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Comércio Exterior - COMEX Geral

O Mercosul e a Argentina

Em 2014, as exportações do Brasil para a Argentina foram de US$ 14,1 bilhões contra US$ 19,6 bilhões em 2013, o que significou uma queda de 27%. Já as importações foram de US$ 14,1 bilhões contra US$ 16,4 bilhões em 2013, o que representou um recuo de 14%. Em 2015, a tendência é de queda ainda mais acentuada: em janeiro, as exportações recuaram 30% e em fevereiro, 17%, segundo dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC).

argentina mercosulO recuo está ligado às preferências que a Argentina tem dado a China, em troca de investimentos em infraestrutura e até da construção de uma base espacial na província de Neuquén, o que se tem refletido em bloqueio a produtos brasileiros com medidas burocráticas. Além disso, os manufaturados brasileiros têm perdido competitividade, em razão de desajustes na economia interna, provocados por alto custo de energia, aumento nos combustíveis, corte nas desonerações sobre a folha de pagamentos, juros altos e descontrole nas contas públicas.

É provável que essa queda seja sazonal e que nos próximos anos haja um reaquecimento nas exportações para o país vizinho. É de lembrar que, desde 2008, o Mercosul tem sido o principal fornecedor de bens de capital para a Argentina, com o Brasil sendo responsável por mais de 90% desse fornecimento.

Em 2008, as exportações foram de US$ 17,6 bilhões; em 2009, de US$ 12,7 bilhões (-23%); em 2010, de US$ 18,5 bilhões (40%); em 2011, de US$ 22,7 bilhões (22%); e, em 2012, de US$ 17,9 bilhões (-20%). Entre os produtos mais vendidos estão automóveis, minério de ferro, alumina calcinada, chassis, tratores, pneus, autopeças, eletrônicos e têxteis. É de se ressaltar que, em 2014, dos US$ 14,2 bilhões vendidos, US$ 13 bilhões foram de produtos industrializados (93%). Já as importações da Argentina, em janeiro de 2015, sofreram um recuo de 20% e, em fevereiro, de 26%. É de notar, porém, que essas quedas estão dentro da média dos últimos anos: em 2008, o Brasil importou US$ 13,1 bilhões; em 2009, US$ 11,2 bilhões (-15%); em 2010, US$ 14,4 bilhões (29%); em 2011, US$ 16,9 bilhões (18%) e, em 2012, US$ 16,4 bilhões.

Por parte do Brasil, porém, não há nenhum embargo. Pelo contrário. Entre os produtos mais comprados estão trigo, automóveis, malte não
torrado, batata, cevada, polímeros de etileno, motores a diesel/semidiesel, nafta para petroquímica e ligas de alumínio. De US$ 14,1 bilhões em mercadorias adquiridas pelo Brasil da Argentina em 2014, US$ 12,5 bilhões foram de produtos industrializados (89%). Seja como for, a Argentina ainda representa para o Brasil mais de 90% do Mercosul. Basta ver que, no primeiro bimestre, a Argentina (US$ 1,8 bilhão) ficou atrás só dos EUA (US$ 3,8 bilhões) e da China (US$ 2,9 bilhões) entre os principais países de destino das exportações brasileiras.

Portanto, cabe ao governo envidar esforços para que essa parceria seja mantida pelo menos nos níveis atuais, evitando novos retrocessos. E, acima de tudo, exigir que as regras e disposições regulamentares do Mercosul sejam respeitadas por todos os parceiros.

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Comércio Exterior - COMEX Gestão Logística

Brasil-EUA: correção de rota

Em 2009, para justificar a adesão à Comunidade de Países de Língua Portuguesa (CPLP) da Guiné Equatorial, país africano governado desde 1979 por partido único e por um mesmo dirigente autoritário e onde poucas pessoas falam o Português, uma alta autoridade do governo brasileiro da época saiu-se com esta: “Negócios são negócios”. Essa estratégia política, ao que parece, não foi seguida em relação aos Estados Unidos, o maior mercado do planeta, pois houve nos últimos governos um propósito deliberado de procurar um distanciamento com aquela nação, a pretexto de diminuir uma possível dependência comercial e política.

brasil euaAo que parece, o atual governo já deixou para trás esse tipo de doença infantil e tem procurado se reaproximar de Washington. E, não fosse o episódio de julho de 2013, quando veio à tona o escândalo sobre a espionagem de cidadãos e empresas brasileiras pela Agência de Segurança Nacional dos Estados Unidos (NSA, na sigla em inglês), que levou a presidente brasileira a cancelar uma visita àquela nação, as negociações estariam bem mais adiantadas.

Seja como for, o resultado daquela desastrada estratégia pode ser conferido nos últimos dados sobre a corrente de comércio (importações/exportações) entre os dois países divulgados pelo Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), ainda que se deva levar em conta também os efeitos da crise financeira global que se registrou a partir de 2008.

Na área de exportações, em 2014, o Brasil vendeu mercadorias para os Estados Unidos no montante de US$ 27 bilhões, o que representou um crescimento de 9,63% em relação a 2013 (US$ 24,6 bilhões), praticamente igualando a melhor marca até agora, obtida em 2008 (US$ 27,4 bilhões). Em 2009, esse valor caiu para US$ 15,6 bilhões, mas, desde então, foi registrada uma recuperação contínua. É de se ressaltar que, do montante de 2014, US$ 19 bilhões foram resultado da venda de produtos semimanufaturados e manufaturados, enquanto US$ 6,3 bilhões, de produtos básicos. Ou seja, isso mostra que o mercado norte-americano é extremamente importante para a sobrevivência da indústria brasileira, especialmente a paulista, porque absorve mais produtos de maior valor agregado.

Na área de importações, em 2014, o Brasil comprou US$ 34,9 bilhões em mercadorias, o que representou uma queda de 2,83% em relação a 2013 (US$ 36 bilhões), mas manteve a marca acima de US$ 30 bilhões que se registra desde 2011. Em 2008, época do início da crise global, o montante foi de US$ 25,6 bilhões, tendo caído para US$ 20 bilhões em 2009, recuperando-se em 2010 (US$ 27 bilhões).

O que se constata também é que o Brasil desde 2009 importa mais do que exporta para os Estados Unidos. Eis os números: em 2014, o déficit do Brasil foi de US$ 7,9 bilhões; em 2013, de US$ 11,4 bilhões; em 2012, de US$ 5,6 bilhões; em 2011, de US$ 8,1 bilhões; em 2010, de US$ 7,7 bilhões; e em 2009, de US$ 4,4 bilhões. Em outras palavras: o Brasil segue numa direção contrária à da maioria dos países, já que o mercado norte-americano é majoritariamente importador. É como se o Brasil fosse o país desenvolvido e os Estados Unidos a nação em desenvolvimento.

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Leitura Recomendada

A arte de negociar compras

Em poucas oportunidades podemos realmente colocar nosso poder de  negociação à prova. Uma delas é quando negociamos um preço ou uma quantidade de algo a ser comprado. Na logística, uma área importante leva o nome de “compras”, com pessoas responsáveis por adquirir as matérias-primas ou produtos para o funcionamento da empresa. Para eles, poder economizar um pouco representa uma grande diferença para a empresa, que compra em grandes quantidades e com frequência.

negociacaoPor isso, hoje recomendamos dois livros que abordam estes dois temas: negociação e compras.

No livro “Como Negociar com Arte e Técnica”, o leitor encontrará aquilo que é anunciado no título: um pouco da arte da negociação, baseada em casos e  experiência do autor; mas também encontrará aquilo que podemos aprender, a técnica, que aborda as políticas, os estilos de negociadores, inclusive o papel da neurolinguística no contexto da negociação. Ao longo do livro, o leitor encontrará aquilo que o autor chamou de 20 mandamentos do negociador, dicas para não serem esquecidas.

O segundo livro que recomendo hoje é “Gerenciamento Prático de Compras” que apresenta um modelo de gestão de compras para auxiliar no processo de tomada de decisão de compras e suprimentos. Através de um estudo de caso, o leitor aprenderá a administrar, controlar, planejar e avaliar seu departamento de compras.

Os livros podem ser encontrados no site da empresa Elimar Consultoria.

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Carreira Colaborações

Como fazer do atendimento o seu diferencial

Atender bem é simples, mas não é fácil. Uma coisa é o que o empresário diz que é ou quer que sua empresa seja, outra coisa bem diferente, é o que os clientes percebem em cada um dos momentos da verdade em contato com ela. Leia as dicas a seguir e avalie se sua equipe de atendimento esta afinada.

atendimentoAs 15 competências fundamentais para um bom atendimento:

1 – Desenvolver a confiança e fidelidade dos clientes;

2 – Colocar-se no lugar do cliente (empatia);

3 – Comunicar-se bem;

4 – Dominar a tensão;

5- Prestar atenção;

6 – Estar sempre alerta;

7 – Trabalhar bem em equipe;

8 – Demonstrar confiança e lealdade;

9 – Demonstrar motivação pessoal;

10 – Resolver problemas;

11 – Manter o profissionalismo;

12 – Entender a empresa e o setor;

13 – Conservar a energia,

14 – Aplicar conhecimentos e habilidades técnicas.

15 – Organizar as atividades de trabalho.

Fonte: Learning Internacional.

Ainda não se inventou uma ferramenta de marketing mais poderosa, do que o popular boca-a-boca, realizado pelos clientes satisfeitos.

Números relevantes:

• 84%… Escolhem Restaurantes recomendados.

• 79%… Escolhem Remédios recomendados.

• 77%… Escolhem Hotéis recomendados.

• 75%… Escolhem Filmes recomendados.

• 73%… Escolhem Serviços Profissionais recomendados.

• 69%… Escolhem Serviços Financeiros recomendados.

• 65%… Escolhem Computadores recomendados.

• 63%… Escolhem Automóveis recomendados.

• 61%… Escolhem Lojas recomendadas.

• 59%… Escolhem Supermercados recomendados.

• 53%… Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados.

Fonte: Roper Reports.

As razões enumerados com certeza são mais do que suficientes para se EVITAR ao atender os clientes:

– Prometer e não cumprir;

-Indiferença e atitudes indelicadas;

– Dizer que ele não tem o direito de estar “irado”;

– Questionar a integridade ou inteligência do cliente;

– Discutir com o cliente;

– Não dar retorno;

– Apresentar aparência ou postura desleixada.

Se mesmo agindo como recomendado, toparmos com clientes IRRITADOS, lembre-se que o que eles querem é:

-Ser levados a sério;

– Ser tratados com respeito;

– Que se tome uma ação imediata;

– Ganhar uma compensação ou restituição;

– Ver punido ou repreendido quem “pisou na bola”;

– Assegurar-se que o problema não voltará acontecer;

– Simplesmente ser ouvido, motivado pela ânsia de ser importante.

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Carreira

Perfis de negociadores

Entendemos por negociação o processo social utilizado para resolver conflitos, toda vez que não existam regras, tradições, fórmulas, métodos racionais ou o poder de uma autoridade superior para bater o martelo e decidir.

negociacaoEm muitas situações, a capacidade de negociar é mais valiosa do que a formação escolar. Nas organizações modernas, os cargos de comando gravitam em torno de pessoas que sabem negociar. Saber negociar é fundamental para se obter um rendimento melhor em todos os negócios realizados na vida pessoal e profissional.

Qualidades valorizadas nos negociadores no ambiente corporativo:

– Boa postura e aparência;

– Elevada autoestima;

– Bom humor;

– Audácia;

– Criatividade;

– Gosto pelo planejamento;

– Orientação para metas;

– Resiliência;

– Saber atuar em condições de incerteza.

Outro fator que confere poder aos negociadores é a informação. Antes de se entrar em uma negociação, deve-se buscar todas as informações possíveis sobre o oponente e sua empresa. Quanto mais informações tivermos, melhor!

Na mesa de negociações, a pessoa jurídica (CNPJ) é uma ficção, uma vez que quem negocia são as pessoas naturais (CPFs). Ter uma boa noção dos perfis básicos de negociadores e saber como estas pessoas se comportam e o que valorizam, soma pontos a favor de quem os conhece e prontamente os identifica.

Os quatro perfis básicos de negociadores são:

Perfil conhecido como Águia: Sociável ou expressivo (extrovertido e dinâmico – rápido e emotivo). É sentimental, sensível, criativo, espontâneo, instável e sonhador. Cabeça nas estelas, entusiasta, amante de risco, voltado para relacionamentos, propenso a falar sem pensar, tem visão global – “vê a floresta e não vê as árvores” ­– valoriza status. Gosta de chamar a atenção e ser notado. Quando briga gesticula e fala alto, no outro dia já esqueceu a briga. É ilustrado pelo personagem bíblico Apóstolo Pedro. Desempenha muito bem atividades nas áreas de vendas, varejo, relações públicas, publicidade, assessoria de imprensa e atendimento a clientes.

Perfil conhecido como Golfinho: Afável ou apoiador (extrovertido e reflexivo – lento e emotivo). Também é sentimental, se relaciona bem com as pessoas, geralmente é prestativo, complacente, preocupado com o bem estar dos outros. Tem propensão a ser paternalista. Valoriza o ambiente de trabalho. Gosta de promover atividades em grupo como reuniões, esportes coletivos e comemorações. Tende a considerar o bem estar das pessoas como mais importantes do que os resultados. Evita conflitos. É muito bem ilustrado pelo personagem bíblico patriarca Abraão. Desempenha muito bem atividades nas áreas de recursos humanos, psicologia, assistente social, magistério e atividades nas áreas de hotelaria, gastronomia, turismo e hospitalar.

Perfil conhecido como Lobo: Metódico ou analítico (introvertido e reflexivo – lento e racional). Geralmente detalhista, “se detém nas árvores e não vê a floresta”; crítico; organizador; planejador; protelador; disciplinado; perfeccionista; desconfiado; realista; “pé no chão”. É avesso a correr risco, voltado para tarefas e ávido por informações. Protelador – demora a decidir. Tende a pensar sem falar, é propenso ao fanatismo, costuma a se afastar para não brigar. Tem tendência a guardar mágoa. Exemplo bíblico é o Profeta Moisés. Desempenha muito bem funções nas áreas financeiras, como contabilidade, informática, logística, controle de estoques, compras, engenharia, consultoria, pesquisa e outras funções que requerem raciocínio lógico.

Perfil conhecido como Tubarão: Dominador ou pragmático (introvertido e dinâmico – rápido e racional). Geralmente é um guerreiro. Resoluto; direto; controlador; empreendedor; prático; objetivo; ambicioso e voltado para resultados. Valoriza a qualidade em tudo e tende a considerar os resultados como mais importantes do que o bem estar dos outros ou o seu próprio. Normalmente gosta de tecnologias. É rápido para tomar decisões. Não gosta de ser mandado – gosta de “mandar no seu nariz” e liderar. Briga por suas ideias e direitos. É ilustrado pelo personagem bíblico Apóstolo Paulo e desempenha muito bem cargos de comando e liderança.

Para se tornar um bom negociador, antes de tudo, é preciso ser flexível e desenvolver o maior jogo de cintura possível para se adaptar às mais variadas situações e estilos de negociadores.

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Carreira Geral

Estratégias de negociação

As negociações entre empresas visam obter recursos e vantagens que permitam a empresa manter-se competitiva no mercado em que atua.

Antes de ter a chance de negociar seus produtos, serviços ou ideias, o vendedor está sendo observado, e neste processo é muito importante os cuidados tomados para vender a si mesmo. Normalmente, a primeira impressão é a que fica, sendo muito difícil de ser mudada depois.

negociacaoPelo que somos avaliados? Ou, o que diz quem nós somos? A primeira leitura é realizada através da aparência em geral e acessórios utilizados. Tudo conta! Por isto, todo cuidado é pouco. Procure usar roupas e principalmente sapatos de boa qualidade. Também mantenha um bom corte de cabelo, pois as duas extremidades, a cabeça e os pés, são muito observadas. Também porte canetas, pasta, calculadora, relógio, folhetos, etc., de boa qualidade, pois eles dizem muito sobre quem e como somos, antes de abrirmos a boca para falar.

Além da impressão inicial, quais as maiores dificuldades dos negociadores? Entre as principais dificuldades podemos destacar:

– Não gostar de conflitos;

– Não ter informações suficientes;

– A má administração do tempo;

– Desconhecimento das técnicas;

– Falta de treinamento;

– E, principalmente, a falta de autonomia.

De posse dessas informações, os vendedores poderão fazer uma autoanálise para tornarem-se mais eficientes e eficazes nas negociações.

Uma boa dica para as empresas que atuam em serviços se saírem bem nas negociações é providenciarem meios para tornar os serviços tangíveis. Isto pode ser feito colhendo testemunho de clientes que atestem os resultados, marcando visitas a clientes que já utilizam os serviços e estão satisfeitos, ou criando vídeos com a apresentação de serviços sendo utilizados.

Outro importante cuidado que se deve ter para não colocar tudo a perder numa negociação é tomar algumas precauções na hora de fazer concessões:

– Evitar ser o primeiro a fazer concessões;

– Adiar a concessão o quanto mais possível;

– Não se sentir obrigado a retribuir “taco-a-taco” as concessões;

– Conceder vagarosamente;

– Reduzir o tamanho das concessões;

– E, aumentar o tempo entre cada uma delas.

Por fim, ao receber uma objeção ou crítica, por mais contundente que possa ser, manter a calma, controlando as emoções. Em uma discussão, o primeiro a ficar nervoso fica em desvantagem. Alguns compradores são orientados para pressionar o vendedor até abalar o seu emocional, a partir daí acham ser mais fácil manipulá-lo. Portanto, seja cauteloso, em negociações cautela e caldo de galinha não fazem mal para ninguém.

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Carreira

Ampliando a visão de mundo

Tudo o que as pessoas fazem ou fizeram até hoje é pela busca de felicidade. Quando entendemos isso tendemos a não julgar mais ninguém. Ninguém faz o seu pior. As pessoas anseiam acima de tudo ser amadas e compreendidas, e amar as pessoas implica na aceitação incondicional.

Todas as nossas dificuldades estão ligadas à nossa cosmovisão. Ao realizar um curso ou ao ler um livro ou um artigo como este, cada leitor vai entender diferente do outro dependendo das suas percepções. Todo mundo está fazendo o seu melhor na busca de seus objetivos, baseado na sua visão de mundo. O pior que achamos que nossos cônjuges, filhos ou colaboradores fazem é o seu melhor. Isso não significa que eles não podem ampliar a visão e romper os seus limites. A maior ajuda que podemos dar para uma pessoa é ajudá-la a ampliar a sua visão.

O mapa não é o território, assim como a maquete não é o edifício. O mundo não é o que você vê, pois só você vê o mundo assim. Cada pessoa tem sua maneira particular de ver. Em uma empresa com trezentos empregados há trezentas percepções diferentes do que é a empresa segundo os seus jargões e modelos. Tudo acontece na mente. O que você está vendo é uma imagem criada no seu cérebro. O mundo não é o que você vê. O mundo é convencionado. Um gol ou um ambiente só acontece na sua mente. Este ambiente é apenas uma convenção. Cada um vê um mundo diferente. Com frequência somos nós que criamos os problemas. Somos nós que enxergamos o mundo assim. Se queremos mudar alguma coisa, precisamos mudar ou ampliar nossa visão. Todos nós sonhamos a vida e precisamos acordar para perceber que estamos sonhando. A maior ajuda que podemos dar aos nossos colaboradores é ajudá-los a ampliar a sua visão do universo.

Abandone o hábito de ver as coisas pelo lado negativo. Este é um comportamento que com muita frequência gera ressentimentos e atrai oposição. Tenha, sempre que possível, uma visão apreciativa das coisas. Elogiar sinceramente é o caminho mais curto para conquistar a simpatia de uma pessoa e gerar confiança.

Não queira mudar o mundo a ferro e fogo. Quem almeja liderar deve agir com postura prestadia, construtiva, solucionadora e com amor. Um indivíduo prestativo ajuda outra pessoa a carregar uma mesa, uma cadeira ou abre ou segura a porta do automóvel para outra pessoa entrar. Ser prestativo é a parte material das ações. Já ser prestadio é a intenção interna. É ter uma postura amorosa, altruisticamente interessada na felicidade e no sucesso dos outros. Com que intenção você faz alguma coisa por alguém? Esperando ou não, tudo o que fazemos volta para nós de alguma forma.

Fuja da comunicação ataque versus defesa. Há pessoas que encaram a vida como uma grande competição, uma guerra. Estão sempre preocupadas em provar que têm razão. Desenvolva uma comunicação explícita e negociada. Negocie as metas com os seus clientes. Negocie as metas com os seus colaboradores. Negocie as metas com a sua família. Não queira ser o dono da verdade. Indague mais e não imponha nada. Realize mais combinações perguntando: Que solução você vê? Se você adotar esta solução, como vai ser? Se você fizer isso, o que poderá acontecer?

Deixe tudo negociado e não imponha nada, pois se você impõe as metas consequentemente não terá equipe. A vida é um eco, se você não gosta do que está recebendo, observe o que você está emitindo.

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Demanda Desempenho Gestão Logística

A ciência da influência em vendas

Semelhante ao filósofo Diógenes (413-323 a.C.), que andava pelas ruas de Atenas com uma lanterna acesa em plena luz do dia à procura de um homem honesto, os empresários atuais andam ansiosos, caminhando de um lado para outro em seus escritórios, à procura de profissionais de vendas éticos e talentosos, capazes de utilizar a ciência da influência para ajudar os clientes a decidirem pelos seus produtos e serviços. Veja a seguir algumas dicas capazes de aumentar o poder persuasivo dos vendedores:

Comece a apresentação pelo produto mais caro

O cérebro toma decisões por comparação. A ordem é crucial para a decisão. Ele compara o que veio antes com o que veio depois. Se você acaba de comprar um vestido por R$ 1.000,00, é fácil ser convencida a levar um cinto por R$ 100,00, pois ele representa só 10% a mais na compra.

A importância da reciprocidade

Todos nós sentimos a necessidade de retribuir favores que nos são prestados. Isso está na nossa estrutura psicológica. Se eu lhe dou um sorriso, você se sente na obrigação de me dar um sorriso de volta. Se eu estendo a minha mão para apertar a sua, você se sente na obrigação de estender-me também a sua para um aperto de mão. Enfim, é dando que se recebe. Da mesma forma, grosserias dão a quem as recebe o direito de retribuição. Aí reside o poder dos brindes, amostras grátis e da prática da degustação no varejo alimentar.

Concessão recíproca

Quando você recebe um não e o aceita sem objeções, você coloca o seu interlocutor em dívida para com você. Exemplo: Um garoto de oito anos chega para sua mãe que está na cozinha, fazendo o almoço, e diz: “– Posso ir brincar na casa do Joãozinho?”. E a mãe, sem pestanejar, responde: “– É claro que não!”. O filho aceita o não de sua mãe sem reclamar. Em seguida ele solicita: “– Mãe, e um biscoito, pode?” A mãe, então, responde: “– Claro, meu filho, aqui está!”.

Aí reside o poder dos vendedores de livros sobre saúde, que quando o cliente não compra os livros, porque são caros, oferece as revistas e com grande probabilidade as vende. Sabe como obter a aprovação do seu chefe para um projeto muito especial utilizando a técnica da concessão recíproca? Comece levando à apreciação dele um projeto muito maior do que aquele que você quer ver aprovado. Aceite o não sem reclamar. Em seguida, apresente-lhe o projeto que você quer que ele realmente aprove.

O efeito escassez

Tudo se torna mais valioso quando sua disponibilidade é menor. Imagine-se passando por uma loja e vendo o seguinte aviso: Oportunidade exclusiva. Último dia! Você ficaria curioso para saber a que se refere o aviso, não é verdade? Todos somos vulneráveis ao princípio da escassez. Sempre queremos aquilo que não temos e a nossa reação à escassez bloqueia a nossa habilidade de pensar corretamente. Exemplos: O amor de Romeu e Julieta. Os selos e moedas colecionáveis. As últimas vagas. “É só hoje a promoção”. “É só até amanhã”. “Até durarem os estoques”, etc.

O poder da legitimidade

Coisas escritas, com frequência, são tomadas como verdadeiras e imutáveis. Exemplos: tabelas de preços no comércio, com as diversas condições de pagamento escritas, diminuem a pressão dos clientes por descontos. Os correntistas dos bancos normalmente assinam os contratos de adesão sem solicitar mudança nas cláusulas.

O vendedor que busca conhecer e praticar todas as nuances da sua profissão é figura rara hoje em dia, e há valor em toda raridade. Valorize-se! “Caminhe a segunda milha” em busca de qualificação profissional e de conhecimento de como os seres humanos funcionam, pois em nenhuma época da história o conhecimento esteve tão disponível. E por favor, não alegue que não tem tempo, para continuar na mesmice, pois ter tempo é uma questão de prioridade.

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Carreira Desempenho Logística

Negociando para ganhar

A negociação é uma das coisas mais comuns às quais estamos expostos no dia-a-dia. Porém, no mercado competitivo em que vivemos, o “poder” de barganha mudou da mão da empresa para a mão do cliente.  Isso significa que para crescer ou até mesmo para sobreviver, cada vez mais é necessário habilidade, astúcia, conhecimento e flexibilidade. Como representante ou vendedor você está tratando com compradores muito bem preparados, profissionais escolados na arte de barganhar.

Negociação é o processo de busca de um acordo, onde cada parte obtém um grau ótimo de satisfação. Assim, o negociador não deve se fixar unicamente na sua satisfação, mas também no alcance dos objetivos da outra parte envolvida, conhecida como “negociação ganha-ganha”.

No passado, vender era 10% relacionamento, 20% qualificação, 30% apresentação da proposta e 40% fechamento. O objetivo do vendedor era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM. No presente, vender é 40% construção de confiança, 30% identificação de necessidades, 20% apresentação e proposta e 10% fechamento. As pessoas não irão negociar a não ser que confiem no fornecedor. Tampouco vão continuar negociando se a confiança for abalada.

O que é preciso para ter êxito em uma negociação?

Saber ouvir. Num jogo é importante saber o que seu oponente pensa, o que ele sabe, quais as pressões que ele está submetido. Ouvir o outro lado e entender quais são seus interesses. Trata-se de uma tarefa difícil, porque sempre que vamos negociar alguma coisa pensamos apenas em como resolver nosso problema. Mas negociar é um exercício de ajudar a resolver o problema alheio. Em contrapartida, o outro lado resolverá o seu.

Ter paciência. Poucos negociadores conseguem controlar a ansiedade e isto, por vezes, acaba custando muito caro. Por mais desesperados que estejam, eles não devem demonstrar. Os compradores adoram negociar com fornecedores afobados, que querem fechar o negócio rapidamente. Idem os vendedores. Ao mesmo tempo, se o vendedor demonstrar paciência e firmeza nos argumentos e nos números, o comprador acaba se convencendo que já obteve todo o desconto que era possível e fecha o negócio.

Mantenha a calma e não se apavore. Negociação é um processo e ao mesmo tempo um jogo.  A sua habilidade em negociar vai ser o fator principal para conseguir uma boa margem de lucro.

Talvez você seja o representante da única empresa que tem o que o comprador precisa, mas tudo o que ele fala e faz, da linguagem corporal às palavras utilizadas, é cuidadosamente calculado para fazer você acreditar que sem um desconto adicional o pedido vai ser colocado com o seu concorrente.

Ser cético. Suspeite das informações e posturas. Teste, bata o pé e seja firme. Talvez você seja forçado a dar todo o desconto possível para concretizar o negócio, mas na maioria das vezes isto não é necessário.

O que você recebeu em troca dos descontos que concedeu?  Se você der tudo o que puder, você não negociou – simplesmente cedeu. Negociar não é ceder, é trocar.

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Comércio Exterior - COMEX Gestão Gestão da Cadeia de Suprimentos Logística Supply Chain Management

Escolher bem os parceiros comerciais

Dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) indicam que, em janeiro, os EUA voltaram a ocupar o primeiro lugar entre os países que recebem produtos brasileiros, com um total de R$ 2,3 bilhões, superando a China, que comprou US$ 1,8 bilhão. Esse é um fato a comemorar, ainda que exista um flagrante desequilíbrio na balança Brasil-EUA que precisa ser corrigido.

De fato, em 2011, os EUA venderam US$ 33,9 bilhões em produtos para o Brasil, que conseguiu exportar apenas US$ 25,8 bilhões para o mercado norte-americano, o que produziu um déficit de US$ 8,1 bilhões. Esse é um motivo de preocupação porque, afinal, o Brasil é um das raras nações que deram aos EUA a oportunidade de obter um superávit comercial.

Maior mercado do planeta, os EUA costumam comprar fora quase tudo o que a sua grande sociedade consumista precisa, assumindo déficits comerciais com praticamente o resto do mundo. Isso significa que o Brasil, oitavo maior parceiro comercial dos EUA, só conseguiu essa “proeza” porque, nos últimos anos, embalado por uma política terceiromundista, o seu governo entendeu que precisava reduzir o grau de dependência em relação ao gigante do Norte, vendendo mais para países emergentes.

Ora, uma coisa nada tem a ver com a outra, pois o Brasil poderia ter aumentado suas vendas para mercados alternativos, sem deixar de vender mais para os EUA. Isso deixa claro que o País não investiu tanto quanto deveria em feiras e outras atividades de promoção comercial em solo norte-americano.

Superada essa visão estrábica, o atual governo parece que descobriu que está na hora de usar mais a Embaixada e os consulados do Brasil nos EUA para promover os produtos nacionais, pois é assim que age o nosso principal parceiro em solo brasileiro. É de lembrar que o governo estadunidense deu mostras de estar mais interessado no emergente mercado brasileiro do que o governo brasileiro no mercado norte-americano.

Basta ver que, além de atrair empresas brasileiras para que montem fábricas nos EUA e criem empregos para os seus cidadãos, o governo norte-americano abriu os olhos para a poderosa classe média brasileira, oferecendo facilidades para os turistas que desejam conhecer as delícias da Disneyworld e outras atrações.

Aproveitando esse despertar, o governo brasileiro, além de superar o contencioso aberto em relação aos aviões da Embraer, precisa aprofundar as relações comerciais com os EUA, grande comprador não só de produtos manufaturados de alto conteúdo tecnológico como de produtos químicos, ferro-liga, petróleo em bruto e café em grão. Isso não significa deixar de lado a China, país que só se interessa por produtos primários, como minério de ferro e soja.

Com essa nação, é preciso alcançar um relacionamento mais equilibrado, que supere a concorrência desleal e predatória de seus produtos manufaturados, especialmente no ramo de calçados, que vem colocando a indústria nacional em xeque. Escolher bem os parceiros comerciais é fundamental para construirmos o País que queremos.