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Estratégias de negociação

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Estratégia competitiva

Estratégia competitiva

No momento em que tratamos sobre indicadores de desempenho e sobre como escolher os melhores indicadores de desempenho para cada empresa, voltamos a destacar a importância da estratégia adotada pela empresa.

Assim como os indicadores devem ser escolhidos individualmente, olhando com cautela para cada caso, as estratégias também são únicas. Cada empresa deve escolher a sua, com muito cuidado depois de analisar suas habilidades, suas fraquezas, o mercado consumidor e os concorrentes. Só depois de analisar com critério esses elementos poderá decidir como vai competir. Essa será a estratégia competitiva da organização.

No entanto, definir a melhor estratégia competitiva não é uma tarefa tão simples quanto parece. Os conceitos básicos de administração estratégica que as empresas devem adotar a fim de enfrentar o desafio diário de competir com outras companhias no ambiente acelerado e global em que vivemos atualmente são bastante intrincados e complexos. Por isso, recomendo hoje a leitura do livro Estratégia Competitiva, onde são examinados, além de tópicos tradicionais da administração estratégica, outros assuntos importantes a fim de auxiliar no preparo do leitor para uma carreira gerencial bem-sucedida

A logística aduaneira como ferramenta estratégica – o transporte internacional

Este artigo faz parte de uma série de matérias abordando o processo de importação e como a logística pode e deve ajudar para fazer este processo ser mais simples, eficiente e lucrativo. A primeira matéria tratou da introdução deste processo de importação. Neste artigo você encontrará informações sobre o transporte internacional; a terceira e última parte mostrará como é feito o pagamento ao exterior e como é liberada a carga no Brasil.

logística aduaneira e transporte internacionalDe Aalessund (Noruega) até o porto de Santos, a carga pode viajar por até 3 semanas. Para maximizar o custo/benefício da operação é preciso utilizar um contêiner adequado ao tamanho e tipo de mercadoria. Em muitos casos um contêiner simples é suficiente, mas para produtos que sofrem corrosão no ambiente salino do mar é preciso utilizar contêineres especiais, assim como para produtos congelados/resfriados é preciso um contêiner com refrigeração.

Transportar bacalhau exige um equipamento refrigerado de 20’ para que a qualidade e o sabor da mercadoria não sejam comprometidos.  É possível carregar 1.000 caixas de 25 Kg cada, totalizando 25 toneladas de carga, ajustado na temperatura ideal, entre 2 e 4 graus centígrados.

Assim, nas condições ideais e com um produto de primeira linha, um único contêiner pode carregar até 300 mil dólares de um dos melhores peixes do mundo.

Desde o carregamento, passando pelo transporte interno até a chegada ao porto e o seu carregamento para o navio, o contêiner precisa estar ligado na energia para não haver oscilação de temperatura.

Isto requer caminhões capacitados para fazer esses percursos e é mais uma etapa em que um detalhe logístico pode afetar a qualidade e a integridade de todo um processo de classe mundial.

Administração de vendas – do vendedor à estratégia empresarial

livro administração de vendasUma parte fundamental do processo logística são as operações de compras e vendas. Para que os produtos possam circular dos fornecedores rumos aos consumidores, é preciso que se compre matérias primas, bens de consumo, equipamentos e os próprios produtos.

Assim, não é de se estranhar que existam tantos estudos na área de vendas, na busca por fechar a melhor compra, ganhando alguns centavos e aumentando a competitividade. Já vi negociações durarem horas por conta de um centavo, pois o produto seria transportado aos milhares da China para o Brasil. Assim, se em cada produto o comprador economizasse US$ 0,01 isto se converteria em US$ 1.000 num único lote de 100 mil peças. O esforço valia a pena, e o comprador sabia disso (essa única negociação pagaria o seu salário!). Obviamente, o negócio devia ser bom para ambas as partes, o vendedor precisa saber até onde pode negociar o preço e a hora de parar.

Estratégias de suprimentos

livro estratégias de suprimentosEstabelecer uma boa estratégia de suprimentos pode ser o grande diferencial de uma empresa. Assim como a gestão da cadeia de suprimentos, a estratégia de suprimentos é um esforço coordenado entre diferentes empresas (elos) para garantir uma relação sadia, produtiva e principalmente lucrativa para os envolvidos.

Identificando parceiros para os negócios e explorando os benefícios desses relacionamentos é possível mudar o foco para a redução do custo total, ao invés da redução apenas no preço. Para se ter uma noção dos resultados que são possíveis de serem alcançados quando se utiliza com sabedoria estes conceitos de estratégias de suprimentos, basta dizer que a Walt Disney Company obteve economias anuais de US$ 300 milhões, a Bell South melhorou seu resultado em mais de US$ 1 bilhão e a IBM atingiu economias sustentáveis de 5% em todo o portfólio de compras.

Logística de transportes e distribuição – caso do Wal-Mart

A maior rede varejista do planeta, o Wal-Mart, planeja mais um importante passo rumo a excelência de seus serviços logísticos. Na década de 80 o Wal-Mart foi o pioneiro na implantação do sistema VMI – onde os estoques nas lojas do Wal-Mart eram controlados pelo fornecedor dos produtos (conheça mais sobre VMI nesta matéria).

Desta vez, o Wal-Mart quer ser o responsável pelo transporte dos produtos de quase todos os fornecedores para as mais de 4.000 lojas nos Estados Unidos. A idéia é assumir este transporte quando o Wal-Mart for capaz de realizar o mesmo serviço com custos menores, pois a rede tem escala suficiente para fazer o transporte de qualquer produto melhor que a maioria dos fabricantes o faz atualmente: desde comida para cachorro até cadeiras de jardim. “Isso permitirá liberar nossos fornecedores para fazer o que fazem de melhor: fabricar produtos para nós”, destaca o Vice-Presidente de Transporte Corporativo da rede. E com preços menores, as vendas tendem a aumentar.

Como fazer um sistema desse tamanho dar certo?

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