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Mudança começa com “M” de manifestação

O Brasil vive um forte momento em sua história democrática. As manifestações em várias cidades brasileiras apontam para um novo caminho político no País. Se vão trazer a consistência que se necessita não há como saber ainda. Uma coisa é certa: O povo sempre foi, em sua maioria, consciente dos desatinos políticos que lhe cerca – o contrário que muitos acham – a diferença agora vem do grito nas ruas, das manifestações que fazem valer o desejo por mudanças. E nenhuma mudança começa sem uma insatisfação, sem uma certeza de que, se a história ainda não chegou ao seu fim, pode ser-lhe dada um rumo diferente.

manifestacao brasilChamam atenção os cuidados com o vandalismo, com a violência e com o aproveitamento de partidos políticos. Realmente, alguma mudança só será alcançada se essas três coisas forem definitivamente afastadas. Nenhuma nação pode deixar fluir instintos sobre objetivos se quiser fazer a diferença.

Contudo, é necessário esclarecer que o povo assumiu uma luta a favor de mudanças e essas não param nas ruas. É essa persistência que irá determinar o sucesso. O fato de ir às ruas é muito importante, mas é só um dos muitos passos. A fiscalização é a palavra-chave. Ela que vai assegurar que não ocorram as falsas vitórias – aquelas que o povo acha que venceu e, na verdade, só está sendo enganado mais uma vez –. É o caso de algumas prefeituras acatarem a redução do valor da passagem de ônibus e, em contrapartida, aumentarem os subsídios ao sistema. Algumas já falam até em pedir ajuda financeira federal para tal, o que traria mais força à corrupção e a conta para o próprio povo.

Em muitos países a conta do transporte público é dividida em três partes quase iguais entre os poderes público e privado e o usuário. No Brasil, essa conta é absurdamente mal dividida: 20% para o governo, 10% para as empresas e 70% para os usuários. Injusto considerando ainda que os 20% do governo também são pagos pelos usuários e que esses pagam por um serviço de péssima qualidade.

Muitos dizem que tudo começou por causa do aumento de R$ 0,20. Seria realidade ou uma tentativa de desvalorizar o grito do povo? A verdade é que está sendo como das outras vezes: um grito nascido de estudantes brasileiros que, com seus desejos legítimos de mudanças, vem com o vigor da esperança que os mais velhos vão perdendo pelo caminho – Que bom saber hoje que eu estava certo quando era estudante: eu posso mudar o mundo!

Uma visão poética? Talvez. Mas, perdemos a capacidade de mudar as coisas quando perdemos a esperança e a poesia. Como disse: se mudanças vão vir, ainda é cedo. Mas, um sentimento trazido por esses jovens renasceu em muitos: A esperança poética da AÇÃO comum.

Tudo vai mais além de R$ 0,20. Vai até a destruição do “jeitinho brasileiro”. Vai desde o não furar de uma fila até uma condição melhor para competir no mercado de trabalho. Vem dizer a quem quiser ouvir que o Brasil não quer ser só o “país do futebol”. Vem dizer que a história “do pão e circo” não tem mais tanto efeito sobre o povo. Tanto que tudo se desenrola em pleno circo proporcionado pela FIFA e pelo poder público. Vem dizer que o povo não aceita Projetos que venham ferir seus direitos. Projetos como o que submete à aprovação do Congresso Nacional as decisões do Superior Tribunal de Justiça (STF) para que condenados por corrupção legislem contra os que os condenaram – São os próprios condenados os responsáveis pelos seus habeas corpus e pelas mudanças nas leis em benefício próprio –. Tudo vem dizer um “basta!” para muitas coisas erradas no Brasil. Qual o efeito? Ainda não se sabe. O que se sabe é que o efeito se consegue assim.

Para o sucesso se faz necessária a compreensão de que todos estam do mesmo lado: povo, empresas e forças militares. O “inimigo” é comum e difícil de ser combatido, pois está muito presente também nessas três partes: A corrupção.

Essas manifestações são, na verdade, “o brado retumbante” contra a saúde, segurança e educação de má qualidade. A melhor e mais autêntica forma do povo brasileiro dizer para quem quiser ouvir que “não foge à luta” e, cuidado! “Não estamos deitados eternamente em berço esplêndido”.

 

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A alta do dólar e o impacto no bolso dos brasileiros

Apesar de ter uma economia estável com o Real relativamente controlado, nossa economia observa fortes efeitos das mudanças na cotação da moeda americana. A primeira consequência da alta do dólar sentida pelos brasileiros está nos preços das viagens e no valor pago pelos eletroeletrônicos.

dolarO dólar estava oscilando na casa dos R$ 1,60 a 1,80 desde antes de 2010 e manteve esse patamar até aproximadamente maio de 2012. Nesse ínterim, ele teve picos que variavam de R$ 1,53 a 1,84, mas sempre se mantendo na faixa de preço dos R$ 1,60 a 1,80.

A partir de maio de 2012 o dólar inicia uma corrida de alta, estando cotado em junho de 2013 em R$ 2,124. Vários fatores contribuíram para essa alta do dólar, como a divulgação do fim do estímulo do Federal Reserve – o banco central dos Estados Unidos, que injeta mensalmente US$ 85 bilhões no mercado, bem como o discurso do Ministro da Fazenda do Brasil dizendo que o câmbio não seria um instrumento de controle da inflação, e que a alta do dólar seria positiva para as exportações brasileiras. Na semana seguinte, o diretor de política monetária do Banco Central, Aldo Mendes, declarou que o país teria de conviver com uma moeda mais fraca (no caso, o Real), e fez o dólar saltar para R$ 2,15.

Uma medida tomada pelo governo para frear a alta do dólar foi a redução da alíquota do Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) de 6% para zero referente ao ingresso de capital estrangeiro em aplicações de renda fixa, o que deve trazer mais dólares para o país.

Em maio de 2013, a moeda americana teve uma valorização de 6,8%. Apesar da excelente valorização, a aplicação em dólar deve ser vista com cautela, pois em abril de 2013, por exemplo, houve apenas 0,6% de alta.

Com a alta do dólar, logo os brasileiros começarão a sentir no bolso a alta dos produtos.

A alta do dólar já chegou para os pacotes de viagens internacionais, que são sempre os primeiros afetados. Os eletroeletrônicos importados sofrem aumentos imediatamente, mesmo os aparelhos fabricados no Brasil,  pois os componentes são importados.

Em algumas semanas, os fabricantes de alimentos e os varejistas devem repassar a variação de preços em alimentos importados ou cuja matéria prima vem de outros países. A alta do dólar torna a exportação mais vantajosa, o que reduz a oferta interna.

Em 30 dias, os itens de limpeza podem sofrer aumento, já que boa parte dos insumos de sua fabricação é importada.

Entre 30 e 60 dias os eletrodomésticos devem sofrer aumento, mesmo sabendo-se que a maioria dos eletrodomésticos é fabricada no Brasil, boa parte dos componentes vem do exterior.

Em seis meses as roupas devem sofrer aumento. Agora no inverno não, porque os produtos da estação já foram comprados e ficaram fora da alta do dólar, mas as próximas coleções deverão vir com novos preços.

E assim temos que conviver e nos adaptar às mudanças de sabor da política internacional, que vimos, tem um impacto imediato na cotação do dólar e no bolso dos brasileiros.

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Nordeste: seca não é só falta de água

Poderia citar uma centena de motivos que levam muitos brasileiros a refletir sobre a estiagem insistente no Nordeste do Brasil. Posso citar apenas um para aqueles que sentem na pele o flagelo que arranca a esperança pela raiz subtraindo os sonhos e a própria vida: politicagem.

seca nordesteInfelizmente, muitos brasileiros não sabem o que ocorre por traz desse assunto. Muitos não têm idéia de que os motivos são os mesmos, para lhes dificultar a vida, independentemente do Estado em que vivam. São motivos que regam a corrupção e desafiam o desenvolvimento do País aniquilando muitos brasileiros.

O assunto do passado é o mesmo atualmente: Durante a seca de 1877, só no Ceará e vizinhanças morreram umas 500 mil pessoas de sede, inanição e epidemias. Quase um século e meio depois, devido à falta de planejamento e a interesses escancarados, tudo vem se repetindo com o mesmo poder de destruição. Na falta de uma logística eficiente e de um interesse na solução é claro, podemos esperar por essa situação ano após ano.

A seca atual na região já é considerada a pior dos últimos 50 anos. Um tempo bem menor do que as ideias que esboçavam uma solução, como a transposição do rio São Francisco que, inacabada e longe de uma conclusão, provou que há formas de modificar essa situação, pois aonde essas águas chegaram, houve uma intensa mudança de vida para a população assistida. O problema é que dos mais de 8 bilhões de reais para o projeto, quase 1 bilhão está sob investigação do Tribunal de Contas da União (TCU). É muito dinheiro que não desceu com as águas do “Velho Chico”.

Essa solução, em especial, é impedida também por discussões ativistas que não consideram importante a sustentabilidade de uma população porque consideram uma árvore mais importante do que uma vida humana. Há de se ter cuidado com o uso dos recursos naturais e, por isso, uma árvore também é importante, mas fica a questão: O homem é quem mata a mata ou é a mata que mata o homem?

A Logística tem um papel importante nesse assunto: Ela é a condutora de soluções para esses brasileiros. O problema, como já dito, é que a iniciativa tem que partir do poder público. Mas, as melhores decisões políticas estão condicionadas à concentração de renda; o que também há no Nordeste, no entanto, o efeito é diferente: a comercialização parece ser mais importante do que a produção.

É inconcebível que em países sauditas com clima árido as áreas irrigadas sejam mais prósperas do que em regiões dotadas de rios e clima tropical, como no Brasil. Seria questão só de poder financeiro ou de um bom planejamento? Se for questão de dinheiro, nós temos! Até porque não necessitaria da magnitude de um oásis; talvez apenas do interesse em fazer. Os projetos que se arrastam já consumiram mais dinheiro do que muitos projetos sauditas.

Outra consequência já conhecida por todos é a migração que desequilibra os recursos, produção e a sustentabilidade tão buscada nas principais capitais do Brasil. Aí vem a exploração da mão de obra que produz baixos salários à população, mostrando que não é só a política que se beneficia com a situação, o poder privado também o faz para garantir a competitividade. Então, resolver o problema da seca no Nordeste é por em risco a competitividade do Brasil?

De forma clara, podemos dizer que a seca que assola o Nordeste do Brasil é um problema de todos os brasileiros. Um problema agravado pela omissão da política e solução logística pouco explorada diante da competência que a área desenvolveu nos últimos anos. Tecnologia que não melhora a vida das pessoas e política que não respeita essas vidas, para nada servem.

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Como não ser esmagado pelas dívidas

Nem todo mundo sabe ser patrão do dinheiro e com frequência passa a ser escravo dele. As pessoas deveriam ser ensinadas desde a infância a poupar pelo menos 10% do que ganham, para terem uma vida financeira equilibrada. Porém, a verdade é que a maioria gasta mais do que ganha.

dividasEducação não é custo e sim investimento. Um estudo da FGV apontou que cada ano a mais de escolaridade tem reflexo de 15% a mais na remuneração. Uma colheita incomum requer uma atitude incomum, pois sorte é quando a preparação e o trabalho encontram uma oportunidade.

O desconhecimento da importância da poupança e do poder dos juros compostos é desastroso no longo prazo. Se ao começar a trabalhar o indivíduo aplicar sistematicamente R$ 65,00 todos os meses, terá em torno de um milhão de reais na sua conta aos 65 anos de idade. Os juros desse capital acrescido à sua aposentadoria serão o suficiente para viver na liberdade financeira.

A primeira coisa para livrar-se das dívidas é querer viver livre delas. Dívida é pressão, é cativeiro. O Brasil é o país que tem os juros mais caros do mundo. Ao ligar a televisão nos deparamos nos intervalos comerciais com possibilidades e mais possibilidades de compra com carnês de financiamento. Levados pela correnteza do consumismo, as dívidas estão tirando o sono e a saúde e liquidando o casamento de milhares de pessoas.

É melhor ter uma pequena cautela do que um grande remorso. As mais frequentes desculpas dos endividados são doença, desemprego, divórcio, descontrole, dar o nome ou assinar como fiador para parentes e amigos.

O que não se mede não se controla. A primeira medida para controlar a grana é fazer uma planilha de orçamento financeiro mensal.  Não ter um computador não serve de desculpa, pois pode se valer até mesmo de um simples caderninho.  Registrar tudo o que se ganha e se gasta, comprando sempre que possível à vista e pedindo desconto são regrinhas financeiras básicas.

O cartão de crédito é um excelente meio de pagamento, mas um péssimo instrumento de crédito. Não sabendo usá-lo ele se torna um grande vilão do orçamento. Quando se paga apenas o valor mínimo da fatura, funciona como um taxímetro ligado, aumentando a dívida a cada dia que passa. A regra é não aceitar parcelamentos, pagando sempre a fatura em seu valor total. Outras vantagens em ter cartão é não se despertar a atenção dos amigos do alheio, carregando dinheiro em espécie. Usando o cartão adequado e se cadastrando junto às operadoras para participar dos programas, se pode ganhar milhas de vantagens.

Você é daqueles que curte o site do seu banco, ingenuamente acreditando que o banco em que você é correntista foi feito para você?Veja abaixo o comparativo entre uma aplicação de R$ 100,00 na poupança versus a utilização de R$ 100,00 no cheque especial:

Em 1 ano, com o valor de R$ 100,00 aplicado na poupança passa a ser R$ 104,00. Com o mesmo valor gasto no cheque especial, deve-se R$ 251,00.

Em 5 anos com o valor de R$ 100,00 aplicado na poupança se passa a ter R$ 143,00. Com o mesmo valor gasto no cheque especial se passa a dever R$ 10.000,00.

Em 10 anos, tem-se R$ 205,00. Com o mesmo valor gasto no cheque especial, acumula-se uma dívida R$ 1.000.000,00.

Conclusão: em finanças nem sempre abrir um buraco para tapar o outro é a solução. Ou se aprende a viver dentro de um orçamento equilibrado, ou se acaba esmagado pelas dívidas.

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Geral Transportes

Organização das placas de identificação de veículos

No Brasil, as cores das placas são regulamentadas por resoluções do Departamento Nacional de Trânsito (Denatran) e servem para identificar os diversos tipos de veículos.

placasQuem nunca cruzou com algum veículo com placa de carro de cor diferente daquela que está acostumado a ver, diferente das costumeiras placas cinzas com letras e números pretos ou as placas vermelhas com letras e números brancos ao andar em alguma estrada no Brasil, seja ela municipal, estadual ou federal?

As novas placas dos automóveis brasileiros, na cor cinza com 3 letras e 4 números,  começaram a ser adotadas em 1990, em substituição as antigas placas amarelas com 2 letras e 4 números. O primeiro estado a adotar as novas placas foi o Paraná.

Quando um veículo é vendido para outro estado, é trocada somente a plaqueta de identificação da cidade e estado, pois a placa em si é como uma identidade do veículo, ela não é mais trocada.

No Brasil circulam carros com placas branca, cinza, vermelha, preta, verde e azul.

Você sabe o que cada uma delas quer dizer?

Vamos decifrar as placas e suas cores:

 

placa-preto-cinza-particularPlaca com texto preto e fundo cinza: esta é a placa mais comum, encontrada nos veículos particulares.

 

 

placa-branco-vermelho-aluguelPlaca com texto branco e fundo vermelho: esta é a placa usada em caminhões, ônibus, taxis. São os veículos de aluguel.

 

 

placa-vermelho-branco-aprendizadoPlaca com com texto vermelho e fundo branco: esta placa é usada em veículos de autoescolas.

 

 

placa-branco-preto-colecaoPlaca com texto cinza e fundo preto: esta placa é usada em veículos de colecionadores, com mais de 30 anos e em excelente estado de conservação.

 

 

placa-preto-branco-oficialPlaca com texto preto e fundo branco: esta placa é usada em carros oficiais (governos, polícias, Corpo de Bombeiros).

 

 

placa-branco-verde-testePlaca com texto branco e fundo verde: esta placa é usada em carros de testes em oficinas mecânicas ou concessionárias..

 

 

placa-branco-azul-diplomaticoPlaca com texto branco e fundo azul claro: esta placa é usada para Corpo Diplomático. Ela tem letras e números brancos em fundo azul, e difere das demais placas em circulação por apresentar somente duas letras.

 

 

placa-branco-azul-fabricantePlaca com texto branco e fundo azul escuro: esta placa é usada por montadoras para verificação de desempenho em carros em testes antes do lançamento. Elas tem letras e números brancos e fundo azul. Note que é de um azul mais forte que as placas do Corpo Diplomático.

 

 

placa-dourado-preto-governoPlaca com texto dourado e fundo preto: esta placa é usada por carros oficiais de governadores, prefeitos, presidente da Assembleia Legislativa, presidentes de Câmaras, presidentes de Tribunais e outros. O fundo é preto e os caracteres alfanuméricos dourados. As placas possuem o Brasão do Estado ou do Município coloridos.

 

 

placa veiculo presidencialPlaca presidencial: esta placa com letras douradas com fundo verde e amarelo, em bronze, é utilizada somente pela Presidência da República, pela Vice-Presidência, pelos presidentes do Senado, pelos da Câmara, pelos ministros, pela Advocacia Geral da União e pela Procuradoria Geral.

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Carreira Geral

Porque vivemos endividados

As dívidas se tornaram uma epidemia nacional: estão em todas as faixas de renda e de idade, não distinguem sexo e nem escolaridade. Uma recente pesquisa do IBGE apontou que 75% da população brasileira não chega ao final do mês com o que ganha, isso é, falta dinheiro e sobra mês. Para esses o contra-cheque virou contra-choque. As pessoas deveriam poupar pelo menos 10% dos seus ganhos para viverem financeiramente seguras, mas a grande maioria gasta mais do que ganha.

dividasO sistema vem imprimindo em nossas mentes desde a infância, através da propaganda e dos filmes infantis, que para sermos felizes e bem-sucedidos precisamos ter, e vai mais além, sugere a todo momento o caminho aparentemente menos penoso para se obter as coisas – que é o de financiar tudo em suaves prestações. Uma criança aos dez anos de idade já conhece e identifica cerca de 300 marcas de produtos.

Os endividados, enquanto invejam ou imitam os outros, dificilmente sairão do atoleiro das dívidas em que se encontram.  Já é quase um sinal de pobreza andar a pé ou de transporte coletivo. Toda criatura que se preza tem que ter um carnê de financiamento de um carro, de uma moto ou de uma TV com a tela plana de cinquenta polegadas. Todas as mulheres que vão ter bebê precisam fazer cesariana e antes de completar os cinquenta anos de idade fazer uma plástica, sendo essa última uma “necessidade” que os homens também estão passando a sentir. Os adolescentes, para se sentirem aceitos pela tribo, precisam usar roupas e tênis  de marca, ter um Ipod, usar aparelho ortodôntico, ir na Disney ou morar no exterior, nem que seja durante uma temporada, para não serem acometidos por um doloroso sentimento de inferioridade.

Todos podem se sair bem na administração do dinheiro, é questão de aprendizado e disciplina. A regra de ouro para a saúde financeira é muito antiga: “de tudo que se ganha, economizar 10%” e hoje, mais do que nunca, aplicar o dinheiro com inteligência financeira. Há evidências que essa regra já era praticada pelos cidadãos ricos e bem-sucedidos da antiga Babilônia a 2.600 anos atrás.

Segundo a pirâmide de Maslov, assim que uma necessidade é satisfeita aparece outra. Para quem está próximo do abismo, o primeiro passo a ser dado deve ser para trás. O brasileiro médio ganha em torno de seis reais por hora de trabalho, mas gasta isso facilmente por impulso em segundos. Para evitar fazer compras ou assumir dívidas por impulso, pergunte-se antes de comprar:

– Eu quero?

– Eu posso?

– Eu preciso?

Com relação à gestão financeira, pode-se dividir a sociedade em três grupos:

– Os que gastam mais do que ganham. São os que vivem endividados.

– Os que gastam tudo o que ganham. Não têm dinheiro, mas também não têm dívidas.

– Os que gastam menos do que ganham. Fazem parte da minoria que colocam o dinheiro a trabalhar por eles.

Notícias econômicas nos dão conta que 25% da renda dos brasileiros está sendo usada para pagar juros. Em que grupo desses três você quer estar?

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Carreira Geral Gestão Logística

O que tira o sono dos varejistas

Na definição do Dicionário Aurélio, atendimento é o ato ou efeito de atender, a maneira como habitualmente são atendidos os usuários de determinado serviço. Mas, será que na sua empresa os clientes estão sendo atendidos da forma que eles gostariam de ser atendidos?

varejoEm minhas reuniões com empresários do varejo, para montar os roteiros de Pesquisa de Cliente Oculto que tenho aplicado juntamente com a equipe de pesquisadores do Instituto Tecnológico de Negócios, percebo que algumas das perguntas que tiram o sono dos lojistas são:

– O que é e como fazer um bom atendimento com empatia e simpatia?

– Os atendentes se empenham na abordagem para conquistar a confiança dos clientes?

– Eles sabem quem são os clientes e o que eles querem?

– Percebem os diferentes perfis de clientes e dão o atendimento adequado?

– Estão cientes das suas necessidades?

– Sabem ouvir?

– Na sondagem, fazem perguntas abertas o suficiente para entender as necessidades dos clientes e depois atendê-las?

Enfim, a novela vai longe. Alguns empresários, quando os ponteiros do relógio da matriz indicam que são três horas da manhã, ainda não pegaram no sono e continuam se questionando:

– A loja está organizada do ponto de vista dos clientes?

– Que imagem passa a fachada de nossa loja, vitrines e uniformes de nossos atendentes?

– Nossos vendedores conhecem as características e benefícios dos produtos?

– Sabem responder as objeções e resolver os problemas dos clientes?

– Quanto os vendedores se esforçam para fazer vendas adicionais?

– Os vendedores falam das promoções, oferecem o crediário e o cartão da loja?

– Será que os vendedores sempre agradecem a visita dos clientes à loja, os levam até a porta e os convidam para voltar?

Ao longo de minha experiência como empresária e consultora do varejo, sei que mais preocupante ainda é o mal estar causado pela diferença da produtividade entre os vendedores. Por que, na maioria das empresas, 80% das vendas são realizadas por apenas 20% dos vendedores? E até quando devemos carregar o fardo dos 80% que são improdutivos?

Mas, há uma luz no fim do túnel! Para Charles Roth, uma das estrelas americanas do treinamento em vendas do século passado, “quando o mercado vai bem, mas as vendas vão mal, os vendedores estão se esquecendo de fazer as coisas básicas.” Afinal, concordamos que ninguém tropeça em montanhas, mas sim em pequenas pedras no caminho. Já Harry Friedman, do alto de seus trinta anos de incansável atuação no varejo, contribui dizendo que sucesso no varejo depende de três requisitos básicos: treinamento, treinamento e treinamento.

Não poucas vezes nos queixamos da falta de comprometimento dos funcionários, mas será que não nos esquecemos de dar o exemplo, sendo comprometidos com o treinamento deles? Há até quem considere o treinamento como um custo, quando deveria ser considerado o investimento número um. Só para entendermos as diferenças entre custo e investimento: investimento é o que coloca dinheiro em nossos bolsos e custos são os gastos que só tiram. Depois dessas reflexões, você seria cliente da sua loja?

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Carreira Geral

Estratégias de negociação

As negociações entre empresas visam obter recursos e vantagens que permitam a empresa manter-se competitiva no mercado em que atua.

Antes de ter a chance de negociar seus produtos, serviços ou ideias, o vendedor está sendo observado, e neste processo é muito importante os cuidados tomados para vender a si mesmo. Normalmente, a primeira impressão é a que fica, sendo muito difícil de ser mudada depois.

negociacaoPelo que somos avaliados? Ou, o que diz quem nós somos? A primeira leitura é realizada através da aparência em geral e acessórios utilizados. Tudo conta! Por isto, todo cuidado é pouco. Procure usar roupas e principalmente sapatos de boa qualidade. Também mantenha um bom corte de cabelo, pois as duas extremidades, a cabeça e os pés, são muito observadas. Também porte canetas, pasta, calculadora, relógio, folhetos, etc., de boa qualidade, pois eles dizem muito sobre quem e como somos, antes de abrirmos a boca para falar.

Além da impressão inicial, quais as maiores dificuldades dos negociadores? Entre as principais dificuldades podemos destacar:

– Não gostar de conflitos;

– Não ter informações suficientes;

– A má administração do tempo;

– Desconhecimento das técnicas;

– Falta de treinamento;

– E, principalmente, a falta de autonomia.

De posse dessas informações, os vendedores poderão fazer uma autoanálise para tornarem-se mais eficientes e eficazes nas negociações.

Uma boa dica para as empresas que atuam em serviços se saírem bem nas negociações é providenciarem meios para tornar os serviços tangíveis. Isto pode ser feito colhendo testemunho de clientes que atestem os resultados, marcando visitas a clientes que já utilizam os serviços e estão satisfeitos, ou criando vídeos com a apresentação de serviços sendo utilizados.

Outro importante cuidado que se deve ter para não colocar tudo a perder numa negociação é tomar algumas precauções na hora de fazer concessões:

– Evitar ser o primeiro a fazer concessões;

– Adiar a concessão o quanto mais possível;

– Não se sentir obrigado a retribuir “taco-a-taco” as concessões;

– Conceder vagarosamente;

– Reduzir o tamanho das concessões;

– E, aumentar o tempo entre cada uma delas.

Por fim, ao receber uma objeção ou crítica, por mais contundente que possa ser, manter a calma, controlando as emoções. Em uma discussão, o primeiro a ficar nervoso fica em desvantagem. Alguns compradores são orientados para pressionar o vendedor até abalar o seu emocional, a partir daí acham ser mais fácil manipulá-lo. Portanto, seja cauteloso, em negociações cautela e caldo de galinha não fazem mal para ninguém.

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Comércio Exterior - COMEX Geral Gestão Transportes

É preciso executar as obras

O anúncio do pacote que alterou a Lei nº 8630/93 e criou um novo marco regulatório, ao que parece, só teve um grande objetivo: mascarar a ineficiência estatal na gestão dos portos. Mesmo porque as modificações apresentadas como de largo alcance, ainda que sejam bem justificadas e possam melhorar a produtividade portuária, só terão efeito se o governo superar alguns obstáculos que, a rigor, são criados por ele mesmo.

planos de obrasAfinal, o que está em questão é a incapacidade do governo – e não é só o da União, mas também os estaduais – de responder às demandas criadas pelo próprio desenvolvimento. Ou seja, não dá para esconder que o País tem ficado sujeito a um crescimento pífio em função da incapacidade governamental de melhorar a infraestrutura.  E, sem infraestrutura, o Brasil continuará limitado a uma participação de 1,3% de tudo o que se vende e se compra no planeta, o que não condiz com o seu Produto Interno Bruto nem com sua dimensão territorial e populacional.

Para não ficar apenas no campo da retórica, pode-se recorrer aos números. Há dias, o Departamento de Coordenação e Governança das Empresas Estatais (Dest) – portanto, um órgão governamental – divulgou estatísticas que atestam a incapacidade do governo de tirar do papel os planos que costuma anunciar com estardalhaço.

Parece até que voltamos ao tempo do governo Washington Luís (1926-1930), ao qual se atribui o lema “governar é abrir estradas”. Hoje, uma atualização desse lema poderia ser resumida nas seguintes palavras: “governar é anunciar investimentos”. E só.

É o que mostram os números do Dest: só o Porto de Santos de 2002 a 2011 deixou de aplicar recursos no valor de R$ 1,003 bilhão, embora essa importância tivesse sido incluída no Orçamento da União. Da verba de R$ 1,359 bilhão destinada a investimentos em infraestrutura portuária naquele período, a Companhia Docas do Estado de São Paulo (Codesp) só conseguiu utilizar R$ 356 milhões, ou seja, 26%.

Se tivesse tido agilidade para utilizar os recursos, o Porto de Santos já estaria com as avenidas perimetrais concluídas, o projeto do Mergulhão pronto e, mais importante, o túnel submerso entre as duas margens construído e aberto ao uso prioritário dos veículos de carga.

É claro que a ineficiência não é só da Codesp. As sete companhias docas subordinadas à Secretaria Especial de Portos seguem o mesmo padrão. Naquele período, essas companhias tiveram a possibilidade de colocar a mão em R$ 5,071 bilhões, mas só conseguiram aproveitar R$ 1,415 bilhão, ou seja, menos de 28%. O restante dos recursos ficou só no papel e voltou para os cofres da União.

Para justificar o injustificável, os gestores públicos alegam que os obstáculos ambientais impedem que o ritmo das obras seja mais intenso. Também culpam a morosidade dos processos licitatórios e os recursos que as empresas privadas costumam impetrar na Justiça. E defendem a aplicação nos portos do Regime Diferenciado de Contratações Públicas (RDC), que vem sendo utilizado nas obras da Copa do Mundo. Só que esse regime já é alvo de ação direta de inconstitucionalidade no Supremo Tribunal Federal. Não é preciso dizer mais.

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Geral Gestão

Você conhece os seus clientes?

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.” Zun Tsu – A Arte da Guerra

Com certeza você já deve ter lido a frase acima na literatura que trata sobre estratégia empresarial. Atribuída a Sun Tzu, datada do século IV A.C., é citada com frequência por inúmeros autores para enfatizar a importância de se conhecer os clientes, concorrentes, fornecedores e a nós mesmos.

Se prestarmos atenção no padrão linguístico usado pelas pessoas com as quais nos relacionamos, captaremos preciosas informações sobre como elas decidem, ficando mais fácil vender para elas.

1. Atitude: Pessoas Proativas x Reativas

Pessoas proativas são as que iniciam ações, sendo, às vezes, bastante impulsivas. São rápidas na decisão de comprar. Linguisticamente, caracterizam-se pelo uso de verbos ativos. Exemplo: “Eu gosto de ganhar dinheiro”.

Pessoas reativas sempre esperam que os outros tomem a iniciativa. Estas pessoas não compram – esperam que alguém venda para elas. Linguisticamente caracterizam-se pelo uso de verbos passivos. Exemplo: “Eu gostaria de ganhar dinheiro”.

2. Valores: Estados mentais que nos são importantes, codificados em palavras

Os valores são representados pelas palavras-chave que codificam estados mentais importantes. As pessoas não compram produtos, serviços ou ideias, mas estados mentais que são importantes para elas. Na prática você descobre os valores de uma pessoa em determinado contexto perguntando-lhe: ”O que é importante para você…? Exemplos: Um vendedor de carros perguntará ao seu cliente: – ”O que é importante para você num carro”?” Um corretor de imóveis perguntará: -”O que é importante para você em uma casa?”

3. Direção: Buscar prazer ou evitar a dor

No processo de venda, é importante saber qual é a direção do comprador. A motivação das pessoas depende basicamente do direcionamento que dão às suas vidas. Elas podem direcioná-las tanto para buscar prazer quanto para evitar sofrimento. O número de pessoas que buscam prazer é quase tão grande quanto o daquelas que evitam o sofrimento, cerca de 40% em cada caso. Das que fazem tanto uma coisa quanto outra é bem menor, 20%. Suponha que, tendo perguntado ao comprador –”O que é importante num carro?” (valores), ele tenha respondido: segurança, economia e conforto. Então, para identificar a direção dele, pergunte-lhe: – “O que vai lhe proporcionar a obtenção de segurança, economia e conforto?” (critérios).

4. Fonte de motivação: interna e externa

Existem duas fontes de motivação: interna e externa. Pode-se dizer que 50% das pessoas são automotivadas e 50% dependem de uma fonte externa de motivação. Na prática, se você estiver vendendo um carro novo para um comprador e souber que a opinião alheia tem grande influência nas decisões dele (motivação externa), dê-lhe estímulo em nome de outras pessoas, dizendo coisas como, por exemplo: – “Seu pai seria o primeiro a cumprimentá-lo pela compra deste carro…” Já se estivesse vendendo para uma pessoa automotivada, você poderia argumentar a vontade, mas deve sempre terminar a conversa dizendo algo como: -”… no entanto, a decisão final é sua!” ou –”… afinal, você sabe o que é bom para você!” Quando a fonte de motivação é interna, a pessoa decide por si só; quando é externa, ela depende de algo dito pelos outros. Lidando com pessoas que têm fonte de motivação externa, lembre-se: elas preferem que você lhes venda em vez de tomarem a decisão de compra por si mesmas.

5. Decisão: Por semelhança ou diferença

O nosso cérebro decide por semelhanças ou diferenças, de forma consciente ou automática. Decidem por semelhança as pessoas que costumam usar as seguintes palavras: igual, como esta, da mesma forma, etc. E, decidem por diferença as que utilizam mais as palavras: mas, diferente, eu não sei, nada mal, provavelmente, etc. Para identificar se o cliente decide por semelhanças ou diferenças, pode-se perguntar: -“Qual é a relação entre duas coisas?” Ouvindo com atenção as palavras utilizadas por ele para explicar. Por exemplo: – “Comparando a sua vida hoje com a sua vida 10 anos atrás, o que você diria?”

O tempo é o recurso mais escasso dos vendedores. Agregue estes novos conhecimentos na forma de se comunicar com seus clientes que com certeza você irá vender muito mais em menos tempo.