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Gestão

Vender preço é suicídio

Não existe uma fórmula consagrada para o sucesso, mas com toda certeza, existem comportamentos que têm o poder de levar ao fracasso, tais como: querer agradar a todo mundo, evitar dizer não, atuar sem foco, trabalhar sem objetivo definido e agir sem planejamento.

Com o advento da internet e das redes sociais, os consumidores finais estão muito bem informados. Por sua vez, os compradores nas empresas, estão deixando de ser “colocadores de pedidos” e se transformando em experts em negociação. Já se foi o tempo em que o vendedor era o lado forte da relação cliente-vendedor. O mercado atual se caracteriza por uma proliferação de concorrentes – diretos e indiretos, pela valorização da moeda, maior profissionalismo, necessidade de resultados rápidos, redução das margens de lucro e uma maior consciência dos consumidores de sua importância e direitos.

O departamento de custos ou o escritório são os piores lugares para se obter informações sobre o mercado. A decisão do preço final não deve ser fundamentada apenas pelas fórmulas de cálculos, mas somada à interpretação de tendências e informações colhidas junto aos mercados.

Ao determinar o preço de venda os gestores devem levar em conta três importantes variáveis: o cálculo de custos dos produtos, a sensibilidade dos clientes e os preços praticados pelos concorrentes.

Na precificação com base nos custos, o ponto de partida é o produto. Já na precificação com base no valor, o ponto de partida é a definição do segmento em que a empresa pretende atuar.

Pesquisas recentes comprovam que enquanto os vendedores consideram o preço o principal fator de decisão de compra, os clientes o colocam em terceiro ou quarto lugar, dando mais importância para outros fatores, como a qualidade e os serviços prestados.

Cabe a toda empresa disposta a defender os seus lucros, fazer o seu dever de casa, ou seja:

· definir, com a maior precisão possível, o custo dos produtos e serviços

· avaliar a importância de sua marca no mercado

· saber quais os pontos fortes e fracos da empresa e dos concorrentes

· verificar se a empresa tem potencial produtivo, de recursos humanos, logístico ou financeiro para alcançar os objetivos propostos

· pesquisar no mercado os preços e prazos praticados pelos concorrentes

· listar, com os clientes, os benefícios do seu produto ou serviço valorizados pelos clientes potenciais e pelos quais estão dispostos a pagar mais

· definir o potencial de mercado e a participação desejada

· analisar a possível existência de leis, regulamentos ou normas que possam comprometer ou condenar a estratégia de preços praticados pela empresa no futuro

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Demanda Logística

O ponto de venda como mídia

É no ponto de venda que todo esforço de marketing frutifica através das vendas. Um grande número de empresas não dispõe de recursos necessários para realizar uma eficiente distribuição, que justifique a utilização da mídia tradicional. A estratégia de divulgação com maior retorno dos investimentos tem sido a concentração dos esforços de promoção no ponto de venda, onde clientes, produtos e check out se encontram.

Na ânsia de fisgar o consumidor, o PDV se tornou a principal mídia para a maioria dos produtos de consumo. Diante das opções para crescer, sobreviver ou morrer, fabricantes e varejistas lançam mão de variadas ferramentas para promoção de produtos no ponto de venda, entre elas:

– Design
– Arquitetura
– Exposição
– Merchandising
– Embalagem
– Atendimento
– Identidade visual
– Promessa de marca
– Incentivo de venda.

Com o objetivo de aumentar ao máximo a venda por metro quadrado dentro da loja, atrair novos clientes e operar ao mais baixo custo com qualidade, produtores e varejistas apostam cada vez mais as suas “fichas” no merchandising. O merchandising compreende um conjunto de operações táticas efetuadas no ponto-de-venda, para colocar no mercado o produto ou serviço certo:

– no lugar certo;
– na quantidade certa;
– no preço certo;
– no tempo certo;
– com o impacto visual adequado e exposição correta.

Vender é ação, já a correta exposição dos produtos no ponto de venda é um misto de planejamento, técnicas e arte, que agregam valor aos produtos. No planejamento de ações de merchandising deverá ser considerado:

– Tipo de ação
– Tipo de loja
– Produto e marca
– Duração
– Espaço necessário
– Preço
– Quantidade
– Materiais de PDV
– Perfil de consumidor
– Frequência
– Seleção de equipe
– Treinamento.

O poder do merchandising reside em expor produtos e marcas com destaque nos PDVs. Certifique-se de que é dada ao consumidor a real oportunidade de reconhecer os produtos como valiosos, ter experiências sensoriais e comprá-los com facilidade.

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Logística Transportes

O poder da embalagem na logística

poder da embalagem logística

A embalagem de um produto tem muito mais funções que apenas acomodar o produto.

É evidente que a embalagem é um dos itens que podem ajudar a fechar uma venda: quando você está escolhendo um produto no mercado, a embalagem ajuda neste processo. Se ela é colorida e bem desenhada chama sua atenção pelo visual. Se as informações são claras, ela ajuda na tomada de decisão. Pegamos o produto nas mãos, mas estamos manuseando as embalagens. Então elas tem o apelo pelo contato direto com o consumidor.

Mas antes de chegar ao ponto de venda, o produto passou por outras etapas no processo logístico.

O produto precisa ser estocado e movimentado. Isto requer embalagens resistentes e fáceis de manusear. Formatos adequados ao empacotamento de várias unidades em um pallet, uma ao lado da outra e uma em cima da outra, é um dos itens que devem ser pensados ao se desenvolver uma embalagem.

Depois, para o transporte, a embalagem deve facilitá-lo. Alguns produtos são particularmente difíceis ou trabalhosos de serem transportados. É o caso de produtos volumosos mas muito leves. Por exemplo garrafões de água vazios, ou pneus, ou rolos de papel higiênico. Uma solução interessante encontrada por uma empresa brasileira foi amassar um pouco os rolos, para que eles ocupassem menos espaço. Quando chega a hora de usá-los, basta o consumidor desamassar o rolo e fazê-lo ficar redondo novamente! isto gera uma economia de espaço de até 28% no transporte e armazenagem, gerando enormes economias, pois é possível acomodar mais produtos nos caminhões e prateleiras, e mesmo nas nossas sacolas quando os levamos para casa.

Ainda falando do tamanho da embalagem, mas desta vez relacionado à quantidade de itens por pacote, a embalagem ajuda a atender um nicho de mercado. Em regiões mais pobres, os clientes não podem comprar grandes quantidades e armazenar o produto em casa. Preferem comprar quantidades pequenas, pois é o que cabe no seu orçamento. Assim, produtos pequenos e em quantidade individuais são preferidas. Sabonetes, detergentes e produtos deste gênero são vendidos em tamanho pequenos e quantidades individuais.

Nas grandes cidades, onde as famílias são cada vez menores e muitas pessoas moram sozinhas, as embalagens são pequenas mas por outras razões. Se você mora sozinho, não vai querer comprar um pacote de pão grande, nem congelados nos tamanhos que conhecíamos antes. Por isso hoje existem pizzas pequenas, lasanhas individuais e pão em pacotes pequenos. Tudo com a embalagem adequada.

poder da embalagem logísticaPor fim, não podemos esquecer das preocupações ambientais. As embalagens hoje devem ser retornáveis (como já é lei no caso dos agrotóxicos), reutilizáveis (como os já mencionados galões d’água, alguns produtos de maquiagem, lenços umedecidos e limpadores de vidros, por exemplo), ou pelo menos recicláveis (como a maioria das embalagens dos produtos que consumimos no dia-a-dia).

Leia nas matérias relacionadas abaixo outro exemplo de como a embalagem é importante para a logística.

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Vídeos

Palestra: administração e empreendedorismo

A palestra do vídeo abaixo é uma apresentação de Guy Kawasaki e é dedicada aos leitores interessados em empreendedorismo e administração de novas empresas.

Como o vídeo é muito grande (são 40 minutos de conhecimentos, dicas e risadas), logo abaixo faço um resumo dos pontos importantes:

Nessa palestra ele mostra alguns conceitos do livro dele (A arte do começo) sobre como administrar corretamente um novo empreendimento ou o lançamento de um novo produto.

Os principais pontos são:

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Gestão Qualidade

A evolução da qualidade: dos processos aos produtos

Apesar de normalmente não pensarmos muito sobre qualidade nos produtos e serviços que consumimos diariamente, os processos produtivos passaram por profundas transformações nos últimos 50 anos. A partir do momento em que os consumidores ficaram mais atentos ao que podem exigir das empresas (seja por regulamentações como as relativas à segurança, ou pelo aumento da competitividade), gerentes e pesquisadores precisaram descobrir novas formas de melhorar os níveis de qualidade. Eles não apenas conseguiram isso, como o fazem com maior produtividade e até mesmo menores custos. Veremos como isto é possível.

Neste artigo veremos os desafios que a qualidade impõe e que apesar de não poder ser claramente definida, pode sempre ser melhorada.

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