientes desejam

– Comprar com base no seu gosto pessoal, sem considerar que está comprando para os clientes

– Desconhecer as tendências da moda e os objetos de desejo dos clientes alvos

Preparação da Equipe

Lembre-se que ainda não foi inventada uma pílula de motivação que faça um colaborador fazer algo que ele não saiba fazer.  Se for necessário reforçar a equipe de vendas, por favor, não contrate colaboradores rapidamente, para não sofrer lentamente.  Contrate com profissionalismo, sem cometer falhas como:

– Admitir funcionários inexperientes alguns poucos dias antes das datas comemorativas para economizar em salários

– Contratar a filha da dona da fruteira porque é “gente boa”, honesta e trabalhadeira

– Contratar pessoas que depois terá dificuldades de demitir, tais como parentes e amigos.

Lembre-se que este tipo de contratação de última hora poderá atrapalhar mais do que ajudar.

Promoções Motivadoras

Em datas que o comércio e a mídia criam um clima geral de compras, não é necessário ficar baixando preços para vender.  Aproveite a ocasião para cadastrar até mesmo os clientes que compram a vista. Distribua cupons de descontos para somente serem utilizados nas épocas em que as vendas são baixas. Exemplo: distribuir cupons em dezembro para serem descontados nas compras nos meses de janeiro e fevereiro do próximo ano.

Ponto de Venda

Organize o ponto de venda de modo a facilitar as compras e melhorar a produtividade:

– Boa exposição facilita a escolha por parte dos clientes

– Deixe as embalagens pré-prontas para presentes

– Tenha etiqueta de preços em todas as mercadorias expostas

– Fuja da tentação de querer expor todo o estoque da loja nas vitrines

– Não permita cabides e prateleiras vazias ou demasiadamente cheias, sem mobilidade

– Evite excesso de cartazes com proibições e excesso de adesivos nas vitrines

– Zele pela boa comunicação e sinalização: as mensagens devem ser claras e de rápido entendimento

– Providencie espaço e atividade para os acompanhantes não atrapalharem as vendas (crianças e maridos)

Ações de Comunicação e Divulgação

Utilize os meios de comunicação mais acessados pelo seu público. Uma excelente promoção poderá não ter sucesso devido a falhas na comunicação. Escolha os meios de divulgação de interesse do seu público, não da sua preferência. Não caia na besteira de decidir os meios de comunicação pelo preço, pois se não atingir o mercado-alvo, o barato sairá muito caro. Não ignore a divulgação através das redes sociais, pois são os meios de comunicação mais em evidência.

Você é quem define o que comemorar e promover! Crie, inove e invente novas oportunidades para aumentar o faturamento.

Categorias
Demanda Desempenho Gestão Logística Transportes

Companhias aéreas: pra onde vai o dinheiro?

O Wall Street Journal continua a oferecer ótimas matérias para os amantes da boa gestão.

O artigo em questão (Como as companhias aéreas gastam sua passagem, 06 de junho) tenta mapear a fração de custos cobertos pelo número de passageiros a bordo do avião. Assim, se um voo com 100 passageiros pagando a mesma tarifa, 29 pessoas (e portanto, 29% da receita) é usada para pagar o combustível queimado em vôo. Veja a figura abaixo (original, em inglês):

A imagem mostra que 29% da receita com passagens é usada para pagar combustível. Salários consomem 20%, custos ligados à propriedade ficam com 16%, enquanto impostos e taxas governamentais (nos EUA) ficam com 14%. Fazer a manutenção da aeronave custa 11 assentos, e outros custos ficam com 9%. O lucro da companhia aérea é de apenas 1 assento, ou 1% da receita com as passagens vendidas! Nos EUA, isso representa em média 164 dólares. Apenas 164 dólares de lucro por vôo.

Há algumas coisas interessantes aqui. Primeiro, é preciso se perguntar em qual medida podemos comparar custos fixos e variáveis. Por exemplo, os custos de manutenção das companhias aéreas são em grande parte fixos, independente do número de passageiros do avião. Da mesma forma, embora passageiros extras adicionem peso e, portanto, necessitem de mais combustível, não é uma relação um-para-um direta. A maior parte do combustível é queimado apenas mover o avião, independente do número de pessoas a bordo.

Os impostos e taxas, no entanto, são um pouco diferentes. Os EUA cobram um imposto vinculado ao valor do bilhete, assim como taxas de segurança ligadas a cada venda. Estes custos então devem variar proporcionalmente com o número de passageiros.

Além disso, alguns destes custos são mais obscuros e podem ser melhor controlados diretamente pela empresa. Considere a categoria “Outros”.

Nove passageiros são necessários para cobrir a categoria “Outros” – vai desde os itens oferecidos “gratuitamente” como água, refrigerantes, multas por bagagens extraviadas ou taxas extras para entregá-las.  Custos de alimentos principalmente para refeições de primeira classe, somam menos de 2% dos custos das companhias aéreas, segundo a pesquisa. Taxas de embarque para o aeroporto, publicidade, honorários advocatícios, etc,  também fazem parte desta categoria.

O artigo dá grande atenção ao fato de que apenas um passageiro representa o lucro para a empresa. Dado o histórico de prejuízos dessa indústria, é difícil se mostrar surpreso. É uma indústria com grandes custos fixos que está vendendo (essencialmente) uma mercadoria. Ninguém deve estar fazendo muito dinheiro, a menos que os recursos possam ser muito bem utilizados. (Leia mais sobre overbooking.)

Esse último ponto nos leva para outro gráfico divertido. Ele mostra como a utilização dos assentos mudou na última década.

Veja que se esta tendência continuar, as companhias aéreas estarão colocando mais passageiros em cada vôo, e quem sabe no futuro mais do que apenas 1 assento possa representar o lucro.

Baseado no texto “Airlines: Where does all the money go?” de Martin A. Lariviere, publicado no blog The Operations Room. Tradução e adaptação feitas por Leandro Callegari Coelho e autorizadas pelos autores exclusivamente para o Logística Descomplicada.

Categorias
Demanda Desempenho Gestão Logística

A ciência da influência em vendas

Semelhante ao filósofo Diógenes (413-323 a.C.), que andava pelas ruas de Atenas com uma lanterna acesa em plena luz do dia à procura de um homem honesto, os empresários atuais andam ansiosos, caminhando de um lado para outro em seus escritórios, à procura de profissionais de vendas éticos e talentosos, capazes de utilizar a ciência da influência para ajudar os clientes a decidirem pelos seus produtos e serviços. Veja a seguir algumas dicas capazes de aumentar o poder persuasivo dos vendedores:

Comece a apresentação pelo produto mais caro

O cérebro toma decisões por comparação. A ordem é crucial para a decisão. Ele compara o que veio antes com o que veio depois. Se você acaba de comprar um vestido por R$ 1.000,00, é fácil ser convencida a levar um cinto por R$ 100,00, pois ele representa só 10% a mais na compra.

A importância da reciprocidade

Todos nós sentimos a necessidade de retribuir favores que nos são prestados. Isso está na nossa estrutura psicológica. Se eu lhe dou um sorriso, você se sente na obrigação de me dar um sorriso de volta. Se eu estendo a minha mão para apertar a sua, você se sente na obrigação de estender-me também a sua para um aperto de mão. Enfim, é dando que se recebe. Da mesma forma, grosserias dão a quem as recebe o direito de retribuição. Aí reside o poder dos brindes, amostras grátis e da prática da degustação no varejo alimentar.

Concessão recíproca

Quando você recebe um não e o aceita sem objeções, você coloca o seu interlocutor em dívida para com você. Exemplo: Um garoto de oito anos chega para sua mãe que está na cozinha, fazendo o almoço, e diz: “– Posso ir brincar na casa do Joãozinho?”. E a mãe, sem pestanejar, responde: “– É claro que não!”. O filho aceita o não de sua mãe sem reclamar. Em seguida ele solicita: “– Mãe, e um biscoito, pode?” A mãe, então, responde: “– Claro, meu filho, aqui está!”.

Aí reside o poder dos vendedores de livros sobre saúde, que quando o cliente não compra os livros, porque são caros, oferece as revistas e com grande probabilidade as vende. Sabe como obter a aprovação do seu chefe para um projeto muito especial utilizando a técnica da concessão recíproca? Comece levando à apreciação dele um projeto muito maior do que aquele que você quer ver aprovado. Aceite o não sem reclamar. Em seguida, apresente-lhe o projeto que você quer que ele realmente aprove.

O efeito escassez

Tudo se torna mais valioso quando sua disponibilidade é menor. Imagine-se passando por uma loja e vendo o seguinte aviso: Oportunidade exclusiva. Último dia! Você ficaria curioso para saber a que se refere o aviso, não é verdade? Todos somos vulneráveis ao princípio da escassez. Sempre queremos aquilo que não temos e a nossa reação à escassez bloqueia a nossa habilidade de pensar corretamente. Exemplos: O amor de Romeu e Julieta. Os selos e moedas colecionáveis. As últimas vagas. “É só hoje a promoção”. “É só até amanhã”. “Até durarem os estoques”, etc.

O poder da legitimidade

Coisas escritas, com frequência, são tomadas como verdadeiras e imutáveis. Exemplos: tabelas de preços no comércio, com as diversas condições de pagamento escritas, diminuem a pressão dos clientes por descontos. Os correntistas dos bancos normalmente assinam os contratos de adesão sem solicitar mudança nas cláusulas.

O vendedor que busca conhecer e praticar todas as nuances da sua profissão é figura rara hoje em dia, e há valor em toda raridade. Valorize-se! “Caminhe a segunda milha” em busca de qualificação profissional e de conhecimento de como os seres humanos funcionam, pois em nenhuma época da história o conhecimento esteve tão disponível. E por favor, não alegue que não tem tempo, para continuar na mesmice, pois ter tempo é uma questão de prioridade.

Categorias
Demanda Gestão Logística

Somos idiotas por comprar iPad com grande armazenamento?

Muitos smartphones e tablets vêm em um conjunto limitado de variações. Considere o iPad por exemplo: ele vem em duas cores e pode ser ter comunicação por redes de celular ou não. E tem então a questão da capacidade de armazenamento.

A Apple oferece o iPad com três níveis de armazenamento diferentes – 16GB, 32GB e 64GB – e escolher o tamanho certo é uma das escolhas mais difíceis para os compradores do tablet. Agora, há quem diga que a maioria das pessoas são enganadas quando consideram a compra além da capacidade mínima de armazenamento.

Desde os dias do iPod, a Apple aumentou seu lucro através dos upgrades. A empresa oferece as versões “básicas” de seus dispositivos a um preço atraente para muitas pessoas. Este preço funciona como um marketing que os convida a entrar na loja. Uma vez que você estiver lá, seu olho passeia para o produto ao lado. 16GB de armazenamento são mesmo suficientes para meu novo iPad? Será que não acharei pouco daqui um ano ou dois? Quem sabe eu deva pegar o próximo… são apenas US$ 100 (nos EUA)…

Isso é exatamente o que a Apple quer que você pense. Uma vez que você decidir ir além do iPad básico, os lucros da companhia disparam. De acordo com a iSuppli, o iPad básico (com 16 GB) custa pra Apple cerca de US $ 316 16GB, que a empresa vende por US $ 499 – uma margem de cerca de 37%, não incluindo os custos além da fabricação. Dobrar o espaço de armazenamento para 32GB custa pra Apple custos US$ 17 a mais, mas ela cobra 599 dólares por esse modelo, aumentando sua margem para 45%. No melhor modelo, com Wi-Fi e 64 GB, você paga US$ 699, a margem de lucro da Apple dispara para 48%. Mas isso não é tudo! Se você receber um iPad com conectividade na rede de celular, seu iPad é o máximo! Mas por este modelo você pagará 829 dólares por um aparelho que custou 408 dólares para a Apple – uma margem de 51%, ou o dobro do que a Apple ganha no mais barato.

Estas margens de lucro enormes carregam consigo duas perguntas. Primeiro, por que empresas de tecnologia conseguem cobrar tanto por apenas alguns dólares de material extra? Em segundo lugar, eles estão nos explorando? As respostas são bastante simples: eles arrancam esse dinheiro de você porque eles podem. E, claro, você está sendo roubado! Tente lembrar-se disso quando você estiver sendo tentado pela atualização dos produtos. Ultimamente, parece que para a maioria das pessoas, o espaço extra é um exagero.

Então, eu não tenho um iPad com GBs de armazenamento. Mas se tivesse, isso faria de mim um idiota?

Há algumas coisas a se notar aqui. Primeiro, só porque uma empresa tem uma grande marca, isso não significa que os clientes irão fazer um mau negócio. Se o comprador realmente valoriza a opção pelo preço oferecido, é uma transação justa. A fabricante dos carros Mini cobra até US$ 2.000 extra pelos assentos de couro. Isso só pode estar sendo cobrado a mais! Não há nenhuma mudança na tecnologia de banco, entre os assentos de tecido normal e os bancos de couro. É só a mudança da cobertura, e mesmo o couro sendo mais caro do que tecido, não pode ser muito mais. Mas se eu realmente prefiro sentar meu traseiro no couro, eu pagaria por esse negócio.

Em segundo lugar, o argumento apresentado no artigo é que os preços praticados existem porque os consumidores são irracionais e pagam por capacidades extras de armazenamento que realmente não precisam. Isso pode ser verdade…

Gostaria de contrariar que podemos ver esse tipo de posicionamento de produtos e preços, mesmo se os consumidores são completamente racional e muito sofisticados. Na verdade, tudo o que tem é um modelo muito normal dos consumidores. Suponha que todos os consumidores valorizam mais armazenamento (é verdade, pois mais é melhor), mas que há dois segmentos que diferem em quanto eles estão dispostos a pagar pelo armazenamento. Então temos o segmento alto (ou classe A, ou premium, ou elite…) que está disposto a pagar mais pela capacidade extra que o segmento baixo (ou padrão, ou normal). Se a empresa soubesse a qual segmento o cliente pertence quando eles entraram na loja, ela poderia dar um preço para cada tipo de cliente e maximizar o lucro da empresa pode fazer a partir desse segmento.

Agora, suponha que a empresa não sabe se um cliente pertence ao segmento de alta ou baixa. Se a empresa oferece dois modelos, ela expõe os dois e deixa o cliente escolher (ao contrário de mostrar a um cliente chegando apenas a produto destinado para ele). É possível que os produtos e preços que a empresa mostra quando poderia identificar os clientes não funcionem mais. Em particular, clientes de alto valor podem desfrutar de uma maior utilidade do produto (e preço) destinado ao segmento de baixo valor.

Como a empresa consegue corrigir isso? Ela pode aumentar o preço do produto básico. Isso poderia forçar os clientes de alto valor a comprar o produto certo, mas seria realmente ruim para os clientes de baixo valor. Ou a empresa pode cortar o preço do produto melhor. Isso dá uma ajuda aos clientes de alto valor e pode ainda induzir o segmento de baixo valor a pegar o produto melhor.

Há uma terceira possibilidade: degradar o produto para o segmento de baixo valor. Ou seja, oferecer um produto “capenga”, com armazenamento pequeno. Isso exigiria um corte de preços para manter os clientes do grupo baixo comprando o produto, mas os clientes do grupo baixo também valorizam o armazenamento, mas pagam menos por ele, então a queda no preço tem que ser pequena para não motivar os clientes do grupo alto a trocar de produto e pegar o mais simples. (Para ajudar a entender, suponha que os clientes do grupo baixo valorizam cada GB em US$ 5, enquanto o armazenamento vale US$ 10 para os clientes de alto valor. Se o armazenamento no modelo básico é cortado em 10GB e o preço cai US$ 50, os produtos são equivalentes para o cliente de baixo valor. Os clientes de alto valor acham que os 10GB valem US$ 100, mas o produto custa só US$ 50 a mais, então eles compram o produto melhor)

Há uma grande diferença entre o meu modelo e o mecanismo suposto no artigo acima. O artigo supõe que a maioria dos compradores de iPad com grande armazenamento são “enganados” e se arrependem depois quando perceberem isso. Meu modelo sugere que os compradores que querem o armazenamento grande estão em melhor situação porque a Apple não pode automaticamente identificá-los. Eles recebem o que querem no preço mais baixo do que seria cobrado se a Apple soubesse de suas necessidades de armazenamento. Já para os compradores de produtos básicos, eles recebem um iPad com armazenamento pequeno, mas ao menos ganharam um desconto.

ps: eu não tenho um iPad… mas se alguém quiser me presentear, aceito até o modelo básico.

Baseado no texto “So am I a chump for buying an iPad with a lot of storage?” de Martin A. Lariviere, publicado no blog The Operations Room. Tradução e adaptação feitas por Leandro Callegari Coelho e autorizadas pelos autores exclusivamente para o Logística Descomplicada.

Categorias
Demanda Logística

O ponto de venda como mídia

É no ponto de venda que todo esforço de marketing frutifica através das vendas. Um grande número de empresas não dispõe de recursos necessários para realizar uma eficiente distribuição, que justifique a utilização da mídia tradicional. A estratégia de divulgação com maior retorno dos investimentos tem sido a concentração dos esforços de promoção no ponto de venda, onde clientes, produtos e check out se encontram.

Na ânsia de fisgar o consumidor, o PDV se tornou a principal mídia para a maioria dos produtos de consumo. Diante das opções para crescer, sobreviver ou morrer, fabricantes e varejistas lançam mão de variadas ferramentas para promoção de produtos no ponto de venda, entre elas:

– Design
– Arquitetura
– Exposição
– Merchandising
– Embalagem
– Atendimento
– Identidade visual
– Promessa de marca
– Incentivo de venda.

Com o objetivo de aumentar ao máximo a venda por metro quadrado dentro da loja, atrair novos clientes e operar ao mais baixo custo com qualidade, produtores e varejistas apostam cada vez mais as suas “fichas” no merchandising. O merchandising compreende um conjunto de operações táticas efetuadas no ponto-de-venda, para colocar no mercado o produto ou serviço certo:

– no lugar certo;
– na quantidade certa;
– no preço certo;
– no tempo certo;
– com o impacto visual adequado e exposição correta.

Vender é ação, já a correta exposição dos produtos no ponto de venda é um misto de planejamento, técnicas e arte, que agregam valor aos produtos. No planejamento de ações de merchandising deverá ser considerado:

– Tipo de ação
– Tipo de loja
– Produto e marca
– Duração
– Espaço necessário
– Preço
– Quantidade
– Materiais de PDV
– Perfil de consumidor
– Frequência
– Seleção de equipe
– Treinamento.

O poder do merchandising reside em expor produtos e marcas com destaque nos PDVs. Certifique-se de que é dada ao consumidor a real oportunidade de reconhecer os produtos como valiosos, ter experiências sensoriais e comprá-los com facilidade.

Categorias
Demanda Desempenho Gestão da Cadeia de Suprimentos Logística Supply Chain Management

Necessidade ou estrutura logística: o que cresce mais?

Responder a essa pergunta está se tornando difícil em alguns pontos. Isso é muito bom. Se essa pergunta vem se tonificando significa que o crescimento da Logística já não engatinha no Brasil. Será? Ou devido ao aumento das necessidades nos adaptamos com a imposição pela valorização da quantidade diante ao desprezo da qualidade?

Para compreendermos melhor se faz necessário acompanharmos alguns indicativos notórios e notáveis, os quais analisei obedecendo a uma certa cronologia e sua importância para o setor. Com um bom resumo das últimas ocorrências, podemos depois, tirar nossas próprias conclusões.

O primeiro e principal ponto que destaco é o aumento nas vendas de caminhões. Em 2010, esse aumento foi suficiente para provocar a falta de pneus nas fábricas. O Brasil ainda precisa aprender que há uma vizinhança essencial entre mercados e que, diminuir ou aumentar impostos, regular esse ou aquele mercado afeta vários outros setores. Como impulsionar a indústria de produtos eletroeletrônicos com o nosso custo de energia elétrica sendo o mais caro em relação aos países em destaque na economia mundial? Nosso custo do MWh (megawatt hora) é duas vezes e meia maior do que o da China […] Isso com todos os nossos rios, hidrelétricas e meios de geração. Acredito que o melhor exemplo é a indústria do etanol. Como impulsionar a indústria de carros à álcool com essa política de combustíveis? Com um carro popular, ao rodar 100 mil km você já pagou em combustível quase o valor do (também caro) automóvel. Num caminhão, essa mesma distância representa um terço do valor da máquina. Fora os gastos com impostos e manutenções. Isso só se resolve com pesquisas sérias e ações bem planejadas e dirigidas.

Ainda sobre os caminhões, em 2011 as vendas alcançaram seus 15% a mais. Não se prevê retração nesse ano. Se não for superado esse percentual, pelo menos chegar-se-á próximo mesmo com o aumento do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) no último trimestre de 2011. Vejo como um ótimo indicativo de crescimento do setor logístico no País. Contudo, são mais caminhões nas mesmas estradas danificadas apontando uma desunião da União – sem trocadilhos – com seus olhos voltados aos cortes orçamentários para infraestrutura de rodovias devido às denúncias de corrupção. Há de se parar de matar as vacas para controlar os carrapatos ou vamos deixar o vinho derramar porque nosso copo é pequeno demais e nos tornarmos reféns do nosso próprio crescimento.

Por outro lado, as vendas acrescidas de caminhões nos deixam temerosos com a questão da utilização do modal rodoviário. Piorar o que já está ruim não nos trará crescimento. Tão importante quanto a implantação de novas rodovias e a manutenção das existentes é o desenvolvimento dos setores ferroviários e aquaviários que, mesmo com o crescimento registrado nos últimos dois anos, não é, nem de longe, o suficiente para acompanhar a logística atual, que dirá aos propósitos logísticos que se desenham.

O Brasil já é a sexta economia mundial. Antes do anunciado (2015), deveremos tomar o quinto lugar da França devido à crise européia. Não dá para caminharmos ao novo levando velhos problemas nas costas. A Logística não é a mesma de dois anos atrás. Cresceu, se desenvolveu, se qualificou; mas está presa aos grandes mercados industriais, o que é normal se falarmos de integração. Contudo, percebe-se que o setor logístico aponta para mais do que o modestíssimo crescimento de 0,3% da indústria em 2011. Ainda se respira os ares do crescimento de 2010 em 10,5%. Acredito até que isso venha favorecer o desenvolvimento da logística dando tempo para estruturar esses setores dentro das empresas. Afinal, crescer desgovernadamente também leva ao caos. Se as empresas aproveitarem esse momento de estabilidade para planejar, contratar, qualificar e estruturar sua logística, estarão preparadas para o aumento de 3% em 2012, ao qual acredito ser maior apesar das opiniões contrárias, pois a Europa ainda não alcançou seu auge da recessão que se desenha em alguns países. É, economia funciona assim com um se desenvolvendo devido às necessidades do outro… Já desenvolvemos muitos países, agora precisamos entender que nossa vez chegou e precisamos nos enxergar assim para não voltarmos a fazer o velho papel.

Outros sinais apontam para essa relação de necessidades e de desenvolvimento como o aumento das vendas via internet (e-commerce) trazendo junto um aumento do número de reclamações junto aos Órgãos de Defesa do Consumidor. Se subirmos muito alto, sem preparo adequado, o ar rarefeito nos deixará mais cansados e doentes. Ou seja, atender necessidades sem a devida estruturação pode não representar prejuízos, mas é, com certeza, uma “torneira aberta” quando possíveis lucros descem pelo ralo.

O sinal fundamental é o aumento das instituições de ensino que acolhem a Logística através de seus cursos técnicos e universitários, lançando novos profissionais no mercado de trabalho e qualificando os que já atuavam, dando ares profissionais a esse setor extremamente promissor. Como sempre digo, não basta a uma empresa hoje produzir e lucrar, ela tem que pensar. O apoio a essa tarefa é vital. Chega de ficar esperando o fruto colhido. Nunca haverá melhor local para recrutamento do que uma sala de um curso bem elaborado.

Sem dúvidas, nossa Logística não é a mesma. Longe do que deveria ser, mas caminhando apressada para soluções mesmo diante de tantas adversidades. Sua estrutura nunca estará alinhada com as necessidades que lhe rodeia, mesmo porque uma passa a ser reação da outra quando não há planejamento – e isso ainda nos perseguirá por muito tempo. É preciso ser realista com nosso País e com a facticidade. – Mas o fato é que crescemos e estamos assumindo nosso real propósito: solucionar, inovar e desenvolver.

A Logística experimentará uma aceleração crescente até 2017. O que ficará depois disso vai depender da forma com que esses anos forem conduzidos. Portanto, estamos em momentos delicados e cruciais. Estamos partindo para a luta e estaremos na linha de frente. Desperte às necessidades que nascem todos os dias e inove, estruture-se.

Boas ideias logísticas para você!

Categorias
Demanda Desempenho Geral

O que o Brasil deve aprender com a China

O Ocidente está prestes a declarar guerra à China. Será uma luta desigual e o ataque será a qualquer momento.

Os motivos são graves. A China vinha sorrateiramente se preparando há tempos com estratégias para enfraquecer o futuro inimigo. Ela conseguiu, destruindo todas as estruturas econômicas dos países ocidentais. O Ocidente está em profunda crise econômica, só resta reagir com o uso de sua estrutura militar antes que seja tarde demais. Por isso o primeiro ataque será a qualquer momento.

Você se assustou? Ainda bem que podemos brincar com coisas sérias numa situação seríssima.

A economia ocidental realmente está em profunda crise e todos querem culpar a China.

Mas a China não tem culpa nenhuma. Ela apenas retirou o pano sob o qual se escondiam os resultados negativos que as falsas políticas sociais produziram no Ocidente. É necessário ter política social, mas isso é tarefa de governo e não se pode impor tal tarefa ao cidadão que cria empregos. Quando se cria vantagem para uma pessoa e desvantagem para outra, é óbvio que se cria um desequilíbrio operacional, e um dia a conta chegará ao próprio beneficiário. As políticas sociais, no âmbito trabalhista, são 100% originárias da demagogia política, porque são direitos artificiais oferecidos às custas de quem, ao criar um emprego, já está praticando o maior ato social. Um direito trabalhista não é um direito social, ele é um assalto institucional que obriga a vítima (o empregador) a colocar a mão no bolso e passar o dinheiro para uma terceira pessoa (o empregado), do qual o assaltante (o governo) espera um repasse da parcela em forma de “voto”. E chamam isso de política social.

Puro engano! A verdadeira política social é quando toda a sociedade, representada por seu governo, se mobiliza para ajudar quem necessita, mostrando como deveria realmente ser eficiente com a saúde, a segurança, a educação, para seus cidadãos contribuintes. Mas ele não o faz, para priorizar com mais recursos os salários milionários do corporativismo do Estado; para alimentar a corrupção e acobertar a incompetência administrativa, expressa na má qualidade dos eleitos pela maioria inculta ou inconsciente de eleitores. A carga tributária e a ineficiência administrativa são diretamente proporcionais ao índice de corrupção e demagogia do país.

Nós só temos que agradecer, e muito, à China.

Quando um político, demagogo por excelência, fala que mais de 40 milhões de brasileiros chegaram à classe média nos últimos anos não é porque o poder de compra deles aumentou, mas é porque o produto do sonho de consumo deles tornou-se muito barato e acessível, graças à China. “Não foi Maomé que foi à montanha, mas a montanha que foi até Maomé.”

Não fosse pela China, nós estaríamos pagando mais de R$ 500,00 por uma camisa e não R$ 25,00. Uma chapa de agulhas para máquina de costura reta, que há 30 anos se importava do Japão por US$ 6,00 (seis dólares) e se vendia por R$ 30,00, hoje se importa por US$ 0,20 (vinte centavos de dólar) e se vende por R$ 1,00. Tudo isso porque a China tem uma carga tributária entre 10% e 12% do PIB, e não de 40% como a nossa. Porque o chinês ama o trabalho e sua produção de um dia vale por cinco dias de produção de um trabalhador ocidental. Produz bem e barato porque vende apenas seu trabalho e não leva para a empresa empregadora obrigações produzidas por direitos artificiais de leis demagogas que só servem para aumentar o custo do produto e a ociosidade do trabalhador. Na China recolhem-se apenas tributos para a previdência social.

Prestem atenção a esta realidade da nossa sociedade:

Quando uma pessoa vai trabalhar para uma empresa, só fica preocupada com os direitos que os políticos criaram para ela, como vale-transporte e alimentação, direitos de maternidade, paternidade, férias, 13º, PLR etc., e reclamando de trabalho escravo, movimentos repetitivos, acúmulo de funções, pressão psicológica, carga horária rigorosa, riscos na viagem de ida e volta ao trabalho etc. Mas quando essa mesma pessoa, não encontrando trabalho nas empresas, decide montar seu próprio “ganha-pão”

em casa, com uma máquina de costura ou outra coisa, ela passa a trabalhar 15, 16 horas por dia, visando a uma grande produção e boa qualidade. Quem é, nesse momento, seu escravizador? Ninguém. É a sua vontade de trabalhar. Quem é que está lhe tirando os direitos? Simplesmente não existem direitos. Existe, sim, a grande perspectiva de ser bem-sucedido, porque o sucesso só se alcança com muito trabalho, e não com direitos artificiais. E lá na China essa filosofia não é de uma pessoa, mas de toda a nação. É no trabalho que os chineses estão encontrando a solução de todos os seus problemas, o sucesso de 1,5 bilhão de pessoas.

Então nosso inimigo não está na China, mas dentro de casa. Em tudo o que torna nosso produto caro. Está na corrupção, na impunidade e, acima de tudo, nas leis trabalhistas, que só foram engenhadas e serviram para levar ao poder políticos corruptos e sindicalistas demagogos. Pior que, em pleno século 21, com o povo já culturalmente evoluído, ainda há “caras de pau” insistindo em novas leis, querendo reduzir a semana de trabalho de 44 para 40 horas, e que, com o Projeto de Lei 3941/89, já conseguiram aumentar o tempo de aviso prévio em até 300%, para onerar ainda mais o trabalho. Demagogia não falta para encarecer ainda mais o custo Brasil.

Gostaria de pedir a esses sindicalistas que nos demonstrem que, além da farta demagogia, possuem também inteligência e apresentem uma solução que possa resolver o atual problema.

Que promovam o ressurgimento das nossas indústrias, e em condições competitivas com as chinesas. E não me venham com a velha história de que os chineses ganham US$ 20 ou US$ 30 mensais porque nas cidades industriais o salário do operário, em moeda chinesa, é de 2 mil RMB (mais ou menos US$ 300), maior do que no Brasil; só que com 1 RMB se compra o equivalente ao que se compra com US$ 1 no Ocidente. Isso porque os preços internos não são inflacionados por altíssimos impostos e por leis trabalhistas demagogas.

Sindicalistas não sabem nada! E não têm o mínimo senso de responsabilidade em sua consciência, para pensar nos efeitos negativos de seus atos. Só sabem falar besteiras e, enquanto “defendem” os trabalhadores brasileiros, só usam produtos chineses!

Por Giuseppe Tropi Somma: empresário e presidente da Abramaco (giuseppe@cavemac.com.br)

Categorias
Demanda Desempenho Gestão da Cadeia de Suprimentos Logística Supply Chain Management

Postponement e a importação de carros

linha de produção toyota

Se você compra um Toyota fabricado no Japão, onde você acha que a última etapa de produção e montagem ocorre? Se a compra acontece nos EUA, esta última montagem ocorre em um porto próximo a Nova Iorque!

Os carros são importados do Japão e a última parte da montagem ocorre bem próximo ao cliente. A finalização é atrasada o máximo possível. Isto é o postponement. Não é surpresa que a montadora japonesa tenha equipes que verifiquem e reparem algum problema que tenha acontecido durante o transporte. O que nos surpreende um pouco é que algum trabalho de customização aconteça bem próximo do cliente, quando o carro já está importado. Estas etapas incluem instalação de comunicação Bluetooth ou do rack no teto.

linha de produção toyotaAs instalações da Toyota junto ao porto de Newark tem quase 400 mil metros quadrados. É praticamente uma pequena planta de produção, apesar de todo o trabalho – o que chamam de “instalação no porto” das opções para 21 modelos diferentes – ser feita basicamente com ferramentas simples, ao invés de robôs controlados por computadores. Cerca de 185 funcionários trabalham nas diferentes estações: lavação, controle de qualidade e 5 centros de produção.

Ao adicionar itens tais como tapetes ou aparelhos de GPS nos centros de distribuição ao invés de o fazer nas fábricas, a Toyota dá aos consumidores e chance de mexer nos pedidos até 2 dias antes de o veículos chegarem aos EUA. E também dá aos vendedores uma chance de se destacar da concorrência.

“Nós queremos adaptar o veículo para aquilo que o cliente quer”, disse Bill Barret, gerente nacional de logística na instalação de Newark. “Nós construímos o carro que eles querem”.

O trabalho seria paralisado sem Rui Sousa, cujo trabalho é comprar os acessórios diariamente de vários fornecedores, de acordo com as expectativas e previsões para os próximos dois dias. A chave, segundo ele, é diminuir o volume de acessórios para carros pouco populares ou que estão passando por mudanças no modelo, e manter estoque suficiente para os mais populares. (Alguém identifica um início de análise ABC?)

“Estamos tentando encontrar o equilíbrio adequado”, disse Sousa, que afinou seu sistema tão bem que o tamanho dos estoques just-in-time foi diminuído em 66% durante os últimos 4 anos.

Este é realmente um bom exemplo de uma estratégia de postponement: atrasar a diferenciação do produto até que a demanda, se ainda não é totalmente conhecida, é ao menos “menos desconhecida”. Ao fazer a finalização em Newark dá aos vendedores várias semanas para determinar se eles realmente precisam daquelas rodas chiques ou do GPS nos carros.

A alternativa a fazer o trabalho no porto seria deixar que o vendedor faça a instalação dos acessórios, o que também existe. No entanto, a instalação centralizada deve ter alguma vantagem em relação aos vendedores. Primeiro, consegue-se um trabalho mais consistente. Isto não faz diferença para alguns eletrônicos que basta ligar um cabo e estão prontos, mas faz diferença quando modificações físicas são necessárias, como por exemplo quando os racks são parafusados no teto. Segundo, o estoque centralizado diminui os custos ao exigir menos estoques. Uma grande pilha de estoque em Newark certamente é maior do que cada um dos revendedores teria, mas muito menor do que a soma de todos os pequenos estoques que todos os revendedores teriam que manter.

Além de carros, quais outros produtos podem ser finalizados depois da produção principal? Discuta abaixo nos comentários com outros leitores.

Baseado no texto “Postponement and importing cars” de Martin A. Lariviere, publicado no blog The Operations Room. Tradução e adaptação feitas por Leandro Callegari Coelho e autorizadas pelos autores exclusivamente para o Logística Descomplicada.

Categorias
Demanda Logística

O que é valor para um cliente?

viajar de avião cartão de embarque - valor para o cliente

Você pagaria por um cartão de embarque?

As taxas das companhias aéreas continuam a ser uma fonte inesgotável de fascínio e estudos. A última novidade é que uma companhia aérea americana (a Spirit Airlines) vai cobrar cinco dólares se eles tiverem que imprimir um cartão de embarque para você. Isso é compensado por uma redução de 5 dólares em todas as passagens. Ou seja, você ganha se conseguir lembrar-se de imprimir o seu cartão de embarque antes de se dirigir para o aeroporto. Se você prestar atenção, notará que a maioria dos passageiros viaja a ida e a volta e assim a companhia pode cobrar 10 dólares a mais caso eles não imprimam seus próprios cartões de embarque.

O Wall Street Journal destacou o assunto da seguinte forma:

“Acreditamos que é importante permitir que os clientes decidam o que é de valor para eles”, disse Ben Baldanza, chefe-executivo da Spirit. “Imagine que você vá a um restaurante e todas as refeições vem com a sobremesa. Isso é ótimo se você gosta de sobremesa, mas, se você não gosta, você preferiria a opção de pagar menos pela a refeição e não ganhar a sobremesa.”

viajar de avião cartão de embarque - valor para o clienteEle destaca então o conceito de valor, que depende de cada cliente. Para alguns, economizar 5 dólares e imprimir o cartão em casa é valor; para outros, valor é ser atendido no guichê do aeroporto. Se vários clientes passarem a imprimir seus cartões em casa, então alguns dólares a mais para imprimir o cartão de embarque no aeroporto é um custo razoável para a prestação deste serviço (e, sim, eu entendo que o custo não é o fator na fixação dos preços). Se quase todos os clientes aderirem à ideia de imprimir seus próprios cartões de embarque, então pagar um funcionário para ficar o dia todo atrás do guichê para atender apenas alguns clientes passa a ser muito caro.

Por outro lado, o cliente que imprime seu próprio cartão cria valor para ele mesmo ao não ter que ficar na fila.

Uma ideia semelhante e já discutida aqui é o valor das sacolinhas no supermercado. Você prefere levar suas sacolas de casa ou pagar alguns centavos no supermercado pelas sacolinhas que utilizar?

Para você, o que é valor?

Baseado no texto “Paying for a boarding pass” de Martin A. Lariviere, publicado no blog The Operations Room. Tradução e adaptação feitas por Leandro Callegari Coelho e autorizadas pelos autores exclusivamente para o Logística Descomplicada.

Categorias
Demanda Gestão da Cadeia de Suprimentos Logística Supply Chain Management

Aumento nos custos chineses e o impacto no fornecimento

made in china - mudança no custo Chinês

Recentemente o New York Times apresentou algumas mudanças interessantes que estão acontecendo nos custos trabalhistas chineses:

Bruce Rockowitz, presidente-executivo da Li & Fung, maior empresa de comércio e fornecimento de bens de consumo chineses para as redes de varejo dos EUA (e do resto do mundo), disse que os custos médios de aquisição de matérias-primas da empresa subiram 15% nos primeiros cinco meses deste ano em comparação com o mesmo período do ano passado. Executivos de outras empresas de bens de consumo têm encontrado aumento semelhante ou maior.

made in china - mudança no custo ChinêsTodo o resto mantido constante, este aumento no “custo China” reduz a vantagem de custo do país sobre os fornecedores americanos ou europeus, que, espera-se, irá reequilibrar o mix entre fornecimento local e estrangeiro. Mas que tipo de impacto podemos esperar deste aumento de custos? Em outras palavras: podemos estimar a magnitude desse reequilíbrio? Se mantivermos tudo o resto constante, a resposta é (de acordo com Obama): Sim, nós podemos! (Yes, we can!) Em um modelo teórico com duas fontes de fornecimento (uma local, outra estrangeira), é possível mostrar que a fração de unidades compradas localmente é (aproximadamente) inversamente proporcional à raiz quadrada da diferença de custo Δc do fornecedor estrangeiro (você sabe que somos muito sérios quando usamos raízes quadradas e letras gregas na mesma frase!). Assim, todo o resto mantido constante, a teoria sugere que

variação anual de fornecimento local ≈ raiz quadrada (1/mudança anual na Δc)

Infelizmente, saber que os preços da China aumentaram 15% não é suficiente para estimar a variação anual Δc. Este último depende de cada tipo de produto: qual é a mudança de custos locais E a diferança relativa dos locais para os estrangeiros. Mas se você soubesse esses números para o seu negócio, você poderia usar a equação.

Para ilustrar, considere este exemplo simples: suponha que a empresa X comprou, no ano passado, a US$ 100 por unidade no mercado local e a US$ 80 por unidade da China. Se este ano, a China aumentar os custos em 15%, para 92 dólares, enquanto todo o resto permanece o mesmo, qual deve ser a estratégia de compras da empresa X para este ano? Todo o resto é igual, a fórmula prevê que o portfólio de terceirização deve ser reajustado em direção ao mercado local: em comparação ao ano passado, a fração de compras no mercado local vai aumentar em raiz quadrada de (1 / (20/8) ) = raiz quadrada de (2,5) = 1,58, o que significa que podemos esperar um aumento de compras no mercado local de 58% em relação ao ano passado!

Por que um aumento de custos de 15% acarreta uma mudança muito maior nas compras locais (58% no exemplo simples)? A razão é que, para grandes volumes de compras, a maioria seria “importada” e apenas “um pouco de flexibilidade” através do mercado local, mais caro. Uma pequena mudança na maioria, reflete-se em seguida em uma mudança proporcionalmente muito maior no mercado local.

Mas lembre-se: este é apenas um modelo acadêmico com foco em certos fatores, especificamente, o modelo considera compras a partir de 2 mercados e há uma boa razão para que eu enfatizasse “todo o resto mantido constante”. Como salienta o artigo do NYT, a maioria das empresas já vende em pelo menos dois mercados, e a China deve ser um deles. Além disso, nem tudo é igual: claramente, se o mercado chinês está destinado a crescer, há muitos outros bons motivos para manter alguns fornecedores ativos por lá: as operações locais se alinham com vendas locais e proporcionam uma “garantia” contra mudanças no câmbio ou na demanda.

Mas além destas ressalvas e limitações, ainda é interessante que o modelo possa fornecer orientações sobre questões importantes.
ps: A propósito, o artigo do NYT também nos dá algumas estatísticas sobre a famosa Li & Fung:

A Li & Fung processa cerca de 4% das importações varejistas americanos da China, em praticamente todos os tipos de bens de consumo, de acordo com analistas de investimento. A única exceção são os eletrônicos, que tendem a ser importados diretamente para os Estados Unidos por outras empresas como a Apple.

 

Baseado no texto “As China’s Workers Get a Raise, Companies Fret: Anticipated impact on Offshoring” de Jan Van Mieghem, publicado no blog The Operations Room. Tradução e adaptação feitas por Leandro Callegari Coelho e autorizadas pelos autores exclusivamente para o Logística Descomplicada.