A habilidade de se comunicar é a principal ferramenta dos profissionais de vendas. Ouvir, perguntar e a linguagem corporal são os três meios de comunicação mais usados nas negociações.
OUVIR
A ansiedade é a maior inimiga dos vendedores. Na ânsia de falar, poucos ouvem o que os seus interlocutores têm a dizer. Quando é que aprendemos mais sobre as necessidades de nossos clientes? Quando ouvimos ou quando falamos? O fato de termos apenas dois ouvidos e apenas uma boca, parece uma indicação de que devemos ouvir mais do que falar.
PERGUNTAR
O domínio de uma negociação está com quem pergunta e não com quem fala, portanto, o mito do conversador como bom vendedor há muito tempo foi sepultado.
O bom negociador precisa desenvolver a habilidade de fazer perguntas inteligentes que levem o cliente a abrir o jogo e a verbalizar os seus desejos, necessidades e expectativas e, principalmente, o que ele valoriza nos produtos/serviços que está comprando e em seus fornecedores.
Os três tipos de perguntas básicas mais utilizadas numa negociação são:
Abertas – São as perguntas recomendadas no início da negociação. Exemplo: “Quais as dificuldades que o senhor encontrou quando usou o produto do outro fornecedor?”
Fechadas – São perguntas normalmente respondidas com apenas um sim ou não. Exemplo: “O senhor me disse que o produto da concorrência aumenta muito o custo operacional da sua empresa, é verdade?”. Sua aplicabilidade é mais recomendada na hora do fechamento da venda. Exemplo: “O senhor prefere pagar a dinheiro ou no cartão de crédito?
Reflexivas – São perguntas utilizadas sempre que se precisa apelar para o lado racional do cliente. Exemplo: “A diferença de 18% na performance do meu produto em relação ao concorrente é importante para o senhor?”
LINGUAGEM CORPORAL
Como se fala é mais importante do que aquilo que se fala. A forma de se expressar e a postura corporal influenciam o interlocutor muito mais do que as palavras proferidas. Na comunicação a linguagem não verbal representa 93% da interação. Isso significa que a fala corresponde a apenas 7% do processo. Por isso, preste bastante atenção no que o seu corpo anda dizendo por aí!
Todas as nossas dificuldades estão ligadas à nossa cosmovisão. Ao realizar um curso ou ao ler um livro ou um artigo como este, cada leitor vai entender diferente do outro dependendo das suas percepções. Todo mundo está fazendo o seu melhor na busca de seus objetivos, baseado na sua visão de mundo. O pior que achamos que nossos cônjuges, filhos ou colaboradores fazem é o seu melhor. Isso não significa que eles não podem ampliar a visão e romper os seus limites. A maior ajuda que podemos dar para uma pessoa é ajudá-la a ampliar a sua visão.
Com informações do Estadão – Economia e Negócios
Artigo publicado na IX Semana de Engenharia de Produção Sul-Americana (SEPROSUL), no Uruguai, em novembro de 2009:
As grandes performances almejadas pelas organizações, só ocorrem se o entendimento e comprometimento da organização para com os objetivos da mudança, estiverem perfeitamente definidos, planejados e organizados. Neste contexto, este trabalho busca evidenciar que para esse planejamento alcançar o sucesso desejado, a comunicação eficaz da liderança, torna-se um mecanismo fundamental. O qual pode conduzir a mudança oriunda de novas visões ou estratégias, e em conseqüência proporcionar as melhorias planejadas. Assim, destaca-se que o objetivo principal deste artigo foi buscar identificar através de uma revisão de literatura bastante criteriosa, como as práticas de comunicação eficientes por parte das lideranças, podem conduzir os processos de mudanças organizacionais. Dessa forma, ressalta-se que através deste ensaio teórico, percebeu-se que a comunicação eficiente por parte dos líderes, aliada ao compromisso dos liderados com a mudança, evolução e disseminação da cultura da comunicação são vitais para o sucesso do processo de mudanças organizacionais.