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Gestão Logística

O que muda com uma nova política

O Brasil vem acompanhando manifestações em vários municípios que declaram insatisfação com o atual sistema político que, cercado pela corrupção, fica alheio às necessidades de melhorias nos setores de transporte, educação, saúde, segurança e infraestrutura.

brasilUma política cara e pouco eficiente vem se mostrando ainda pouco preocupada com uma nova forma com que a população a enxerga. Os excessos cometidos por alguns parlamentares demonstram que a necessidade de uma reforma política é vista no final de uma longa estrada. Talvez não esteja tão longe assim se observada com os olhos do povo.

Claro que nada acontece do dia para noite. Basta observarmos que há quinze anos não tínhamos acesso às contas públicas. Ainda não têm a transparência necessária, mas hoje já se sabe, pelo menos, qual o custo com pessoal da máquina pública que, por sinal, em 2013 representará mais de R$ 108 bilhões.

O que realmente evoluiu de uma forma bem mais rápida foi um povo consciente de que sua qualidade de vida está ligada à política e se essa vai mal, a saúde, a segurança, o emprego vai mal. Essa foi, sem dúvidas, a vitória mais significativa dos últimos tempos. Embora pequena para poucos, muitos estão incluindo assuntos políticos onde assuntos esportivos reinavam absolutos. A história de que falar de política é perda de tempo está, cada vez mais, ficando no passado.

O sistema político é o cérebro de um país. As pessoas vêm atrelando seus fracassos e conquistas pessoais em meio à situação gerada por esse sistema. Mais exigentes, essas pessoas desenham um novo quadro definido com o voto e com um acompanhamento mais atento àqueles escolhidos para representá-las.

O que ainda dificulta o caminho político no Brasil é a quantidade de partidos políticos. Considerando que, teoricamente, cada partido representa uma ideologia, a política brasileira perde o foco, pois hoje são trinta partidos políticos e outros trinta e um buscando efetivação em meio a tantas diversidades. Nos Estados Unidos, por exemplo, os Republicanos e os Democratas compõem os dois partidos do desenho político daquele país. Há como comportar tantas ideologias políticas no Brasil?

Mudanças estão sendo propostas. Plebiscitos ainda buscam salvar os interesses da própria política definindo recursos de campanhas que, antes de uma reestruturação, de nada servirão senão para alimentar a ilicitude. Projetos estão nascendo para dificultar a visibilidade, a clareza das contas públicas com o intuito de alienar o povo agora mais ativo.

Não se pode esperar que a mudança parta de dentro de um sistema cujos interesses não atendam às necessidades do povo. Essa mudança parte de fora; parte do maior interessado: o povo. Afinal, o que esperar de um corpo doente, contaminado por séculos e enfraquecido pelos organismos que corrompem mais e mais o que ainda há de são? Esperar que o antídoto saia desse meio é como esperar que uma criança aprenda sem uma professora ou um paciente seja curado sem um tratamento médico, ou ainda que um médico cure um grande mal sem o uso de remédios. O remédio para esse sistema vem do povo, e só dele. Ou continuar defendendo o óbvio para conquistar aquilo que já é de direito.

O que muda com uma nova política? Essa resposta talvez ainda precise de um pouco mais de tempo, mas as pessoas que se atentaram aos problemas antes desprezados no dia a dia sabem o que mudou NO POVO: Formou-se um “médico” para cuidar do “doente”.

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Demanda Gestão Logística

Como um hotel perde dinheiro com serviço de quarto?

Alguns hotéis nos Estados Unidos estão deixando de oferecer serviço de quarto. Isso significa que seus hóspedes não poderão mais encomendar biscoitos e um copo de leite no café da manhã por US$ 20. Você se pergunta: esse não é um negócio lucrativo para o hotel? Nem sempre! Vamos identificar o problema.

servico de quartoÉ muito raro, se não impossível, um hotel conseguir gerar receita por seu serviço de quarto. Os hotéis normalmente perdem dinheiro mantendo uma cozinha completa aberta 24 horas por dia com uma equipe de prontidão.

A raiz do problema pode ser identificada como um sistema de filas, conhecido da logística. O restaurante do hotel atende uma demanda muito pequena, mas precisa entregar um nível de serviço muito alto. Isso quer dizer que ele precisa ter capacidade ociosa a maior parte do tempo. A vantagem dos sistemas de fila está nas economias de escala, quando a demanda é alta. Por outro lado, se a demanda é baixa, a capacidade pode diminuir, mas não a ponto de prejudicar a qualidade do serviço. Com isso, o custo da prestação do serviço aumenta. Assim, não é um copo de leite e uns biscoitos que custam US$ 20, mas é caro manter uma equipe para não levar leite e biscoito aos hóspedes. O fato de o serviço de quarto não ser programado com antecedência complica ainda mais o problema. Um restaurante pode amenizar o fluxo na cozinha usando reservas de mesas ou atrasando um pouco os clientes que aguardam uma mesa no banco do bar ao lado.

Há vários serviços que enfrentam problemas semelhantes. Pense num encanador que atende emergências. Se você chamar um encanador pedindo o serviço imediatamente, provavelmente a cotação terá um preço elevado. É natural imaginar o preço alto, porque você acaba de dizer que precisa do serviço com urgência.

Um problema semelhante ocorre no frigobar do seu quarto no hotel. Uma garrafinha d’água custa muito mais no seu quarto do que no mercado da esquina. Novamente, parte do problema está no giro de estoque. O hotel precisa manter as garrafinha de água estocadas por muito mais tempo, o que diminui o giro e aumenta o custo do estoque.

Uma visão crítica e técnica com conhecimentos em logística nos ajuda a compreender melhor os negócios ao nosso redor.

Baseado no texto “How can hotels lose money on room service?” de Martin A. Lariviere, publicado no blog The Operations Room. Tradução e adaptação feitas por Leandro Callegari Coelho e autorizadas pelos autores exclusivamente para o Logística Descomplicada.

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Demanda Gestão Logística

Furando a fila legalmente

Quanto você pagaria para furar a fila em um parquet de diversões? No Universal Studios Hollywood, um estúdio de gravação de filmes e parque temático, algumas pessoas estão dispostas a abrir as carteiras!

file espera parqueCom a estratificação da sociedade cada vez mais evidente nos Estados Unidos, os parques temáticos juntam-se às companhias aéreas, shows da Broadway e planos de saúde para adotar um modelo hierárquico similar, com acesso especial e regalias para aqueles que estão dispostos a pagar uma grana extra.

Agora, a Universal Studios Hollywood entrou nesse novo “mercado”. Ela introduziu bilhetes V.I.P. que custam $ 299 e vem com estacionamento com manobrista, café da manhã em um restaurante de luxo, acesso especial aos camarins da Universal, almoço chique, e a possibilidade de furar quantas filas quiser.

O que a Universal fez foi atualizar seu passe V.I.P. existente, e aumentou o preço em 50%. Eles perceberam que o antigo, que não incluía as refeições e outras regalias estava vendendo demais.

Então, por que mudar? Acontece que criar um serviço premium é muito barato e traz muita receita. Basta contratar alguns guias, encontrar espaço para um restaurante que ofereça café da manhã e pagar alguém para estacionar os carros. Isso é muito mais barato que construir uma nova montanha-russa.

No entanto, existe a preocupação de que esses passes VIPs acabem com o aspecto igualitários das filas nos parques, onde ricos e pobres esperam juntos, igualitariamente, pelo mesmo serviço. Há outros pontos interessantes nessa questão. Um executivo disse que não iria aos parques se não fosse pelos passes VIP. Isso mostra que o passe VIP aumenta a clientela, ao invés de separar os clientes já existentes. Se os compradores do passe VIP são pessoas que já frequentariam o parque de qualquer maneira, menos mal. Mas se são clientes extras, isso coloca em cheque a capacidade do parque de lidar com mais clientes. E os prejudicados são aqueles que ficaram para trás na fila.

Então, o problema para a Universal é identificar o risco de perder tantos clientes de baixa prioridade em função de quantos passes VIP vender. Vamos às contas. Um ingresso básico custa US $ 80, mas não inclui o almoço, estacionamento, etc. É fácil imaginar que o cliente do ingresso básico vai gastar em torno de U$ 100 no total. Além disso, o pacote VIP pode incluir guloseimas suficiente para que os clientes não gastem muito mais no parque. Isso implicaria que cada VIP vale três clientes regulares. Mas isso não pode ser totalmente justo se alguns clientes regulares decidissem visitar o parque outras vezes para aproveitar melhor as atrações, já que perderam algum tempo na fila. Se os clientes regulares são mais propensos a visitar várias vezes, o valor de um cliente VIP pode não ser tão alto quanto parece.

Outro ponto é que a Disney não tem um programa semelhante. A Disney oferece passeios VIP na Disney World, mas eles custam pelo menos US $ 315 por hora, com um mínimo de seis horas. Então, você está gastando quase dois mil e não recebe as vantagens como almoço e estacionamento gratuitos. Assim, na maioria das vezes, a Disney está optando por uma abordagem mais igualitária para filas. Como isso se dá no longo prazo? Supondo-se que o os visitantes gostam tanto das diversões da Disney quanto da Universal, os clientes estão escolhendo principalmente com base no tempo de espera (essa pode ser uma grande hipótese, longe da realidade), a Disney deve ser atrair os clientes mais pacientes, enquanto Universal recebe uma clientela impaciente. Não está claro sobre qual grupo seria mais rentável servir. Talvez o tempo irá dizer.

Baseado no texto “Jumping theme park lines” de Martin A. Lariviere, publicado no blog The Operations Room. Tradução e adaptação feitas por Leandro C. Coelho e autorizadas pelos autores exclusivamente para o Logística Descomplicada.

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Gestão Logística

Resolução de problemas em logística

O GRANDE PASSO PARA A SOLUÇÃO DE UM PROBLEMA É OBTER SUA CONCISÃO E CLAREZA.

Em princípio, considero tão importante e óbvia a afirmação acima que não deveria escrever mais nada para não ofuscar seu brilho. “Um problema sem solução é um problema mal colocado” (Ralph Emerson). Acabei me contentando apenas com a caixa alta, de modo a acrescentar mais alguma coisa que entendo pertinente.

resolucao problemasAcho que a primeira vez que ouvi orientação semelhante, ainda estava no primeiro grau e a professora a pronunciou com severa ênfase, embora naquela época nossos “problemas” se apresentassem de forma relativamente clara. Bem mais tarde, em treinamento com o Prof. Falconi, ao analisar causas e efeitos, é que comecei a entender melhor aquela antiga preocupação e arrisco observar que ao formularmos corretamente um problema, metade dele estará resolvida. Lembro que em PNL, um problema é caracterizado por questionamento, especificidade e contextualização.

Existem casos clássicos de problemas equivocados na raiz. Um bem conhecido é o da necessidade de aumentar a frota de uma empresa que já não esta atendendo a demanda de entregas, e saber se seria correta a expectativa do investimento ser compensador com melhor resultado financeiro. Após seguidos “Por que?” (4 ou 5) e redefinir o problema trabalhando com dados e fatos, a conclusão é que a frota atual estava subutilizada e, com alterações de processos, se atenderia às novas necessidades com menores custos e melhor nível de serviço, surpreendendo positivamente os clientes (aproveitando, sugiro ver: milk-run, cross-docking, consolidação LTL,TMS e transit-point).

Outras situações dizem respeito à desconstrução de tradicionais trade-offs, como o dos Custos de Estoque X Custos de Compras (principalmente nos órgãos públicos com a adoção do Registro de Preços, colocando em desuso o Lote Econômico de Compra); Custos de Estoque X Custos de Falta (com a formação de clusters industriais e estoques consignados); Amplitude X Profundidade da Comunicação (uso da Internet) e Qualidade X Preços (aplicação de diversas técnicas que associam melhora da qualidade com redução de custos). Até nas estratégias genéricas competitivas prevalece a busca de composições conciliadoras. (veja também: JIT, kanban, line-feeding, VMI, ECR, reposição contínua, mass customization e gerenciamento de riscos na cadeia de suprimentos).

Voltando ao nosso tema, o desagradável num problema é ser sempre relativo e sem opção de solução imediata ideal (até porque, se não o fosse, já não seria um problema). Um determinado problema não é o mesmo para duas pessoas nem em dois momentos. Variam os pontos de vista, os focos, os ruídos, os bloqueios, o pré-conceito, a intenção, o conhecimento, a habilidade, a atitude, a experiência e diversos outros fatores que influenciam a perspectiva e na forma de lidar com quaisquer questões.

Atenção! Diante de um problema, não decidir, via de regra, é a pior das decisões.

Com base nos compêndios filosóficos matemáticos, para ser um bom solucionador de problemas é necessário possuir um pensamento livre, crítico e sistemático, aliado a um significativo grau de intuição (ou feeling) fruto de experiências tanto genéricas quanto específicas, além de contar com informações confiáveis. Desta forma, podemos concluir que a maneira de melhor atendermos essas premissas é agir com criatividade, através de método e com auxílio de um grupo diversificado de pessoas motivadas.

Quanto às metodologias, temos o consagrado MASP (Método de Análise e Solução de Problemas) que segue o conceito do Ciclo PDCA e, também na linha do PDCA, o DMAIC (do SEIS SIGMA), com enfoque mais estratégico e que vai à busca dos problemas; ambos normalmente utilizados por grupos (CCQ, NGT, Task Force etc.). Não é nosso foco descreve-las. São abordagens clássicas e bem robustas, já dissecadas em outros artigos. O objetivo aqui é chamar a atenção para a flexibilidade de adaptação e oportunidade de aplicação habitual.

Vale ressaltar que nessas duas ferramentas, os seus três primeiros passos (dentro do PDCA correspondentes ao Planejamento) são dedicados à caracterização do “problema” que, em Gestão da Qualidade, é definível como algo que vem acarretando ou pode trazer um resultado não conforme ou indesejável. Nesta fase é fundamental para confiabilidade das informações e envolvimento das pessoas uma “atitude gemba gembutsu” (estar e ver no local) e, muito importante para posterior priorização e escolha das opções, levar em consideração a regra: ”alto impacto e baixa complexidade”, sempre bem oportuna.

Concluindo, podemos dizer que melhoramos nossa performance na solução de problemas à medida que, com método e em equipe, especificamos claramente suas causas (diagnóstico); elencamos um rol priorizado de opções; escolhemos e testamos as mais adequadas; obtemos aprovação e o patrocínio superior; treinamos e implantamos as medidas (corretivas ou preventivas) com determinação. “Sem tesão não há solução” (Roberto Freire). Acompanhamos, avaliamos, ajustamos e registramos; e, de novo, ciclicamente: acompanhamos, avaliamos, ajustamos e registramos. Como o equilibrista chinês de pratos sobre as varas que está sempre voltando para dar novo impulso em cada vara. Por um lado vivemos em constantes mudanças e, por outro, pode sempre existir resiliência estrutural nociva ao desenvolvimento implantado.

criseNão há segredo. É só método.

Este conhecido símbolo chinês para Crise, curiosamente formado por dois ideogramas correspondentes a Risco e Oportunidade, indica que, se nas Crises existem os Riscos, também estão lá as Oportunidades.

Porém, o mais interessante no nosso caso, é o ideograma de baixo – “Oportunidade”, que também é constituído por dois outros: Árvore (estrutura, organização) e Ação (atitude, realização). Logo, podemos inferir que conforme a sabedoria milenar chinesa, as Oportunidades estão nas Crises (ou problemas) e são identificadas e aproveitadas através da Ação Estruturada (ou com método).

Possuímos um capital intelectual imenso em nossas organizações. Como já havíamos comentado em texto anterior sobre Matriz GUT e equivalentes, devemos adaptar e utilizar essas ferramentas. Vamos trabalhar em equipe, fazendo mais uso de técnicas como o brainstorm, TGN (ou NGT), focus group e conceitos de clientes-fornecedores e comakership internos e externos. “Na vida, não existem soluções prontas. Existem forças em marcha: é preciso conduzi-las e, então, a elas seguem-se as soluções” (Antoine de Saint-Exupéry).

Por: Wilson W. A. D’Ávila – Administrador com formação em Marketing e especialização em Gestão da Qualidade

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Gestão Logística

Matriz GUT: gravidade, urgência, tendência

Quando conversava sobre a necessidade da aplicação do óbvio na Administração e do uso da Curva ABC, me martelava a cabeça a Matriz GUT, também aplicada para priorizar ações, só que sob a ótica da “Gravidade”, da “Urgência” e da “Tendência”; como era óbvia a utilidade de seu emprego e, mesmo sendo tão simples, por que ainda é tão pouco utilizada na Logística?

gravidade-urgencia-tendenciaNão pretendo entrar em detalhes de sua construção que é descrita em vários outros artigos. Minha intenção aqui é incentivar o uso deste tipo de ferramenta bem conhecida, mas ignorada no nosso dia a dia apesar da sua abrangência e facilidade de aplicação. Como dizia um antigo chefe: “é fácil, fácil, não requer prática, nem sequer habilidade”.

Por falar em abrangência, a título de elucubração, proporia até uma nova matriz onde GUT corresponderia a “Gasto”, “Utilidade” e “Tempo”, ou melhor ainda, uma matriz GUTGUT, onde fossem atribuídos pesos a cada um de seus seis fatores. Neste caso, embora pudéssemos ter na relação uma das propostas com maior peso em gravidade ou maior urgência ou ainda maior tendência de piorar; uma outra, que demandasse pequeno custo e curto tempo de aplicação e/ou fosse de muita utilidade (talvez até pré-requisito para outras ações), possivelmente, com base na análise ponderada geral, seria então a prioritária.

Existem ainda diversos outros fatores que podem ser relevantes, tais como: “Governabilidade”, “Impacto” e “Oportunidade” (GIO), passíveis de consideração e não presentes nas matrizes citadas anteriormente. Nossa governabilidade sobre as ações, a avaliação de que grau o momento é oportuno e a percepção do nível do impacto (positivo ou negativo) sobre cada stakeholder podem ser decisivas para a escolha das opções.

Chamo a atenção que tenho tomado o cuidado para não usar os termos: “problema” e “solução”, uma vez que a aplicação deste tipo de matriz, não se restringe a priorizar rol de problemas ou rol de soluções, pois tem uso significativo, não só no MASP e como complementar à análise das 5 Forças de Porter e Matriz SWOT, no suporte à formulação de estratégias, mas também, na definição e priorização de propostas de projetos e de investimentos. Sendo neste último caso, utilizada com frequência a Matriz BASICO (Benefícios para organização; Abrangência de pessoas beneficiadas; Satisfação interna, Investimento necessários, Clientes efeitos percebidos e Operacionalidade da ação), semelhante na construção e nos objetivos da nossa matriz que já poderia estar sendo chamada de GUTGUTGIO. (OBS: não resisto em sugerir uma olhada nos métodos NGT; CPS; QFD; TRIZ e Matriz Pugh, voltados para Serviços – projetos e processos).

Retomando o foco, é fundamental definirmos fatores e parâmetros indicados em conformidade com os nossos objetivos e, a partir daí, relacionar os problemas ou soluções ou projetos etc., atribuindo pesos maiores correspondentes àqueles fatores mais críticos ou significativos à nossa realidade, formando uma matriz que, quantificada, propiciará a avaliação com maior clareza e objetividade.

Finalmente, insisto na necessidade da aplicação cotidiana das técnicas consagradas de gestão, neste caso, adaptando e utilizando efetivamente uma ferramenta que nos auxiliará de forma sistematizada e ponderada (em toda extensão do seu significado) na tomada de decisão. Vamos exercitar esta prática, crie suas matrizes! A falta de tempo é desculpa dos que o perdem por falta de método (Albert Einstein).

Por: Wilson W. A. D’Ávila  –  Administrador com especialização em Gestão da Qualidade.

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Carreira Gestão

Planejamento representa seriedade e profissionalismo

Podemos entender como empreendedor o indivíduo que inicia algo novo, que vê oportunidades que outros não veem, aquele que realiza antes, que sai da área do sonho, do desejo e parte para a ação.

O plano de negócio é uma valiosa ferramenta de planejamento, o mapa do percurso, que deve ser consultado constantemente. Mas, o que é um plano de negócio?

planejamentoO plano de negócio é um documento que descreve, por escrito, quais os objetivos de um negócio e quais passos devem ser dados para que esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. Permite identificar e restringir os erros no papel, ao invés de se cometer no mercado, onde poderiam custar muito caro ou até inviabilizar o empreendimento.

Após decidir abrir uma empresa, o primeiro passo é planejar e organizar as ações, colocando no papel tudo que envolve o novo negócio.

Além de ter uma boa ideia, é preciso estudar o mercado, conhecer a concorrência, os clientes em potencial e os fornecedores. Também é importante avaliar o local aonde vai se estabelecer, com quem vai contar e quanto investir em marketing.

É recomendável ter experiência anterior no ramo, conhecer ou contar com a assessoria de quem tem conhecimentos sobre a legislação referente ao negócio, principalmente nas áreas trabalhista, fiscal, tributária e sanitária.

Mesmo a aquisição de uma franquia poderá acabar em fracasso se não for realizado um planejamento, um estudo da concorrência e do mercado. Buscar saber se o negócio atende as necessidades e desejos dos clientes é fundamental, para não correr o risco de fechar as portas nos primeiros meses de vida por insuficiência de clientes.

Aberto o negócio, é preciso estar atento para as mudanças e tendências do mercado. Bem como à legislação, à tecnologia e aos fornecedores. Além das estratégias dos concorrentes, de marketing e merchandising.

No setor de serviços, a área que mais oferece oportunidades para novos negócios, o grande desafio é a qualificação da mão-de-obra. O empreendedor que deseja abrir algo nessa área deve se preocupar com a qualidade dos serviços.

É importante as empresas entenderem muito bem as suas necessidades para atrair as pessoas com o perfil adequado. A chance de o empreendedor reter o profissional é maior se fizer a contratação certa. Para atrair talentos, as micro e pequenas empresas têm necessidade de competir com as grandes – que podem oferecer um conjunto de compensações e benefícios muito maior.

As principais armas para atração de talentos que as pequenas empresas e os empreendedores iniciantes contam são:

– Vender a causa da empresa;

– A oportunidade de ascensão na carreira profissional mais rapidamente;

– Relações mais personalizadas. Os funcionários têm acesso aos proprietários ou tomadores das decisões.

Algumas dicas para se manter uma boa relação com os colaboradores são:

– Permitir que os funcionários sintam que o seu trabalho é importante no dia a dia da empresa;

– Criar vínculos de confiança;

– Estar aberto para ouvir e dialogar;

– Reconhecer o bom desempenho;

– Promover atividades de integração; ­­

– Criar um ambiente de crescimento conjunto;

– Possibilitar carreira interna;

– Implementar a comunicação.

Na busca por racionalização, não importa as desculpas que se dê para o fracasso, quase todas elas têm como mãe a falta de conhecimento. O mundo dos negócios está cada vez mais complexo e as margens de lucro estão cada vez mais estreitas. É por isso que a preparação e a busca de informações são tão importantes para que as iniciativas dos empreendedores não se tornem um pesadelo.

O ato de planejar representa seriedade e profissionalismo. O plano de negócio pode ser o grande diferencial para um negócio dar certo.

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Leitura Recomendada

Gestão empresarial – como fazer?

Estatísticas mostram que a maioria das empresas brasileiras fecha nos primeiros anos de vida. Não é surpresa, pois muitas delas está morta antes mesmo de nascer. E não é por falta de oportunidade no mercado ou porque os produtos e serviços que elas oferecem são ruins. Trata-se da falta de conhecimento em gestão. Sem gestão adequada, não há negócio que sobreviva.

gestaoPara ajudar a esclarecer este assunto, li, gostei e recomendo o livro Gestão Empresarial em Gotas. Trata-se de uma leitura fácil que vai apresentar alguns conhecimentos essenciais para a gestão empresarial, mas sem ser maçante como um livro acadêmico. Trata-se de uma leitura indicada para gestores que queiram se familiarizar com algumas das técnicas e procedimentos da boa administração empresarial.

O livro é baseado em torno de 4 pilares principais, chamados os 4 P’s da gestão.

O primeiro é o Planejamento. Este passo aborda tudo o que é preciso pensar antes de mergulhar no mercado. Você não inicia uma viagem sem saber que estradas vai pegar, então precisa conhecer o ambiente, preparar sua estratégia, planejar o que será o futuro da sua empresa.

O segundo P trata de Processos. Aqui você analisa, prepara e melhora como sua empresa executa aquilo que se propõe a fazer. Não é por acaso que uma das ferramentas mais importantes para melhoria dos processos, os indicadores de desempenho, são destacados nesta seção do livro.

O terceiro são as Pessoas. Boas ideias só vão pra frente se forem movidas por boas pessoas. Elas são a cara da sua empresa. Mantê-las motivadas, agir como um líder e fomentar o trabalho em equipe são alguns dos temas abordados.

Finalmente, o último P aborda os Projetos. Para onde você quer ir? Como quer chegar lá? Sem uma boa gestão desses projetos, você vai nadar e morrer na praia.

O livro Gestão Empresarial em Gotas, editado pela Cengage Learning, está disponível nas Livrarias Saraiva.

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Desempenho Gestão

Como diferenciar produtos e serviços

No processo de compras, cada vez que alguém escolhe uma mercadoria, nada mais está fazendo do que comparando seu preço com os benefícios a ela vinculados.

produtos servicosEm 1960, Theodore Levitt, um dos grandes teóricos americanos de marketing, escreveu um artigo que ficou famoso, intitulado Como diferenciar qualquer coisa. E hoje, mais do que em qualquer outra época, se os profissionais liberais e as empresas não tiverem consciência da importância de destacarem os diferenciais dos seus produtos e serviços, acabarão com estes qualificados como commodities pelo mercado.

Os clientes não se importarão de pagar um pouco mais, deste que percebam que obterão em troca benefícios e vantagens juntamente com os PRODUTOS que estão adquirindo, tais como: qualidade das matérias-primas empregadas; melhor relação custo-benefício; tecnologias utilizadas; resistência ou conveniência, proporcionada pela embalagem; menores prazos de entrega; maiores prazos de garantia; qualidade dos serviços de atendimento ao cliente; rapidez na solução das reclamações; qualificação da equipe de profissionais; competência da rede de autorizadas; confiabilidade pelo tempo de atividade no mercado; resultados obtidos; etc.

Exemplo de benefícios e vantagens que podem ser destacados na comercialização de SERVIÇOS: nível de experiência da empresa; capacidade para cumprir prazos; rapidez de atendimento; serviços prestados a clientes formadores de opinião; porte da empresa; imagem da empresa no mercado; confiabilidade pelo tempo de atividade no mercado; nível de confiabilidade; qualidade da matéria-prima utilizada; resultados com o produto acabado; tipo de tecnologia empregada; qualidade da embalagem usada; menores prazos de entrega; maiores prazos de garantia; qualidade dos serviços de atendimento ao cliente; rapidez na solução de problemas; qualificação da equipe de profissionais; localização e competência das redes de autorizadas; confiabilidade pelo tempo de atividade no mercado, etc.

O lucro é tão vital para as empresas quanto é o oxigênio para a sobrevivência dos seres vivos. Negociação é um processo de troca e não de doação. Até mesmo caridade se faz com os lucros. Um bom negociador não concede nada de graça sem solicitar algo em troca. Tudo o que se dá de forma gratuita, sem que o outro lado faça algum esforço para ganhar, parecerá não ter valor. A redução de preços se justifica quando obtemos em troca a redução de custos ou ganhos em escala.

A seguir, podemos ver alguns exemplos de reciprocidades possíveis de serem solicitadas em troca da redução de preços: aceitar um prazo de entrega mais longo; o comprador retirar o produto; aceitar uma produção parcelada; aumentar a quantidade do pedido; aceitar uma produção diferenciada; aceitar entrega a granel, sem que o produto seja embalado; antecipar o pagamento; trocar o desconto por um prazo de pagamento mais extenso.

Só terá vida longa no século XXI, as empresas capazes de vender os seus preços e não vender apenas pelo preço.

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Logística Transportes

Empresas perdem R$ 83 bi por ano com logística no Brasil

Estudo da Fundação Dom Cabral mostra que ineficiência no Brasil “rouba” até um quinto das receitas

Uma pequisa da Fundação Dom Cabral com 126 grandes empresas que representam cerca de 20% do Produto Interno Bruto Brasileiro (PIB) apontou que a ineficiência logística do país gera perdas anuais de R$ 83,2 bilhões – valor comparável ao orçamento anual do Ministério da Saúde. Esses recursos seriam economizados se o custo logístico brasileiro, na faixa de 12% do PIB, fosse eficiente como o americano, de 8% do PIB.

O estudo mostra, ainda, que o custo médio das empresas pesquisadas fica em 13,1%, embora alguns setores destinem mais de um quinto de sua receita bruta com transportes, caso do segmento da construção (20,88%) e bens de capital (22,69%). Por outro lado, na indústria química e no setor de petróleo, o custo é cerca de metade da média: 6,29%.

Para o professor Paulo Resende, coordenador da pesquisa, o levantamento da Fundação Dom Cabral evidencia a redução da competitividade brasileira por causa do transporte. O trabalho faz uma comparação internacional – graças a uma parceria com Boston Logistics Group – que comprova os altos custos da logística nacional. Para exportar um contêiner, por exemplo, o preço no Brasil é de US$ 1.790, sendo US$ 690 de custo burocrático. Apenas a Rússia, entre nove países selecionados, tem custo maior tanto no geral (US$ 1.850) como no valor destinado à burocracia (US$ 700). Na Índia o custo total fica em US$ 1.055, muito próximo do valor nos Estados Unidos (US$ 1.050). Na Alemanha fica em US$ 872 e está muito mais em conta na China (US$ 500) e Cingapura (US$ 456).

– Mas o estudo é abrangente e mostra que, embora o país tenha problemas graves no transporte de longa distância, também enfrenta problemas na distribuição urbana de seus produtos e dificuldades com a falta de armazenagem – afirmou Resende.

Empresas querem mais gestão

O estudo ainda perguntou às empresas sobre o que mais aumenta o custo logístico no país. Em primeiro lugar, aparece “estradas em más condições” (54,5% das indicações), seguido de perto por “documentos e burocracia governamental (51,2%) e “restrição de cargas e descarga em grandes centros urbanos” (49,6%).

Por outro lado, chegou a ser surpreendente a ação mais importante necessária para reduzir o custo logístico: 70,7% das empresas citaram “melhor gestão das ferrovias com integração multimodal”, seguido de perto por “maior acesso às ferrovias do Sudeste e do Sul”, com 68,6%. A questão tributária fica apenas em terceiro lugar, com 67,2% dos empresários citando “mudanças na cobrança do ICMS”.

– Isso mostra o empresário com uma visão estratégica, mais pragmática, os empresários não ficaram apenas reclamando de impostos – diz.

Por Henrique Gomes Batista (henrique.batista@oglobo.com.br), O Globo de 31/10/2012, página 31.

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Comércio Exterior - COMEX Gestão Logística Transportes

Uma gestão portuária moderna

Entra ano, sai ano e o governo federal adia indefinidamente a decisão de optar por um novo modelo de gestão portuária que possa estimular investimentos privados que venham a evitar gargalos ainda maiores na logística nacional. Afinal, o atual modelo em que os órgãos gestores estão vinculados a interferências político-partidárias já mostrou a sua ineficácia, impedindo que o setor portuário se torne, de fato, um instrumento valioso no crescimento econômico do País.

É verdade que já foi pior, pois desde o governo passado pelo menos já se notou a preocupação de que as indicações políticas para as companhias docas e outros órgãos gestores recaiam sobre técnicos profissionais especializados no setor portuário, evitando que se tornem os chamados cabides de empregos. Menos mal. Mas o que falta é mesmo um passo decisivo em favor da descentralização da gestão portuária.

As propostas são muitas, mas, com base em experiências de sucesso em portos de países de primeiro mundo, pode-se dizer que basicamente o governo precisa conceder as administrações portuárias à iniciativa privada, com a autonomia e profissionalização dos portos públicos. Para tanto, seria necessária a criação de uma agência pública, com uma administração profissionalizada, que não ficasse sujeita a mudanças sempre que há troca de governo.

Se isso não for possível, em razão da chamada governabilidade, que significa a divisão dos cargos nas estatais entre os partidos de sustentação política do governo, que haja na administração dos portos públicos pelo menos maior participação dos usuários e da comunidade portuária. E que a indicação do presidente do Conselho de Autoridade Portuária (CAP) nasça de consenso entre os interessados no bom funcionamento do porto.

O que não é recomendável é que a indicação parta do prefeito e o profissional tenha de ser substituído ao final de seu mandato ou no caso de sua substituição. Já para o indicado para a presidência da companhia docas o ideal é que fosse submetido a uma sabatina pelo CAP para avaliar sua competência profissional.

Mas, se o modelo atual continuar a ser o preferido, com as companhias docas exercendo o papel de autoridade portuária sem participar das operações, o que se espera é que haja maior autonomia do agente público para fazer o planejamento de longo prazo. Assim, seria salutar que tivesse maior autoridade e agilidade para promover licitações e programas de obras, utilizando os mecanismos que já existem, como as parcerias público-privadas (PPPs) que, se na Europa hoje são mal vistas, aqui ainda podem funcionar, desde que funcionem também os mecanismos de combate à corrupção.

Seja como for, é preciso deixar claro que a iniciativa privada tem grande capacidade de investimento e possui rapidez na tomada de decisões, ao contrário do poder público, que sequer dispõe de recursos suficientes para proporcionar um serviço eficaz. Afinal, só com infraestrutura moderna e maior competição entre os portos haverá serviços mais eficientes e melhores preços.