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Carreira Gestão Logística

A missão de contratar

Os recursos humanos hoje representam uma enorme dor de cabeça para o mercado. Nunca foi tão difícil contratar mão-de-obra para as empresas independentemente da função. Se a mais simples exige empenho e responsabilidade, a mais complexa exige, além disso, qualificação e entrega.

emprego contratacaoSão tantos os fatores externos que contribuem para essa dificuldade que até fica difícil elencá-los. Mas, sem dúvidas, a primeira questão está voltada à cultura de parte dos brasileiros em considerar o trabalho algo ligado ao desprazer e sacrifício e, na verdade, ele se torna isso quando não se entende bem a relação de necessidade do trabalho com o que queremos alcançar em nossas vidas.

Outro fator em destaque está ligado ao que se chama de “encaixe de função”: as empresas, por exemplo, exigem graduação para funções menos complexas, como auxiliares, porém quem buscou uma graduação não a buscou para ser auxiliar; já para funções que exigem ainda mais qualificações vem a questão da remuneração; e ainda para aquelas funções da base da pirâmide vem a rotatividade e a migração para outras funções através da qualificação. Em resumo, está cada vez mais difícil preencher a base da pirâmide, pois as pessoas estão buscando uma melhor qualificação e fica difícil também preencher o topo devido aos baixos salários se consideradas as exigências de qualificações. Há a busca então, pelo meio da pirâmide, ou por não querer estar na base ou por não poder estar no topo.

Diante disso, e deixando outros fatores importantes de fora para não complicar muito, as empresas partiram para a terceirização de suas seleções de pessoal. A grande maioria pensou apenas nos custos e deixou em segundo plano questões importantes sobre a individualização necessária aos controles de processos. Como assim? Está ficando para trás aquela coisa de controlar pessoas e se busca, cada vez mais, controlar processos. Só que para isso se faz necessário conhecer mais as pessoas e, embora as empresas de RH sejam capacitadas para selecionar tais pessoas, elas não sabem muito sobre os processos de seus clientes por não vivê-los e acabam correndo riscos de encaixar pessoas na função errada. E aí surge a pergunta: e quando essa pessoa estiver contratada e dentro do processo da empresa, ela não se destaca e resolve esse ponto? Sim, há grandes possibilidades para isso… “se ela for contratada”.

Fulanésio recebeu uma ligação de uma empresa de RH que o chamara para um processo de seleção para uma empresa que não pôde ser revelada naquele momento. Além disso, ele estava no seu trabalho atual e não poderia se ausentar devido sua intransferível responsabilidade naquele momento e sugeriu outro horário em que pudesse participar do processo. Foi dispensado naquele momento mesmo por não ser mais interessante ao processo de seleção. Porém, a empresa na qual poderia trabalhar não avaliaria Fulanésio com um olhar diferente? Não enxergaria nele a responsabilidade e compromisso necessário para a função pretendida? É, parece ainda estarmos longe do caminho do controle de processos enquanto valorizarmos questões distantes de propósitos.

Claro que a busca por especializações faz parte do sucesso dos processos, e as empresas de recrutamento estão habilitadas para a melhor escolha, mas nem sempre é assim. Certa vez, um fato ocorrido retratou bem esse perigo, onde um candidato, após sair da sala de entrevistas de uma empresa de RH, não sendo percebida a sua entrada num banheiro pela entrevistadora que comentou no corredor, de forma absolutamente antiética, que o mesmo não serviria por ser muito parecido com um ex-namorado pelo qual alimentava um ódio extremo.

Enquanto prezarmos pela aparência física mais do que conseguirmos captar sobre competência, estaremos longe do ideal para uma função. E enquanto as empresas se fixarem na questão de que seu pessoal é seu maior custo e não o melhor caminho para o seu sucesso, estarão fadadas à obsolescência de suas ideias e de seus resultados. E nada tem a ver com a competência ou não da terceirização de processos de seleção, pois temos empresas realmente éticas e especializadas no mercado, mas não gostaria que escolhessem uma “noiva” para mim. Minhas decisões estão baseadas em minhas necessidades. E se uma empresa enxerga seu pessoal como o melhor investimento, não tem porque transferir a responsabilidade de escolhê-lo.

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Geral

A alta do dólar e o impacto no bolso dos brasileiros

Apesar de ter uma economia estável com o Real relativamente controlado, nossa economia observa fortes efeitos das mudanças na cotação da moeda americana. A primeira consequência da alta do dólar sentida pelos brasileiros está nos preços das viagens e no valor pago pelos eletroeletrônicos.

dolarO dólar estava oscilando na casa dos R$ 1,60 a 1,80 desde antes de 2010 e manteve esse patamar até aproximadamente maio de 2012. Nesse ínterim, ele teve picos que variavam de R$ 1,53 a 1,84, mas sempre se mantendo na faixa de preço dos R$ 1,60 a 1,80.

A partir de maio de 2012 o dólar inicia uma corrida de alta, estando cotado em junho de 2013 em R$ 2,124. Vários fatores contribuíram para essa alta do dólar, como a divulgação do fim do estímulo do Federal Reserve – o banco central dos Estados Unidos, que injeta mensalmente US$ 85 bilhões no mercado, bem como o discurso do Ministro da Fazenda do Brasil dizendo que o câmbio não seria um instrumento de controle da inflação, e que a alta do dólar seria positiva para as exportações brasileiras. Na semana seguinte, o diretor de política monetária do Banco Central, Aldo Mendes, declarou que o país teria de conviver com uma moeda mais fraca (no caso, o Real), e fez o dólar saltar para R$ 2,15.

Uma medida tomada pelo governo para frear a alta do dólar foi a redução da alíquota do Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) de 6% para zero referente ao ingresso de capital estrangeiro em aplicações de renda fixa, o que deve trazer mais dólares para o país.

Em maio de 2013, a moeda americana teve uma valorização de 6,8%. Apesar da excelente valorização, a aplicação em dólar deve ser vista com cautela, pois em abril de 2013, por exemplo, houve apenas 0,6% de alta.

Com a alta do dólar, logo os brasileiros começarão a sentir no bolso a alta dos produtos.

A alta do dólar já chegou para os pacotes de viagens internacionais, que são sempre os primeiros afetados. Os eletroeletrônicos importados sofrem aumentos imediatamente, mesmo os aparelhos fabricados no Brasil,  pois os componentes são importados.

Em algumas semanas, os fabricantes de alimentos e os varejistas devem repassar a variação de preços em alimentos importados ou cuja matéria prima vem de outros países. A alta do dólar torna a exportação mais vantajosa, o que reduz a oferta interna.

Em 30 dias, os itens de limpeza podem sofrer aumento, já que boa parte dos insumos de sua fabricação é importada.

Entre 30 e 60 dias os eletrodomésticos devem sofrer aumento, mesmo sabendo-se que a maioria dos eletrodomésticos é fabricada no Brasil, boa parte dos componentes vem do exterior.

Em seis meses as roupas devem sofrer aumento. Agora no inverno não, porque os produtos da estação já foram comprados e ficaram fora da alta do dólar, mas as próximas coleções deverão vir com novos preços.

E assim temos que conviver e nos adaptar às mudanças de sabor da política internacional, que vimos, tem um impacto imediato na cotação do dólar e no bolso dos brasileiros.

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Gestão Logística

Tecnologia para redução de filas

As longas filas no caixa na saída do supermercado podem arruinar sua tarde de compras, assim como uma sobremesa ruim pode estragar um ótimo jantar. Ambos deixam um gosto amargo. Então o que um varejista pode fazer além de pagar caro para ter mais funcionários?

suprmarket queueComo diz o Wall Street Journal, há muito poucas opções. Um artigo recente discute mudanças de processos e novas tecnologias que as empresas estão usando para tentar reduzir o tempo de espera dos clientes. O mais interessante, na minha opinião, é o que cadeia de supermercados Kroger está tentando.

A gigante rede de supermercados Kroger Co. está vencendo a guerra contra as longas filas de caixa com uma arma poderosa: câmeras de infravermelho! As mesmas que já são utilizadas há tempos pelos militares e pela polícia para rastrear pessoas.

Essas câmeras, que detectam o calor do corpo, são instaladas nas portas de entrada e logo acima dos caixas na maioria das cerca de 2400 lojas de Kroger. Sincronizadas com um software desenvolvido internamente, que determina o número de caixas que precisam ser abertos, a tecnologia reduziu o tempo médio de espera do cliente para 26 segundos, quando comparados aos quatro minutos antes de a Kroger instalar as câmeras em 2010.

“A tecnologia nos permitiu melhorar na parte da frente da loja sem despesa adicional (funcionários)”, disse Marnette Perry, vice-presidente sênior de operações de varejo para Kroger. “É notável que temos sido capazes de melhorar a execução, ainda mais sem um alto custo.”

O sistema inclui um software desenvolvido pelo departamento de TI Kroger, que prevê para cada loja quanto tempo esses clientes gastam comprando com base no dia e hora. O sistema determina o número de caixas que precisam ser abertos em intervalos de 30 minutos, e exibe as informações em monitores acima dos caixas para que os supervisores possam mantê-los de acordo com o esperado.

Então a Kroger não está usando a tecnologia para substituir o trabalho ou para fazer o trabalho mais produtivo, mas está certificando-se de que seu quadro de pessoal está ajustado sob medida para a demanda atual. Esta é uma idéia bem legal. Muitas lojas tem sido capazes de usar os contadores de tráfego para construir um modelo de previsão de chegada do cliente. Eu vi demonstrações de sistemas mais sofisticados que prometem ser mais precisos do que simples contadores de tráfego elétricos. Por exemplo, eles podem ser capazes de diferenciar entre dois adultos em pé e uma criança com seu pai.

Mas em um supermercado, saber a quantidade de clientes chegando é apenas a metade da batalha. Em um call center, a previsão de quantas chamadas chegará em um intervalo de tempo é suficiente uma vez que (em um mundo perfeito) os clientes no telefone serão atendidos imediatamente. No varejo, você também precisa estimar por quanto tempo as pessoas vão comprar, pois os clientes não estão prontos a irem para o caixa assim que entram no mercado. É aí que as câmeras acima dos caixas entram em ação. Com as câmeras, você se torna capaz de construir um modelo razoável de quanto tempo as pessoas passam nas compras, quanto tempo aguardam nas filas, e sabe que estes números podem variar de acordo com o dia da semana e a hora do dia.

A questão então é como abrir e fechar caixas para tirar proveito desta informação. Compare isso com um call center. Em um call center convencional, os gerentes tem uma previsão de quantas ligações vão receber numa terça de manhã. Mas em uma terça-feira especial, a previsão pode estar errada. O gerente do call center pode perceber isso, mas não há muito o que ele possa fazer. Pode não ser possível chamar pessoal extra, se o número real de chamadas excede significativamente a previsão. O gerente de caixas na Kroger pode realmente estar em uma posição de fazer algo. Uma vez que exista uma grande diferença entre quando os clientes entram na loja e quantos já passaram no caixa, ele tem um pouco de tempo para aumentar o número de caixas, desde que haja mão-de-obra flexível no mercado capaz de parar de estocar as prateleiras e atender no caixa.

 

Baseado no texto “Using technology to reduce queues” de Martin A. Lariviere, publicado no blog The Operations Room. Tradução e adaptação feitas por Leandro Callegari Coelho e autorizadas pelos autores exclusivamente para o Logística Descomplicada.

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Demanda Logística Transportes

Combustíveis: entendendo os aumentos

Há alguns meses foram abordadas as questões logísticas sobre o desabastecimento de combustíveis no Brasil nos artigos “Vai faltar combustível, carros não!” e “A inevitável falta de combustível no Brasil”. Vale a pena ler para entender melhor a crise e seus impactos já sentidos na nossa rotina.

combustiveisCom o aumento do consumo em 58% de 2009 até 2012 e uma crescente evolução das dificuldades de uma logística que venha a amenizar esses efeitos associada às facilidades concedidas às montadoras de carros, à sobrecarga dos portos e deficiências na infraestrutura, o Brasil vive um período de incertezas nesse mercado que ainda importa, com custos altíssimos, mais de 25% da gasolina consumida nos postos.

Podemos afirmar categoricamente que o aumento não ficará no patamar anunciado pelo governo (6,6% na gasolina e 5,6% no diesel). Como abordamos anteriormente, a importação além do limite é um dos principais motivos para o crescimento de 29% no custo dos produtos. O impacto disso traz um aumento ainda maior para a logística devido a outros custos envolvidos. Esse custo e a exploração fazem com que o cliente pague 50% a mais do aumento já anunciado.

Podemos perceber que a média de aumento da gasolina nas bombas ficou em torno de 9,5% mesmo com o anúncio de que o percentual divulgado seria para as refinarias. Mas, porque acontece isso? Deve-se apenas à exploração? Não. A exploração tem sua parcela de contribuição, com certeza! Porém, está no que chamamos de “custos agregados” os fatores impactantes em um aumento dessa natureza. É preciso entender que os postos não lucram com o valor por litro como se pensa. Lucram com o litro vendido. Por isso há aqueles que prefeririam que não houvesse aumento, pois o volume cai a cada anúncio. Claro que há outros que procuram compensar a queda com a exploração de preços. Afinal, com a queda do volume até a readaptação do consumidor que demanda algum tempo, os custos de pessoal, encargos e de logística também são alterados. Sabe quem realmente lucra com tudo isso? O Governo que recolhe valores bem maiores que o aumento que canta. Sabe que paga essa conta?

Foi comunicada também a antecipação do aumento do etanol na mistura da gasolina de 20 para 25% já para maio deste ano. Ora, sabemos que isso quer dizer apenas um aumento na arrecadação na produção de álcool anidro para o composto da mistura e álcool hidratado para aqueles que não optam pela gasolina. Isso não quer dizer que o valor irá cair pelo aumento da mistura como não aconteceu anteriormente. O que quer dizer mesmo é que absorveremos mais 1,06% de aumento direto (2,1% daquilo que poderíamos economizar com o efeito da redução nas bombas de combustíveis).

Propositalmente, o etanol já acompanhou o aumento da gasolina. Isso nos tira a possibilidade de aproveitar o recurso dos carros “flex” com aquele cálculo da rentabilidade no abastecimento (dividindo-se o valor do etanol pelo valor da gasolina, o valor encontrado que compense um abastecimento com etanol deve ser igual ou menor que 0,7). Hora reféns das refinarias, hora reféns das usinas que alegam encontrar um melhor preço na produção de açúcar e obrigam o governo a ceder diante dos “baixos” preços do álcool, vamos adaptando nosso custo de vida dentro de um país com uma grande reserva petrolífera e uma insuficiente capacidade de produção devido investimentos errados e corrompidos.

O que também é sabido é que o custo de vida sofre bastante com esses percentuais. A inflação está diretamente ligada a esses aumentos de combustíveis, pois trazem consigo alterações nos valores de tudo que se possa consumir.

Você pode pensar que se o volume cai, logo o valor acompanha. Isso não acontece com o combustível que, por bem ou por mal, o consumidor se ajusta. Afinal, é algo de primeira necessidade. O que quer dizer que o aumento não ficará só nisso. A tendência do mercado é que tenhamos novidades desagradáveis nos próximos meses.

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Carreira Geral

Estratégias de negociação

As negociações entre empresas visam obter recursos e vantagens que permitam a empresa manter-se competitiva no mercado em que atua.

Antes de ter a chance de negociar seus produtos, serviços ou ideias, o vendedor está sendo observado, e neste processo é muito importante os cuidados tomados para vender a si mesmo. Normalmente, a primeira impressão é a que fica, sendo muito difícil de ser mudada depois.

negociacaoPelo que somos avaliados? Ou, o que diz quem nós somos? A primeira leitura é realizada através da aparência em geral e acessórios utilizados. Tudo conta! Por isto, todo cuidado é pouco. Procure usar roupas e principalmente sapatos de boa qualidade. Também mantenha um bom corte de cabelo, pois as duas extremidades, a cabeça e os pés, são muito observadas. Também porte canetas, pasta, calculadora, relógio, folhetos, etc., de boa qualidade, pois eles dizem muito sobre quem e como somos, antes de abrirmos a boca para falar.

Além da impressão inicial, quais as maiores dificuldades dos negociadores? Entre as principais dificuldades podemos destacar:

– Não gostar de conflitos;

– Não ter informações suficientes;

– A má administração do tempo;

– Desconhecimento das técnicas;

– Falta de treinamento;

– E, principalmente, a falta de autonomia.

De posse dessas informações, os vendedores poderão fazer uma autoanálise para tornarem-se mais eficientes e eficazes nas negociações.

Uma boa dica para as empresas que atuam em serviços se saírem bem nas negociações é providenciarem meios para tornar os serviços tangíveis. Isto pode ser feito colhendo testemunho de clientes que atestem os resultados, marcando visitas a clientes que já utilizam os serviços e estão satisfeitos, ou criando vídeos com a apresentação de serviços sendo utilizados.

Outro importante cuidado que se deve ter para não colocar tudo a perder numa negociação é tomar algumas precauções na hora de fazer concessões:

– Evitar ser o primeiro a fazer concessões;

– Adiar a concessão o quanto mais possível;

– Não se sentir obrigado a retribuir “taco-a-taco” as concessões;

– Conceder vagarosamente;

– Reduzir o tamanho das concessões;

– E, aumentar o tempo entre cada uma delas.

Por fim, ao receber uma objeção ou crítica, por mais contundente que possa ser, manter a calma, controlando as emoções. Em uma discussão, o primeiro a ficar nervoso fica em desvantagem. Alguns compradores são orientados para pressionar o vendedor até abalar o seu emocional, a partir daí acham ser mais fácil manipulá-lo. Portanto, seja cauteloso, em negociações cautela e caldo de galinha não fazem mal para ninguém.

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Gestão

Vender preço é suicídio

Não existe uma fórmula consagrada para o sucesso, mas com toda certeza, existem comportamentos que têm o poder de levar ao fracasso, tais como: querer agradar a todo mundo, evitar dizer não, atuar sem foco, trabalhar sem objetivo definido e agir sem planejamento.

Com o advento da internet e das redes sociais, os consumidores finais estão muito bem informados. Por sua vez, os compradores nas empresas, estão deixando de ser “colocadores de pedidos” e se transformando em experts em negociação. Já se foi o tempo em que o vendedor era o lado forte da relação cliente-vendedor. O mercado atual se caracteriza por uma proliferação de concorrentes – diretos e indiretos, pela valorização da moeda, maior profissionalismo, necessidade de resultados rápidos, redução das margens de lucro e uma maior consciência dos consumidores de sua importância e direitos.

O departamento de custos ou o escritório são os piores lugares para se obter informações sobre o mercado. A decisão do preço final não deve ser fundamentada apenas pelas fórmulas de cálculos, mas somada à interpretação de tendências e informações colhidas junto aos mercados.

Ao determinar o preço de venda os gestores devem levar em conta três importantes variáveis: o cálculo de custos dos produtos, a sensibilidade dos clientes e os preços praticados pelos concorrentes.

Na precificação com base nos custos, o ponto de partida é o produto. Já na precificação com base no valor, o ponto de partida é a definição do segmento em que a empresa pretende atuar.

Pesquisas recentes comprovam que enquanto os vendedores consideram o preço o principal fator de decisão de compra, os clientes o colocam em terceiro ou quarto lugar, dando mais importância para outros fatores, como a qualidade e os serviços prestados.

Cabe a toda empresa disposta a defender os seus lucros, fazer o seu dever de casa, ou seja:

· definir, com a maior precisão possível, o custo dos produtos e serviços

· avaliar a importância de sua marca no mercado

· saber quais os pontos fortes e fracos da empresa e dos concorrentes

· verificar se a empresa tem potencial produtivo, de recursos humanos, logístico ou financeiro para alcançar os objetivos propostos

· pesquisar no mercado os preços e prazos praticados pelos concorrentes

· listar, com os clientes, os benefícios do seu produto ou serviço valorizados pelos clientes potenciais e pelos quais estão dispostos a pagar mais

· definir o potencial de mercado e a participação desejada

· analisar a possível existência de leis, regulamentos ou normas que possam comprometer ou condenar a estratégia de preços praticados pela empresa no futuro

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Logística Transportes

Um novo jeito de caminhar

Com o setor automobilístico global em desaceleração, os olhos dos players de todo o mundo se voltam para o Brasil. Nem poderia ser diferente, afinal somos um porto atraente para os navios estrangeiros atracarem por aqui com seus carros recheados de conteúdo e preço competitivo: país continental, predominantemente rodoviário, economia emergente e um enorme mercado potencial de consumo de veículos esperando para ser explorado.

É notória a invasão positiva e crescente de outros competidores em curso em nosso mercado. E a pergunta que não quer calar é: o que estamos fazendo enquanto alguém consegue ser competitivo mesmo pagando 35% de imposto de importação?

eficienciaO Brasil não é competitivo, todos reconhecem isso. As entidades representativas da cadeia automotiva têm feito o que podem na tentativa de convencer o governo a repensar a carga tributária sobre o automóvel e a atividade produtiva. Pesam, ainda, na cesta básica da indústria automobilística os insumos, as taxas, o custo da mão de obra; sem falar na valorização do real perante o dólar que expõe nossa fragilidade na competição internacional.

Para a engenharia, a resposta a essa equação pode ser tão simples quanto são complexos os caminhos para a competitividade nesses novos tempos. Há trabalho a fazer na manufatura brasileira de veículos. Essa questão passa por treinamento e capacitação da mão de obra, revisão da tecnologia aplicada, máquinas mais eficientes e tantas outras coisas. Se quisermos ser mais competitivos que os chineses, não podemos ir pelo custo da mão de obra deles, mas verificar a eficiência com que aplicamos nossos recursos humanos.

Sim, o caminho é conhecido; novo é o jeito de caminhar. Trabalhar com metas anuais fixas de produtividade apenas para conquistar objetivos e dar a tarefa por cumprida já não basta para o salto competitivo que queremos dar. Buscar a referência em cada um dos requisitos da produção excelente é o ponto de partida. Quanto custa por dia a unidade produzida na planta mais eficiente do mundo? Qual a parcela representativa para cada item – água, energia elétrica, taxa de refugo, horas extras no total dessa conta?

Trabalhar na engenharia eficiente, atrás de robustez e qualidade para uma manufatura atualizada com as demandas do mercado, é a nossa parte. Nossos custos operacionais são altos e aí deve estar o maior foco da nossa estratégia. Acredito que o trabalho mais analítico das nossas operações é capaz de levar os times a se concentrarem mais nos resultados do que nos índices.

Estamos sendo desafiados pelos competidores globais. A hora de mexermos nessa massa é agora, pensar e agir como um País de custo elevado e mergulhar na análise da situação. Somos inovadores, dominamos a tecnologia; o Brasil tem condições e vontade de crescer em competitividade. Só precisamos desafiar os nossos times de trabalho, porque o desafio é o combustível para alcançarmos os nossos objetivos.

Por Vagner Galeote – Presidente da SAE BRASIL

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Geral Gestão

Você conhece os seus clientes?

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.” Zun Tsu – A Arte da Guerra

Com certeza você já deve ter lido a frase acima na literatura que trata sobre estratégia empresarial. Atribuída a Sun Tzu, datada do século IV A.C., é citada com frequência por inúmeros autores para enfatizar a importância de se conhecer os clientes, concorrentes, fornecedores e a nós mesmos.

Se prestarmos atenção no padrão linguístico usado pelas pessoas com as quais nos relacionamos, captaremos preciosas informações sobre como elas decidem, ficando mais fácil vender para elas.

1. Atitude: Pessoas Proativas x Reativas

Pessoas proativas são as que iniciam ações, sendo, às vezes, bastante impulsivas. São rápidas na decisão de comprar. Linguisticamente, caracterizam-se pelo uso de verbos ativos. Exemplo: “Eu gosto de ganhar dinheiro”.

Pessoas reativas sempre esperam que os outros tomem a iniciativa. Estas pessoas não compram – esperam que alguém venda para elas. Linguisticamente caracterizam-se pelo uso de verbos passivos. Exemplo: “Eu gostaria de ganhar dinheiro”.

2. Valores: Estados mentais que nos são importantes, codificados em palavras

Os valores são representados pelas palavras-chave que codificam estados mentais importantes. As pessoas não compram produtos, serviços ou ideias, mas estados mentais que são importantes para elas. Na prática você descobre os valores de uma pessoa em determinado contexto perguntando-lhe: ”O que é importante para você…? Exemplos: Um vendedor de carros perguntará ao seu cliente: – ”O que é importante para você num carro”?” Um corretor de imóveis perguntará: -”O que é importante para você em uma casa?”

3. Direção: Buscar prazer ou evitar a dor

No processo de venda, é importante saber qual é a direção do comprador. A motivação das pessoas depende basicamente do direcionamento que dão às suas vidas. Elas podem direcioná-las tanto para buscar prazer quanto para evitar sofrimento. O número de pessoas que buscam prazer é quase tão grande quanto o daquelas que evitam o sofrimento, cerca de 40% em cada caso. Das que fazem tanto uma coisa quanto outra é bem menor, 20%. Suponha que, tendo perguntado ao comprador –”O que é importante num carro?” (valores), ele tenha respondido: segurança, economia e conforto. Então, para identificar a direção dele, pergunte-lhe: – “O que vai lhe proporcionar a obtenção de segurança, economia e conforto?” (critérios).

4. Fonte de motivação: interna e externa

Existem duas fontes de motivação: interna e externa. Pode-se dizer que 50% das pessoas são automotivadas e 50% dependem de uma fonte externa de motivação. Na prática, se você estiver vendendo um carro novo para um comprador e souber que a opinião alheia tem grande influência nas decisões dele (motivação externa), dê-lhe estímulo em nome de outras pessoas, dizendo coisas como, por exemplo: – “Seu pai seria o primeiro a cumprimentá-lo pela compra deste carro…” Já se estivesse vendendo para uma pessoa automotivada, você poderia argumentar a vontade, mas deve sempre terminar a conversa dizendo algo como: -”… no entanto, a decisão final é sua!” ou –”… afinal, você sabe o que é bom para você!” Quando a fonte de motivação é interna, a pessoa decide por si só; quando é externa, ela depende de algo dito pelos outros. Lidando com pessoas que têm fonte de motivação externa, lembre-se: elas preferem que você lhes venda em vez de tomarem a decisão de compra por si mesmas.

5. Decisão: Por semelhança ou diferença

O nosso cérebro decide por semelhanças ou diferenças, de forma consciente ou automática. Decidem por semelhança as pessoas que costumam usar as seguintes palavras: igual, como esta, da mesma forma, etc. E, decidem por diferença as que utilizam mais as palavras: mas, diferente, eu não sei, nada mal, provavelmente, etc. Para identificar se o cliente decide por semelhanças ou diferenças, pode-se perguntar: -“Qual é a relação entre duas coisas?” Ouvindo com atenção as palavras utilizadas por ele para explicar. Por exemplo: – “Comparando a sua vida hoje com a sua vida 10 anos atrás, o que você diria?”

O tempo é o recurso mais escasso dos vendedores. Agregue estes novos conhecimentos na forma de se comunicar com seus clientes que com certeza você irá vender muito mais em menos tempo.

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Desempenho Gestão Logística

Inovação é a arma para a guerra da competitividade

O mercado automobilístico brasileiro é bastante dinâmico e o País ocupa hoje a quarta posição de maior mercado mundial do setor. Não é à toa. Ainda em 2014, devemos chegar a 4 milhões de veículos produzidos, e para os próximos anos, a previsão é que o Brasil continue a apresentar crescimento interno atrativo não só para as indústrias instaladas aqui, mas também para outros players. No entanto, para a indústria nacional não perder competitividade em médio prazo, é preciso avançar rápido no quesito inovação.

inovação competitividadeAs oportunidades se apresentam, não só no mercado interno, mas no desenvolvimento de soluções que possam atender as necessidades de outros países. Isso porque, apesar de cada mercado ter suas próprias características, os limites entre eles ficam cada vez mais tênues, e o gosto do consumidor se aproxima em função da globalização.

Neste sentido, as necessidades mundiais se traduzem em carros mais confortáveis, leves e menores, e com grande performance, características estas que atendem à questão da melhor mobilidade urbana. Isso sem falar que a indústria, diante de uma exigência do mercado, busca respostas para aumentar a eficiência do veículo, reduzir o consumo e oferecer soluções mais amigáveis do ponto de vista energético e ecológico.

Então, a engenharia brasileira tem um campo fértil pela frente para desenvolvimento de soluções inovadoras. Na motorização, por exemplo, há uma forte tendência para a eletrificação do powertrain, visto hoje como uma das soluções neste sentido. No entanto, pelo menos aqui no Brasil, os veículos elétricos ainda atenderão apenas um nicho específico de mercado no médio prazo e a maior parte da frota de automóveis continuará a ser produzida com os motores a combustão.

Nesse segmento, o Brasil possui excelente tecnologia com a utilização do etanol e dos motores flex, que minimiza a dependência do petróleo – uma inovação da nossa engenharia e uma vantagem que o País deve aproveitar e investir ainda mais. Por isso mesmo, há ainda imensas oportunidades de se reduzir o consumo de petróleo apenas otimizando as plataformas atuais, pela redução da massa veicular e aumento da eficiência energética. Veja que campo interessante para se investir em inovação.

Economizar combustível e reduzir emissões vai além da questão da motorização e pode ser alcançado também com o desenvolvimento de tecnologias aplicadas a outros sistemas e componentes, além do desenvolvimento de materiais, como plástico, para reduzir a massa do veículo.

O cenário é propício. Apesar disso, uma pesquisa apresentada recentemente num simpósio da SAE BRASIL 2010 mostrou que o nível de investimentos em pesquisa e desenvolvimento pela indústria no Brasil está aquém do global. Nos fornecedores, por exemplo, é de 0,5% contra 3,1% globais, o que resulta em indisponibilidade de engenheiros, falta de tecnologia e poucas patentes.

A questão da mão de obra também é crucial, já que a qualificação é a chave para um futuro de sucesso. A formação profissional dos engenheiros deverá ser impulsionada e ser cada vez mais orientada à prática. Além disso, também é necessária maior internacionalização do engenheiro brasileiro, incentivo à troca de experiências, preparando-o ainda mais para inovar e enfrentar a concorrência que, futuramente, será mais acirrada.

Por outro lado, na guerra da competitividade, o Brasil tem demonstrado competência em outras questões. Além da tecnologia flex, reconhecida mundialmente, a indústria automobilística brasileira tem realizado inovações em curto prazo na questão das plataformas globais, com benefícios para os usuários de veículos. Trabalhar com plataformas deste tipo exige, naturalmente, intercâmbio intenso entre engenheiros brasileiros e colegas do exterior.

É fato que a concorrência acirrada estimula a demanda de projetos de produtos, mas para galgar ainda mais espaço no cenário mundial, e também no mercado interno, precisamos suprir algumas deficiências, como a questão da qualificação, custos elevados, problemas de logística, enfim, precisamos nos fortalecer e investir em pesquisa e desenvolvimento. Só assim daremos um grande salto em inovação e competitividade.

Por Egon Feichter – Presidente do Congresso SAE BRASIL 2010

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Logística Transportes

Lei 12.619: Protege o motorista ou o mercado?

Sancionada pela Presidenta Dilma Rousseff, a Lei da Jornada de Trabalho para os motoristas do transporte de cargas e de passageiros traz pontos discutíveis e, no mínimo, oportunos às condições atuais do mercado de caminhões no Brasil.

A Lei estabelece que a jornada de trabalho desses profissionais não seja maior que 13 horas, incluindo uma hora de almoço, 30 minutos de descanso a cada 4 horas ininterruptas na direção e horas extras. Seu descanso de uma à outra jornada não pode ser inferior a 11 horas e o descanso semanal deve respeitar 36 horas.

Essa Lei foi originada do Projeto de Lei 319/2009, do deputado federal Tarcísio Zimmerman que tinha como foco evitar a exploração dessa classe de profissionais por parte dos seus empregadores. Fato que ganha relevância em algumas empresas que condicionam esses profissionais as mais severas jornadas de trabalho sem quaisquer garantias. Fato também, que não se pode generalizar quando não se pode fiscalizar. A velha história do “justo pagar pelo pecador” se concretiza, mais uma vez, nessa questão que promete ainda muitas discussões e apontamentos de verdades que cercam esse “tiro no pé” que o Governo deu pela prática de isentar-se de sérios – e velhos – problemas que dão frutos amargos ao País e pela falta de planejamento e conhecimento da real situação que, de forma volátil, se perde em face aos problemas de quem é maior. Ou seja, quem dirige o caminhão é bem menos importante do que aquele que o fabrica.

O Brasil não perde essa atitude viciosa de “matar a vaca para controlar os carrapatos”. São muitos os pontos que cercam essa discussão. Há muito que fazer para garantir a segurança e integridade profissional desses motoristas que, como já tão falado por aí, “levam o Brasil nas costas” e esse mesmo Brasil não conserta e não implanta as estradas necessárias para que o peso nessas costas diminua. Não fiscaliza a exploração que, verdade seja dita, diz respeito ao Ministério do Trabalho e não ao da Fazenda, pois leis assim visam muito mais a arrecadação do que a proteção desses trabalhadores.

Basta perceber o desejo de isenção do Governo que vetou alguns pontos do texto original, como o da obrigatoriedade de construir postos e pontos de apoio aos motoristas que param para cumprir o descanso. Em certos trechos das longas rodovias brasileiras isso gerará outro problema se houver o extrapolar do tempo até parar em local seguro. E o que falar de cargas perigosas e valiosas?

Para entendermos melhor essa teia, é oportuno lembrar que o mercado automotivo registrou queda nas vendas e na produção de caminhões no primeiro semestre do ano após bater recorde de vendas no ano passado devido empresas que renovam sua frota anualmente. Elas anteciparam as compras visando um melhor negócio já que desde janeiro de 2012 as montadoras são obrigadas a fabricar caminhões com motores menos poluentes, os chamados “Euro 5”. Ora, é claro que com a redução da jornada de trabalho para atender uma mesma demanda e, em muitos casos, crescente, necessita-se de mais equipamentos.

Sejamos claros: A exploração da classe de profissionais do volante vem de muito tempo. Eles são obrigados a cumprir prazos e dirigir caminhões com excessos que prejudicam as rodovias e põem em risco suas vidas e de terceiros. Mas, seria essa Lei um grito de liberdade para a classe ou uma pressão do mercado visando lucro? A sensação é que temos um arquivo no Congresso Nacional onde ficam ali os Projetos de Leis que são sancionados quando da oportunidade em se alcançar certos interesses sufocando o maior que é o bem-estar dos cidadãos. O caminho não seria uma melhor fiscalização nas empresas e nas rodovias? O simples fato de cumprir com o devido pagamento de horas extras já causaria um melhor ajuste por parte das empresas; claro, desde que o Governo tivesse um melhor controle sobre o valor dos fretes. Mas quando só se pensa em arrecadação se deixa pontos importantes sem observá-los.

Desenha-se mais uma lei que não pode ser fiscalizada com eficiência, dando margem à clandestinidade e à corrupção por parte dos órgãos de fiscalização. Ela vem como a protetora desses profissionais, mas seus intuitos não correspondem às suas necessidades. Seu foco aponta para um mercado que exerce pressão e para a expansão do programa do diesel S-50 que o Governo tem suado bastante para implantar.

Há pontos positivos na Lei, como a questão do seguro obrigatório e do efeito da diminuição de acidentes provocados por fadiga humana. Contudo, para que haja valia nesses itens, voltamos à questão da eficiência na fiscalização.

Que esse ramo da área logística é muito contaminado não é nenhuma novidade. Mas, talvez a solução não venha de algo tão conhecido e praticado em nosso País: A aristocracia. E ela não se restringe somente aos grupos que interferem no Governo como aos que manipulam esses profissionais de vida já tão difícil.