Tag: preço

Categorias
Demanda Gestão Logística

Como um hotel perde dinheiro com serviço de quarto?

Alguns hotéis nos Estados Unidos estão deixando de oferecer serviço de quarto. Isso significa que seus hóspedes não poderão mais encomendar biscoitos e um copo de leite no café da manhã por US$ 20. Você se pergunta: esse não é um negócio lucrativo para o hotel? Nem sempre! Vamos identificar o problema.

servico de quartoÉ muito raro, se não impossível, um hotel conseguir gerar receita por seu serviço de quarto. Os hotéis normalmente perdem dinheiro mantendo uma cozinha completa aberta 24 horas por dia com uma equipe de prontidão.

A raiz do problema pode ser identificada como um sistema de filas, conhecido da logística. O restaurante do hotel atende uma demanda muito pequena, mas precisa entregar um nível de serviço muito alto. Isso quer dizer que ele precisa ter capacidade ociosa a maior parte do tempo. A vantagem dos sistemas de fila está nas economias de escala, quando a demanda é alta. Por outro lado, se a demanda é baixa, a capacidade pode diminuir, mas não a ponto de prejudicar a qualidade do serviço. Com isso, o custo da prestação do serviço aumenta. Assim, não é um copo de leite e uns biscoitos que custam US$ 20, mas é caro manter uma equipe para não levar leite e biscoito aos hóspedes. O fato de o serviço de quarto não ser programado com antecedência complica ainda mais o problema. Um restaurante pode amenizar o fluxo na cozinha usando reservas de mesas ou atrasando um pouco os clientes que aguardam uma mesa no banco do bar ao lado.

Há vários serviços que enfrentam problemas semelhantes. Pense num encanador que atende emergências. Se você chamar um encanador pedindo o serviço imediatamente, provavelmente a cotação terá um preço elevado. É natural imaginar o preço alto, porque você acaba de dizer que precisa do serviço com urgência.

Um problema semelhante ocorre no frigobar do seu quarto no hotel. Uma garrafinha d’água custa muito mais no seu quarto do que no mercado da esquina. Novamente, parte do problema está no giro de estoque. O hotel precisa manter as garrafinha de água estocadas por muito mais tempo, o que diminui o giro e aumenta o custo do estoque.

Uma visão crítica e técnica com conhecimentos em logística nos ajuda a compreender melhor os negócios ao nosso redor.

Baseado no texto “How can hotels lose money on room service?” de Martin A. Lariviere, publicado no blog The Operations Room. Tradução e adaptação feitas por Leandro Callegari Coelho e autorizadas pelos autores exclusivamente para o Logística Descomplicada.

Categorias
Demanda Logística Transportes

Combustíveis: entendendo os aumentos

Há alguns meses foram abordadas as questões logísticas sobre o desabastecimento de combustíveis no Brasil nos artigos “Vai faltar combustível, carros não!” e “A inevitável falta de combustível no Brasil”. Vale a pena ler para entender melhor a crise e seus impactos já sentidos na nossa rotina.

combustiveisCom o aumento do consumo em 58% de 2009 até 2012 e uma crescente evolução das dificuldades de uma logística que venha a amenizar esses efeitos associada às facilidades concedidas às montadoras de carros, à sobrecarga dos portos e deficiências na infraestrutura, o Brasil vive um período de incertezas nesse mercado que ainda importa, com custos altíssimos, mais de 25% da gasolina consumida nos postos.

Podemos afirmar categoricamente que o aumento não ficará no patamar anunciado pelo governo (6,6% na gasolina e 5,6% no diesel). Como abordamos anteriormente, a importação além do limite é um dos principais motivos para o crescimento de 29% no custo dos produtos. O impacto disso traz um aumento ainda maior para a logística devido a outros custos envolvidos. Esse custo e a exploração fazem com que o cliente pague 50% a mais do aumento já anunciado.

Podemos perceber que a média de aumento da gasolina nas bombas ficou em torno de 9,5% mesmo com o anúncio de que o percentual divulgado seria para as refinarias. Mas, porque acontece isso? Deve-se apenas à exploração? Não. A exploração tem sua parcela de contribuição, com certeza! Porém, está no que chamamos de “custos agregados” os fatores impactantes em um aumento dessa natureza. É preciso entender que os postos não lucram com o valor por litro como se pensa. Lucram com o litro vendido. Por isso há aqueles que prefeririam que não houvesse aumento, pois o volume cai a cada anúncio. Claro que há outros que procuram compensar a queda com a exploração de preços. Afinal, com a queda do volume até a readaptação do consumidor que demanda algum tempo, os custos de pessoal, encargos e de logística também são alterados. Sabe quem realmente lucra com tudo isso? O Governo que recolhe valores bem maiores que o aumento que canta. Sabe que paga essa conta?

Foi comunicada também a antecipação do aumento do etanol na mistura da gasolina de 20 para 25% já para maio deste ano. Ora, sabemos que isso quer dizer apenas um aumento na arrecadação na produção de álcool anidro para o composto da mistura e álcool hidratado para aqueles que não optam pela gasolina. Isso não quer dizer que o valor irá cair pelo aumento da mistura como não aconteceu anteriormente. O que quer dizer mesmo é que absorveremos mais 1,06% de aumento direto (2,1% daquilo que poderíamos economizar com o efeito da redução nas bombas de combustíveis).

Propositalmente, o etanol já acompanhou o aumento da gasolina. Isso nos tira a possibilidade de aproveitar o recurso dos carros “flex” com aquele cálculo da rentabilidade no abastecimento (dividindo-se o valor do etanol pelo valor da gasolina, o valor encontrado que compense um abastecimento com etanol deve ser igual ou menor que 0,7). Hora reféns das refinarias, hora reféns das usinas que alegam encontrar um melhor preço na produção de açúcar e obrigam o governo a ceder diante dos “baixos” preços do álcool, vamos adaptando nosso custo de vida dentro de um país com uma grande reserva petrolífera e uma insuficiente capacidade de produção devido investimentos errados e corrompidos.

O que também é sabido é que o custo de vida sofre bastante com esses percentuais. A inflação está diretamente ligada a esses aumentos de combustíveis, pois trazem consigo alterações nos valores de tudo que se possa consumir.

Você pode pensar que se o volume cai, logo o valor acompanha. Isso não acontece com o combustível que, por bem ou por mal, o consumidor se ajusta. Afinal, é algo de primeira necessidade. O que quer dizer que o aumento não ficará só nisso. A tendência do mercado é que tenhamos novidades desagradáveis nos próximos meses.

Categorias
Desempenho Gestão

Como diferenciar produtos e serviços

No processo de compras, cada vez que alguém escolhe uma mercadoria, nada mais está fazendo do que comparando seu preço com os benefícios a ela vinculados.

produtos servicosEm 1960, Theodore Levitt, um dos grandes teóricos americanos de marketing, escreveu um artigo que ficou famoso, intitulado Como diferenciar qualquer coisa. E hoje, mais do que em qualquer outra época, se os profissionais liberais e as empresas não tiverem consciência da importância de destacarem os diferenciais dos seus produtos e serviços, acabarão com estes qualificados como commodities pelo mercado.

Os clientes não se importarão de pagar um pouco mais, deste que percebam que obterão em troca benefícios e vantagens juntamente com os PRODUTOS que estão adquirindo, tais como: qualidade das matérias-primas empregadas; melhor relação custo-benefício; tecnologias utilizadas; resistência ou conveniência, proporcionada pela embalagem; menores prazos de entrega; maiores prazos de garantia; qualidade dos serviços de atendimento ao cliente; rapidez na solução das reclamações; qualificação da equipe de profissionais; competência da rede de autorizadas; confiabilidade pelo tempo de atividade no mercado; resultados obtidos; etc.

Exemplo de benefícios e vantagens que podem ser destacados na comercialização de SERVIÇOS: nível de experiência da empresa; capacidade para cumprir prazos; rapidez de atendimento; serviços prestados a clientes formadores de opinião; porte da empresa; imagem da empresa no mercado; confiabilidade pelo tempo de atividade no mercado; nível de confiabilidade; qualidade da matéria-prima utilizada; resultados com o produto acabado; tipo de tecnologia empregada; qualidade da embalagem usada; menores prazos de entrega; maiores prazos de garantia; qualidade dos serviços de atendimento ao cliente; rapidez na solução de problemas; qualificação da equipe de profissionais; localização e competência das redes de autorizadas; confiabilidade pelo tempo de atividade no mercado, etc.

O lucro é tão vital para as empresas quanto é o oxigênio para a sobrevivência dos seres vivos. Negociação é um processo de troca e não de doação. Até mesmo caridade se faz com os lucros. Um bom negociador não concede nada de graça sem solicitar algo em troca. Tudo o que se dá de forma gratuita, sem que o outro lado faça algum esforço para ganhar, parecerá não ter valor. A redução de preços se justifica quando obtemos em troca a redução de custos ou ganhos em escala.

A seguir, podemos ver alguns exemplos de reciprocidades possíveis de serem solicitadas em troca da redução de preços: aceitar um prazo de entrega mais longo; o comprador retirar o produto; aceitar uma produção parcelada; aumentar a quantidade do pedido; aceitar uma produção diferenciada; aceitar entrega a granel, sem que o produto seja embalado; antecipar o pagamento; trocar o desconto por um prazo de pagamento mais extenso.

Só terá vida longa no século XXI, as empresas capazes de vender os seus preços e não vender apenas pelo preço.

Categorias
Gestão

Vender preço é suicídio

Não existe uma fórmula consagrada para o sucesso, mas com toda certeza, existem comportamentos que têm o poder de levar ao fracasso, tais como: querer agradar a todo mundo, evitar dizer não, atuar sem foco, trabalhar sem objetivo definido e agir sem planejamento.

Com o advento da internet e das redes sociais, os consumidores finais estão muito bem informados. Por sua vez, os compradores nas empresas, estão deixando de ser “colocadores de pedidos” e se transformando em experts em negociação. Já se foi o tempo em que o vendedor era o lado forte da relação cliente-vendedor. O mercado atual se caracteriza por uma proliferação de concorrentes – diretos e indiretos, pela valorização da moeda, maior profissionalismo, necessidade de resultados rápidos, redução das margens de lucro e uma maior consciência dos consumidores de sua importância e direitos.

O departamento de custos ou o escritório são os piores lugares para se obter informações sobre o mercado. A decisão do preço final não deve ser fundamentada apenas pelas fórmulas de cálculos, mas somada à interpretação de tendências e informações colhidas junto aos mercados.

Ao determinar o preço de venda os gestores devem levar em conta três importantes variáveis: o cálculo de custos dos produtos, a sensibilidade dos clientes e os preços praticados pelos concorrentes.

Na precificação com base nos custos, o ponto de partida é o produto. Já na precificação com base no valor, o ponto de partida é a definição do segmento em que a empresa pretende atuar.

Pesquisas recentes comprovam que enquanto os vendedores consideram o preço o principal fator de decisão de compra, os clientes o colocam em terceiro ou quarto lugar, dando mais importância para outros fatores, como a qualidade e os serviços prestados.

Cabe a toda empresa disposta a defender os seus lucros, fazer o seu dever de casa, ou seja:

· definir, com a maior precisão possível, o custo dos produtos e serviços

· avaliar a importância de sua marca no mercado

· saber quais os pontos fortes e fracos da empresa e dos concorrentes

· verificar se a empresa tem potencial produtivo, de recursos humanos, logístico ou financeiro para alcançar os objetivos propostos

· pesquisar no mercado os preços e prazos praticados pelos concorrentes

· listar, com os clientes, os benefícios do seu produto ou serviço valorizados pelos clientes potenciais e pelos quais estão dispostos a pagar mais

· definir o potencial de mercado e a participação desejada

· analisar a possível existência de leis, regulamentos ou normas que possam comprometer ou condenar a estratégia de preços praticados pela empresa no futuro

Categorias
Demanda Desempenho Gestão Logística

Baixar os preços até quanto?

Na busca por aumentar a participação de mercado ou pressionados pelas contas a pagar, muitos varejistas comprometem a rentabilidade de seus negócios, fazendo promoções de preços e ignorando, com frequência, que se podem promover as mercadorias sem queimar os preços.

Muitos empresários utilizam apenas os preços praticados pelos concorrentes como balizadores para precificarem as suas mercadorias, fazendo ajustes para menos. Procedem assim, por acreditarem que os grandes players do mercado, por terem estruturas de custos maiores, são obrigados a praticarem “preços mais salgados”.

Como resultado desse comportamento ingênuo vão mal econômica e financeiramente nos negócios, por desconhecerem os conceitos de custo-volume-lucro, operando por vezes abaixo do ponto de equilíbrio. Afinal, não é novidade, que conceitos econômicos e financeiros são desconhecidos por uma vasta legião de empreendedores.

A correta formação dos preços de venda é realizada utilizando-se velhas e consagradas fórmulas técnicas. Já o preço de lista dos produtos é uma decisão estratégica do empresário, baseada não somente no cálculo de custo, mas também, levando em conta o posicionamento do produto no mercado, a sensibilidade dos consumidores, os preços praticados pelos concorrentes diretos e os preços dos produtos substitutos.

O outro patinho feio do varejo é os estoques. Os estoques são o começo, mas também o fim de muitos empreendimentos. Se a empresa não tem mercadorias ao gosto dos clientes perde vendas e clientes. Por outro lado, se pecar pelo excesso, estará dando um tiro no pé. Principalmente no mercado de moda, não estará ofertando produtos de dar água na boca dos clientes, mas sim antiguidades. Estoque é como medicamento, na dose certa é remédio, exagerando-se na dose é veneno e pode matar.

É um erro ficar morrendo de amores pelos estoques só porque pagou alto preço por eles – se correr o bicho pega, se ficar o bicho come. Para quem comercializa produtos de moda, com frequência, ir baixando os preços das mercadorias de baixo giro, na tentativa de vendê-las dentro da estação, é o melhor que se pode fazer. Vendê-las até abaixo dos preços de custo, de todos os males ainda é o menor.

Há momentos que doar os produtos encalhados para uma entidade carente, fazendo uma ação de marketing, formando com isso, a imagem de empresa integrada à sociedade e amiga da comunidade, é uma das alternativas. Tal ação é por vezes, uma boa maneira de se livrar dos produtos micados, liberando o precioso e caro espaço de vendas, para expor mercadorias mais atrativas para os consumidores, sempre ávidos por novidades. Bons resultados econômicos e financeiros vêm mais fácil quando aliamos o trabalho às estratégias adequadas.

Categorias
Demanda Gestão Logística

Somos idiotas por comprar iPad com grande armazenamento?

Muitos smartphones e tablets vêm em um conjunto limitado de variações. Considere o iPad por exemplo: ele vem em duas cores e pode ser ter comunicação por redes de celular ou não. E tem então a questão da capacidade de armazenamento.

A Apple oferece o iPad com três níveis de armazenamento diferentes – 16GB, 32GB e 64GB – e escolher o tamanho certo é uma das escolhas mais difíceis para os compradores do tablet. Agora, há quem diga que a maioria das pessoas são enganadas quando consideram a compra além da capacidade mínima de armazenamento.

Desde os dias do iPod, a Apple aumentou seu lucro através dos upgrades. A empresa oferece as versões “básicas” de seus dispositivos a um preço atraente para muitas pessoas. Este preço funciona como um marketing que os convida a entrar na loja. Uma vez que você estiver lá, seu olho passeia para o produto ao lado. 16GB de armazenamento são mesmo suficientes para meu novo iPad? Será que não acharei pouco daqui um ano ou dois? Quem sabe eu deva pegar o próximo… são apenas US$ 100 (nos EUA)…

Isso é exatamente o que a Apple quer que você pense. Uma vez que você decidir ir além do iPad básico, os lucros da companhia disparam. De acordo com a iSuppli, o iPad básico (com 16 GB) custa pra Apple cerca de US $ 316 16GB, que a empresa vende por US $ 499 – uma margem de cerca de 37%, não incluindo os custos além da fabricação. Dobrar o espaço de armazenamento para 32GB custa pra Apple custos US$ 17 a mais, mas ela cobra 599 dólares por esse modelo, aumentando sua margem para 45%. No melhor modelo, com Wi-Fi e 64 GB, você paga US$ 699, a margem de lucro da Apple dispara para 48%. Mas isso não é tudo! Se você receber um iPad com conectividade na rede de celular, seu iPad é o máximo! Mas por este modelo você pagará 829 dólares por um aparelho que custou 408 dólares para a Apple – uma margem de 51%, ou o dobro do que a Apple ganha no mais barato.

Estas margens de lucro enormes carregam consigo duas perguntas. Primeiro, por que empresas de tecnologia conseguem cobrar tanto por apenas alguns dólares de material extra? Em segundo lugar, eles estão nos explorando? As respostas são bastante simples: eles arrancam esse dinheiro de você porque eles podem. E, claro, você está sendo roubado! Tente lembrar-se disso quando você estiver sendo tentado pela atualização dos produtos. Ultimamente, parece que para a maioria das pessoas, o espaço extra é um exagero.

Então, eu não tenho um iPad com GBs de armazenamento. Mas se tivesse, isso faria de mim um idiota?

Há algumas coisas a se notar aqui. Primeiro, só porque uma empresa tem uma grande marca, isso não significa que os clientes irão fazer um mau negócio. Se o comprador realmente valoriza a opção pelo preço oferecido, é uma transação justa. A fabricante dos carros Mini cobra até US$ 2.000 extra pelos assentos de couro. Isso só pode estar sendo cobrado a mais! Não há nenhuma mudança na tecnologia de banco, entre os assentos de tecido normal e os bancos de couro. É só a mudança da cobertura, e mesmo o couro sendo mais caro do que tecido, não pode ser muito mais. Mas se eu realmente prefiro sentar meu traseiro no couro, eu pagaria por esse negócio.

Em segundo lugar, o argumento apresentado no artigo é que os preços praticados existem porque os consumidores são irracionais e pagam por capacidades extras de armazenamento que realmente não precisam. Isso pode ser verdade…

Gostaria de contrariar que podemos ver esse tipo de posicionamento de produtos e preços, mesmo se os consumidores são completamente racional e muito sofisticados. Na verdade, tudo o que tem é um modelo muito normal dos consumidores. Suponha que todos os consumidores valorizam mais armazenamento (é verdade, pois mais é melhor), mas que há dois segmentos que diferem em quanto eles estão dispostos a pagar pelo armazenamento. Então temos o segmento alto (ou classe A, ou premium, ou elite…) que está disposto a pagar mais pela capacidade extra que o segmento baixo (ou padrão, ou normal). Se a empresa soubesse a qual segmento o cliente pertence quando eles entraram na loja, ela poderia dar um preço para cada tipo de cliente e maximizar o lucro da empresa pode fazer a partir desse segmento.

Agora, suponha que a empresa não sabe se um cliente pertence ao segmento de alta ou baixa. Se a empresa oferece dois modelos, ela expõe os dois e deixa o cliente escolher (ao contrário de mostrar a um cliente chegando apenas a produto destinado para ele). É possível que os produtos e preços que a empresa mostra quando poderia identificar os clientes não funcionem mais. Em particular, clientes de alto valor podem desfrutar de uma maior utilidade do produto (e preço) destinado ao segmento de baixo valor.

Como a empresa consegue corrigir isso? Ela pode aumentar o preço do produto básico. Isso poderia forçar os clientes de alto valor a comprar o produto certo, mas seria realmente ruim para os clientes de baixo valor. Ou a empresa pode cortar o preço do produto melhor. Isso dá uma ajuda aos clientes de alto valor e pode ainda induzir o segmento de baixo valor a pegar o produto melhor.

Há uma terceira possibilidade: degradar o produto para o segmento de baixo valor. Ou seja, oferecer um produto “capenga”, com armazenamento pequeno. Isso exigiria um corte de preços para manter os clientes do grupo baixo comprando o produto, mas os clientes do grupo baixo também valorizam o armazenamento, mas pagam menos por ele, então a queda no preço tem que ser pequena para não motivar os clientes do grupo alto a trocar de produto e pegar o mais simples. (Para ajudar a entender, suponha que os clientes do grupo baixo valorizam cada GB em US$ 5, enquanto o armazenamento vale US$ 10 para os clientes de alto valor. Se o armazenamento no modelo básico é cortado em 10GB e o preço cai US$ 50, os produtos são equivalentes para o cliente de baixo valor. Os clientes de alto valor acham que os 10GB valem US$ 100, mas o produto custa só US$ 50 a mais, então eles compram o produto melhor)

Há uma grande diferença entre o meu modelo e o mecanismo suposto no artigo acima. O artigo supõe que a maioria dos compradores de iPad com grande armazenamento são “enganados” e se arrependem depois quando perceberem isso. Meu modelo sugere que os compradores que querem o armazenamento grande estão em melhor situação porque a Apple não pode automaticamente identificá-los. Eles recebem o que querem no preço mais baixo do que seria cobrado se a Apple soubesse de suas necessidades de armazenamento. Já para os compradores de produtos básicos, eles recebem um iPad com armazenamento pequeno, mas ao menos ganharam um desconto.

ps: eu não tenho um iPad… mas se alguém quiser me presentear, aceito até o modelo básico.

Baseado no texto “So am I a chump for buying an iPad with a lot of storage?” de Martin A. Lariviere, publicado no blog The Operations Room. Tradução e adaptação feitas por Leandro Callegari Coelho e autorizadas pelos autores exclusivamente para o Logística Descomplicada.

Categorias
Geral Gestão Notícias

Você sabe quanto paga de impostos?

impostos no BrasilRecentemente falamos sobre como os impostos impedem o desenvolvimento e o crescimento do país. Também já discutimos que a carga tributária brasileira é muito alta. Mas você sabe o quanto paga de impostos em cada produto que compra? E saberia dizer quanto custa o mesmo produto em outros países, desenvolvidos ou não?

Pensando nisso, surgiu o Movimento Brasil Eficiente, lançado nesta terça-feira 20 de julho. Ele visa sensibilizar a sociedade (população, políticos e, principalmente, os candidatos a serem nossos governantes), sobre a importância de diminuir o peso da carga tributária sobre o setor produtivo, simplificar e racionalizar a complicada estrutura tributária, melhorando a gestão dos recursos públicos. A ideia do movimento é estudar nossa situação e propor medidas que permitam conduzir o crescimento econômico e a geração de empregos à média decenal de 6% ao ano, praticamente dobrando a renda per capita da população em 2020. Isso será possível, desde que a carga tributária caia para patamares de 30% do PIB ao fim da década.

Voltando aos impostos que pagamos:

Continuar lendo “Você sabe quanto paga de impostos?”
Categorias
Comércio Exterior - COMEX Gestão Gestão da Cadeia de Suprimentos Logística Supply Chain Management

Opções para estratégias de operações globais

Artigo de autoria de Leandro Callegari Coelho publicado originalmente nos portais Newscomex e IBCELOG:

Opções para estratégias de operações globais

No mercado competitivo e globalizado em que muitas empresas competem, é preciso levar em consideração a dimensão internacional que os negócios e as estratégias têm tomado. Estas empresas, chamadas de organizações multinacionais (em contraste com as empresas locais, nacionais ou domésticas), têm seu mercado e seu fornecimento em escala global: compram matérias-primas, fabricam e vendem produtos e serviços em diversos países.

A maneira como os gestores destas empresas abordam as oportunidades globais define a estratégia que elas utilizarão para comprar, produzir e vender nesta escala mundial. Enquanto algumas zelam por sua exclusividade e o apelo que a marca produz, outras visam alcançar o maior número possível de consumidores com custos cada vez mais baixos.

Estas estratégias podem ser classificadas em quatro grupos: internacional, multidoméstica, global e transnacional. Vejamos algumas características de cada uma destas alternativas.

Continuar lendo “Opções para estratégias de operações globais”